OTC营销队伍的建设与终端促销管理
http://www.100md.com
2001年10月4日
课程名称 OTC营销队伍的建设与终端促销管理
适合对象 销售部经理、市场部经理、区域经理、OTC主管
课程框架
◇ 挑战与机遇：当前政策与市场环境分析
◇ 处方药与OTC在营销机制上的差异 ◇ OTC的区域市场开发与管理
◇ OTC销售队伍的建设与管理：
▲OTC代表的职责与职能 ▲ OTC代表的三大任务
▲销售目标的分解原则与方法 ▲ 销售报告系统 ▲ 人员招聘与培训
▲人员激励 ▲ 考核与评估管理 ▲ 费用预算与管理
◇ 商业政策与分销网络管理
▲经销商的选择与规范化管理 ▲ 商业供货价格政策的制定与执行
▲疏通铺货渠道与防止断货、冲货 ▲ 经销商的回款与批量作价奖励政策
◇ 店面陈列与终端促销管理
▲ OTC终端客户的类型 ▲ 现代零售药店的经营模式 ▲ 连锁药店的重点管理
▲ OTC产品的超市促销 ▲ 店面陈列与广告促销 ▲ 理货管理与柜台促销
▲ 有效的线路拜访 ▲ 终端零售表格管理 ▲ 销售竞赛与店员激励
课程目标
1、 认清形势、明确方向、树立目标、把握机遇、提升素质、发挥优势
2、 加快OTC销售队伍的建设，实现规范化管理
3、 加强商业网略的规划和终端促销管理
培训时限 2-3天 建议参训人数 30人左右 建议人数不超过40人
培训方式 形势分析、重点讲解、团队活动、小组练习、角色演练
备 注 课程内容细目省略；与客户共同确定和细化内容框架和课程重点, 百拇医药
适合对象 销售部经理、市场部经理、区域经理、OTC主管
课程框架
◇ 挑战与机遇：当前政策与市场环境分析
◇ 处方药与OTC在营销机制上的差异 ◇ OTC的区域市场开发与管理
◇ OTC销售队伍的建设与管理：
▲OTC代表的职责与职能 ▲ OTC代表的三大任务
▲销售目标的分解原则与方法 ▲ 销售报告系统 ▲ 人员招聘与培训
▲人员激励 ▲ 考核与评估管理 ▲ 费用预算与管理
◇ 商业政策与分销网络管理
▲经销商的选择与规范化管理 ▲ 商业供货价格政策的制定与执行
▲疏通铺货渠道与防止断货、冲货 ▲ 经销商的回款与批量作价奖励政策
◇ 店面陈列与终端促销管理
▲ OTC终端客户的类型 ▲ 现代零售药店的经营模式 ▲ 连锁药店的重点管理
▲ OTC产品的超市促销 ▲ 店面陈列与广告促销 ▲ 理货管理与柜台促销
▲ 有效的线路拜访 ▲ 终端零售表格管理 ▲ 销售竞赛与店员激励
课程目标
1、 认清形势、明确方向、树立目标、把握机遇、提升素质、发挥优势
2、 加快OTC销售队伍的建设，实现规范化管理
3、 加强商业网略的规划和终端促销管理
培训时限 2-3天 建议参训人数 30人左右 建议人数不超过40人
培训方式 形势分析、重点讲解、团队活动、小组练习、角色演练
备 注 课程内容细目省略；与客户共同确定和细化内容框架和课程重点, 百拇医药