汇仁药业的渐进策略
汇仁集团营销总监万允国出人意料地年轻。到去年底，万的麾下已经有1500名销售人员，指挥着全国70个销售分公司，还协调着全国2000多名经销商。[m, http://www.100md.com
在万进入汇仁之前的1995年，公司的营销网络仅仅局限在南方几个省的医药市场，产品线多达60个，但总销售额只有8000左右。[m, http://www.100md.com
当时的汇仁制药在全国的制药企业里面都排不上号，但这并不妨碍汇仁老总们的万丈雄心。保健品市场的疯狂让他们深受触动，所以也希望以广告运作的方式来做大自己的企业。1996年上半年，汇仁药业从销售额高达80亿的三株挖来了深谙保健品运作的万，并引进了一个专利新药"增智健脑"口服液，开始了从"增智健脑"到"汇仁肾宝"再到"汇仁乌鸡白凤丸"的三级跳。[m, http://www.100md.com
增智健脑，赚来了一个营销网络[m, http://www.100md.com
万允国上任后做的第一件事是找了七八个人，直接把这支小小的队伍拉到了河南孟县作市场测试。[m, http://www.100md.com
从产品试销中，万允国看到了市场希望。短短几个月之内，万培养的第一批营销队伍就开始独立运作：四位营销人员分别成为河南四个分公司的经理，另一位远至广东湛江，开设了第五个销售分公司。公司总部又从江西招聘一百多个销售人员，分赴各个销售分公司。短短两三个月之后，这批销售人员中较为优秀的又被派往其他地区开设新的销售处，繁殖扩张的速度令人咋舌。当时汇仁的销售策略是"从农村市场入手"，直接销售到有进货权的县级和区级[m, http://www.100md.com
批发企业，以宣传小报、平面张贴、车贴、横幅等方式进行密集宣传，以乡镇和农村居民为主要诉求对像进行广告宣传和直接促销。这一套操作手法显然非常有效：到1997年6月份，仅仅一年时间，增智健脑的销售网络就覆盖了河南、广东、浙江、福建四个省。据汇仁公布的数据，当年这个产品的销售额就达到了1.2亿元。[m, http://www.100md.com
"当初启动这个产品时只投入了几十万，广告投入都是依靠销售不断滚动出来的。"万说。虽然增智健脑的销售额不断上升，但是由于销售人员的不断增长，销售费用也在增长。万对当时销售业绩的评价是：没有赚到钱，只是赚到了一个覆盖了四个省的营销网络。利润几乎全部填入了广告和人员的费用中了，但是营销网络顺利地运转了起来。[m, http://www.100md.com
汇仁肾宝，扩张全国市场[m, http://www.100md.com
万允国的下一步策略是，从汇仁已有的产品线中再挑选几个成熟产品，以保健品的方式来进行运作。万有两个选择：汇仁品牌的乌鸡白凤丸和汇仁肾宝。
汇仁选择了汇仁肾宝。t8, http://www.100md.com
汇仁的考虑是，企业当时的规模还太小，乌鸡白凤丸市场上北有同仁堂，南有陈李济，这两家百年老店的品牌和经营实力太过强大。加之乌鸡白凤丸没有产品专利保护，很可能在投入巨额广告费后，自己的品牌没做起，反而吸干了企业的资金。"为他人做嫁衣裳。"万说。t8, http://www.100md.com
汇仁肾宝的市场环境就相对宽松。以沈阳飞龙为首的"延生护宝液"已经开拓了肾保健这个细分市场，消费者的"启蒙"已经完成，再做自己的产品"概念包装"会比较轻松。另外，虽然市场跟风"延生护宝液"的产品很多，但是竞争对手的实力并不强。t8, http://www.100md.com
为了有效地再区隔市场，汇仁的广告诉求有别于当时大多数肾产品广告着重的"性保健"功能，集中在产品的"治疗感"上。同时在宣传上缩小产品的实际功能范围，集中在解决腰膝酸软和夜频尿多等普通症状上，广告文字比较平实。汇仁制药将"增智健脑"赚得的现金投入新产品的广告，再用汇仁的"活动搭台，终端烘托，电视刺激，电台论证，传单推动"方式一拉动，就把销售慢慢地带动了起来。t8, http://www.100md.com
还是用边滚动边开发的手法，到1998年底，除了西藏以外，汇仁的营销网络已经铺到了全国30个省市，销售分公司103个，销售队伍增长到2000人，经销商网络达到3000余名。据央视调查咨询中心和南方医药经济研究所的监测数据，2000年汇仁在肾宝单只产品上的广告投入规模居然高达4.36亿!(未计算实际折扣情况)"平均我们每年投入的广告费用约占销售额的20%～22%。"万自己公布的数据也证实了这种密集媒体轰炸的规模。在这种强大的广告推力下，2000年底，汇仁制药的总销售额增长到16亿，汇仁肾宝单只产品的销售额就已经超过10亿。t8, http://www.100md.com
汇仁乌鸡白凤丸，巩固市场t8, http://www.100md.com
1998年底，有了汇仁肾宝做支撑，汇仁开始把目光投向了乌鸡白凤丸。t8, http://www.100md.com
肾宝已经开始遭到无数竞争品牌的狙击，更重要的是，销售主要靠一个产品支撑，市场风险太大。汇仁开始寻找新的业务品种。t8, http://www.100md.com
过去汇仁自认为啃不动的乌鸡白凤丸，这时随着汇仁实力的上升，开始成为一块诱人的"业务肥鸡"。据万的估计，1998年乌鸡白凤丸市场上最大的霸主同仁堂的销售也只有5000万～6000万左右。据同仁堂的公开资料，同仁堂当年业务收入为7.1亿元左右，相比之下，销售额达到5亿多、而且销售渠道已经铺到全国各个角落的汇仁，已经有实力与同仁堂分庭抗礼了。t8, http://www.100md.com
乌鸡白凤丸当时被划分成非处方药，而且不受专利和品牌保护，这个最早抑制汇仁主打乌鸡白凤丸的"低进入成本"缺陷，当时反而变成为"低成本进入"的优势。t8, http://www.100md.com
为了对抗同仁堂深入人心的百年品牌和高达30%～40%的市场份额，汇仁再一次精心设计了自己的作战方案。var iadtimes=1;(未计算实际折扣情况)
在万进入汇仁之前的1995年，公司的营销网络仅仅局限在南方几个省的医药市场，产品线多达60个，但总销售额只有8000左右。[m, http://www.100md.com
当时的汇仁制药在全国的制药企业里面都排不上号，但这并不妨碍汇仁老总们的万丈雄心。保健品市场的疯狂让他们深受触动，所以也希望以广告运作的方式来做大自己的企业。1996年上半年，汇仁药业从销售额高达80亿的三株挖来了深谙保健品运作的万，并引进了一个专利新药"增智健脑"口服液，开始了从"增智健脑"到"汇仁肾宝"再到"汇仁乌鸡白凤丸"的三级跳。[m, http://www.100md.com
增智健脑，赚来了一个营销网络[m, http://www.100md.com
万允国上任后做的第一件事是找了七八个人，直接把这支小小的队伍拉到了河南孟县作市场测试。[m, http://www.100md.com
从产品试销中，万允国看到了市场希望。短短几个月之内，万培养的第一批营销队伍就开始独立运作：四位营销人员分别成为河南四个分公司的经理，另一位远至广东湛江，开设了第五个销售分公司。公司总部又从江西招聘一百多个销售人员，分赴各个销售分公司。短短两三个月之后，这批销售人员中较为优秀的又被派往其他地区开设新的销售处，繁殖扩张的速度令人咋舌。当时汇仁的销售策略是"从农村市场入手"，直接销售到有进货权的县级和区级[m, http://www.100md.com
批发企业，以宣传小报、平面张贴、车贴、横幅等方式进行密集宣传，以乡镇和农村居民为主要诉求对像进行广告宣传和直接促销。这一套操作手法显然非常有效：到1997年6月份，仅仅一年时间，增智健脑的销售网络就覆盖了河南、广东、浙江、福建四个省。据汇仁公布的数据，当年这个产品的销售额就达到了1.2亿元。[m, http://www.100md.com
"当初启动这个产品时只投入了几十万，广告投入都是依靠销售不断滚动出来的。"万说。虽然增智健脑的销售额不断上升，但是由于销售人员的不断增长，销售费用也在增长。万对当时销售业绩的评价是：没有赚到钱，只是赚到了一个覆盖了四个省的营销网络。利润几乎全部填入了广告和人员的费用中了，但是营销网络顺利地运转了起来。[m, http://www.100md.com
汇仁肾宝，扩张全国市场[m, http://www.100md.com
万允国的下一步策略是，从汇仁已有的产品线中再挑选几个成熟产品，以保健品的方式来进行运作。万有两个选择：汇仁品牌的乌鸡白凤丸和汇仁肾宝。
汇仁选择了汇仁肾宝。t8, http://www.100md.com
汇仁的考虑是，企业当时的规模还太小，乌鸡白凤丸市场上北有同仁堂，南有陈李济，这两家百年老店的品牌和经营实力太过强大。加之乌鸡白凤丸没有产品专利保护，很可能在投入巨额广告费后，自己的品牌没做起，反而吸干了企业的资金。"为他人做嫁衣裳。"万说。t8, http://www.100md.com
汇仁肾宝的市场环境就相对宽松。以沈阳飞龙为首的"延生护宝液"已经开拓了肾保健这个细分市场，消费者的"启蒙"已经完成，再做自己的产品"概念包装"会比较轻松。另外，虽然市场跟风"延生护宝液"的产品很多，但是竞争对手的实力并不强。t8, http://www.100md.com
为了有效地再区隔市场，汇仁的广告诉求有别于当时大多数肾产品广告着重的"性保健"功能，集中在产品的"治疗感"上。同时在宣传上缩小产品的实际功能范围，集中在解决腰膝酸软和夜频尿多等普通症状上，广告文字比较平实。汇仁制药将"增智健脑"赚得的现金投入新产品的广告，再用汇仁的"活动搭台，终端烘托，电视刺激，电台论证，传单推动"方式一拉动，就把销售慢慢地带动了起来。t8, http://www.100md.com
还是用边滚动边开发的手法，到1998年底，除了西藏以外，汇仁的营销网络已经铺到了全国30个省市，销售分公司103个，销售队伍增长到2000人，经销商网络达到3000余名。据央视调查咨询中心和南方医药经济研究所的监测数据，2000年汇仁在肾宝单只产品上的广告投入规模居然高达4.36亿!(未计算实际折扣情况)"平均我们每年投入的广告费用约占销售额的20%～22%。"万自己公布的数据也证实了这种密集媒体轰炸的规模。在这种强大的广告推力下，2000年底，汇仁制药的总销售额增长到16亿，汇仁肾宝单只产品的销售额就已经超过10亿。t8, http://www.100md.com
汇仁乌鸡白凤丸，巩固市场t8, http://www.100md.com
1998年底，有了汇仁肾宝做支撑，汇仁开始把目光投向了乌鸡白凤丸。t8, http://www.100md.com
肾宝已经开始遭到无数竞争品牌的狙击，更重要的是，销售主要靠一个产品支撑，市场风险太大。汇仁开始寻找新的业务品种。t8, http://www.100md.com
过去汇仁自认为啃不动的乌鸡白凤丸，这时随着汇仁实力的上升，开始成为一块诱人的"业务肥鸡"。据万的估计，1998年乌鸡白凤丸市场上最大的霸主同仁堂的销售也只有5000万～6000万左右。据同仁堂的公开资料，同仁堂当年业务收入为7.1亿元左右，相比之下，销售额达到5亿多、而且销售渠道已经铺到全国各个角落的汇仁，已经有实力与同仁堂分庭抗礼了。t8, http://www.100md.com
乌鸡白凤丸当时被划分成非处方药，而且不受专利和品牌保护，这个最早抑制汇仁主打乌鸡白凤丸的"低进入成本"缺陷，当时反而变成为"低成本进入"的优势。t8, http://www.100md.com
为了对抗同仁堂深入人心的百年品牌和高达30%～40%的市场份额，汇仁再一次精心设计了自己的作战方案。
参见：首页 > 药学版 > 药物手册 > 中成药 > 妇产科用药 > 月经不调类药 > 乌鸡白凤丸