“坏小孩”请出体系
在首届2007中国药店集中采购交易会上，药店方面普遍感觉到，在白热化的药品零售市场上，单纯以血拼价格的生存方式不能使市场扩容；而工业方面则提出了工业、商业物流和终端药店要共同维护品牌药价格体系的新思维，对于那些可能破坏价格体系的商业“坏小孩”，工业必须对其进行梳理
“工业强势，客大欺店，对连锁药店百般挑剔；连锁强势了，店大欺客，工业又有点犯怵。”在这样的惯性矛盾中，如何促进供应商与终端共赢成为“2007中国药店集中采购交易会”与会工商界最为关注的问题。
会上，国内200多家主流药店与上游知名工业企业和知名医药物流企业进行了直接的对话。而记者在大会的工商合作高端论坛上听到最多的莫过于品牌工业和品牌药店不约而同地要求维护品牌药品价格体系的呼声。
玩价格战等于死路一条
“价格卖穿，离死不远。”深圳金活医药有限公司市场总监李从选如是形容商业持续降价的危险。在他看来，降价不能扩大容量，相互压价只能使企业走向末路。在整个医药产业中，商业的责任应该在于联合起来维护产品价值链。
, http://www.100md.com
事实上，在整个国内医药市场容量逐步稳定的情况下，是否继续这种零售终端“自己人打自己人”策略，的确有待商榷。这种被政策大环境带动的降价潮，已经导致2006年诸多药店退市。这一年，云南、深圳、湖南等地几家著名零售连锁公司因盈利能力下降，其原东家无奈放弃了经营权。
市场虽说扩容有限或者说没法扩容，但进入市场的药店却没有停止脚步。业内专家认为，在药店数量供过于求的情况下，药店要想要进一步发展，必须适时放弃价格战。
不过，也有与会药店代表认为，完全说没有降价空间也不符合事实。“不是说没有空间，但只会打价格战的平价药房确实只有死路一条，药店必须寻找新的盈利模式。”太极集团重庆西部医药商城有限责任公司董事长刘亚认为。
体系营销呼之欲出
目前，商业的降价在品牌工业看来已经引发了一些不正常现象。
, 百拇医药
“现在一些连锁药店自身不盈利，只单靠工业返利实现盈利。”部分品牌工业代表在论坛上直言。不过，对于连锁药店自身难以盈利问题，工业除了看到了药店不惜血本的简单价格拼杀，以及简单地主推高毛利产品等问题外，也进行了自我检讨。
“当然商业的问题是主要原因，但我们工业也有需要加强的地方。”对于上述代表工业的看法，海南快克药业有限公司总经理何天立指出，工业需要实现真正的售后服务，维护好品牌的价格体系，通过更加具有相互约束性的约定分配方式，让商业、药店都有利可图。
据介绍，由于市场的过度竞争，工业要求商业上量，商业为了与其他商业竞争将商业给工业的利润点返出去，利用低价实现增量，一些平价药店的零售价甚至低于工业的出厂价。
“工业和商业都应该放弃浮躁的心态，不能一味求量。我们应该改变目前扭曲的工商关系，通过共同维护品牌药品的价格体系，使得商业自身赢利大于工业返利。当然，在这条共同的价值链中，商业同时应该承担义务，对自己以及下游门店进行价格控制。”在何天立看来，品牌可以使得营销变得优质。
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他认为，工业应该用体系营销代替价格营销，将商业和工业都纳入到共同的价值链条中，共同维护好一线品牌药品的价格体系。另外，工业需要对商业进行梳理，如果商业不想做，就应该把这个‘坏小孩’请出该体系。
直供的理性化考题
回看李从选的观点，何天立关于维护品牌价格的观点从某种程度上正契合了商业开始考虑平价药房转型的问题。但目前，品牌工业对于直销的看法和一些药店原先对直销的期待尚有差距。
在工业看来，直供虽然也是他们的一个愿望，但将全部一线品牌药品都做成直供模式目前既不现实也不经济。品牌医药工业企业需要考虑物流网络和资金流，当前连锁药店的销售规模不足以让品牌企业放弃销售规模巨大的经销商。
而这方面，身处市场充分竞争的深圳连锁药店对直供的认识更加理性。深圳星银医药有限公司副总经理杨泽认为：“品牌企业对直供还是有所顾虑，目前90%以上的品牌药是维持稳固的渠道销售外，仅有近10%的品牌药是在直供模式下直通大型连锁终端。但连锁药店只与品牌工业进行合作，而没有考虑与其他非品牌产品进行合作。”业内商业人士分析认为，目前品牌企业的非品牌产品、二线产品的主要供货方式一种是通过渠道商，另一种是厂家直供。对于通过渠道商的非品牌产品、二线产品，工业和终端药店的合作有潜力可挖。
这一来自零售终端的看法，品牌工业基本认同。何天立表示，品牌工业的非品牌产品、二线产品在最终成为一线品牌之前，同样需要零售终端的支持。由于这样的捆绑策略，犹如在工业和零售终端之间设置了一个利益平衡点，或许可以避免“客大欺店”或“店大欺客”现象的发生。
实际上，单纯依靠连锁药店各门店资源来推广一个新品种，就想获得较大的市场份额是一件非常困难的事。即使推广获得成功，往往隐性损失也不可避免。有的连锁药店在实施过程中甚至牺牲了品牌产品的销量。
杨泽认为，品牌企业的营销服务支持和资源最大化的利用、获取，是产品上量的重要保障，同样，也可以为连锁药店获取盈利需求。但直供还是要遵循自身门店的状况。, 百拇医药(马建忠)
“工业强势，客大欺店，对连锁药店百般挑剔；连锁强势了，店大欺客，工业又有点犯怵。”在这样的惯性矛盾中，如何促进供应商与终端共赢成为“2007中国药店集中采购交易会”与会工商界最为关注的问题。
会上，国内200多家主流药店与上游知名工业企业和知名医药物流企业进行了直接的对话。而记者在大会的工商合作高端论坛上听到最多的莫过于品牌工业和品牌药店不约而同地要求维护品牌药品价格体系的呼声。
玩价格战等于死路一条
“价格卖穿，离死不远。”深圳金活医药有限公司市场总监李从选如是形容商业持续降价的危险。在他看来，降价不能扩大容量，相互压价只能使企业走向末路。在整个医药产业中，商业的责任应该在于联合起来维护产品价值链。
, http://www.100md.com
事实上，在整个国内医药市场容量逐步稳定的情况下，是否继续这种零售终端“自己人打自己人”策略，的确有待商榷。这种被政策大环境带动的降价潮，已经导致2006年诸多药店退市。这一年，云南、深圳、湖南等地几家著名零售连锁公司因盈利能力下降，其原东家无奈放弃了经营权。
市场虽说扩容有限或者说没法扩容，但进入市场的药店却没有停止脚步。业内专家认为，在药店数量供过于求的情况下，药店要想要进一步发展，必须适时放弃价格战。
不过，也有与会药店代表认为，完全说没有降价空间也不符合事实。“不是说没有空间，但只会打价格战的平价药房确实只有死路一条，药店必须寻找新的盈利模式。”太极集团重庆西部医药商城有限责任公司董事长刘亚认为。
体系营销呼之欲出
目前，商业的降价在品牌工业看来已经引发了一些不正常现象。
, 百拇医药
“现在一些连锁药店自身不盈利，只单靠工业返利实现盈利。”部分品牌工业代表在论坛上直言。不过，对于连锁药店自身难以盈利问题，工业除了看到了药店不惜血本的简单价格拼杀，以及简单地主推高毛利产品等问题外，也进行了自我检讨。
“当然商业的问题是主要原因，但我们工业也有需要加强的地方。”对于上述代表工业的看法，海南快克药业有限公司总经理何天立指出，工业需要实现真正的售后服务，维护好品牌的价格体系，通过更加具有相互约束性的约定分配方式，让商业、药店都有利可图。
据介绍，由于市场的过度竞争，工业要求商业上量，商业为了与其他商业竞争将商业给工业的利润点返出去，利用低价实现增量，一些平价药店的零售价甚至低于工业的出厂价。
“工业和商业都应该放弃浮躁的心态，不能一味求量。我们应该改变目前扭曲的工商关系，通过共同维护品牌药品的价格体系，使得商业自身赢利大于工业返利。当然，在这条共同的价值链中，商业同时应该承担义务，对自己以及下游门店进行价格控制。”在何天立看来，品牌可以使得营销变得优质。
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他认为，工业应该用体系营销代替价格营销，将商业和工业都纳入到共同的价值链条中，共同维护好一线品牌药品的价格体系。另外，工业需要对商业进行梳理，如果商业不想做，就应该把这个‘坏小孩’请出该体系。
直供的理性化考题
回看李从选的观点，何天立关于维护品牌价格的观点从某种程度上正契合了商业开始考虑平价药房转型的问题。但目前，品牌工业对于直销的看法和一些药店原先对直销的期待尚有差距。
在工业看来，直供虽然也是他们的一个愿望，但将全部一线品牌药品都做成直供模式目前既不现实也不经济。品牌医药工业企业需要考虑物流网络和资金流，当前连锁药店的销售规模不足以让品牌企业放弃销售规模巨大的经销商。
而这方面，身处市场充分竞争的深圳连锁药店对直供的认识更加理性。深圳星银医药有限公司副总经理杨泽认为：“品牌企业对直供还是有所顾虑，目前90%以上的品牌药是维持稳固的渠道销售外，仅有近10%的品牌药是在直供模式下直通大型连锁终端。但连锁药店只与品牌工业进行合作，而没有考虑与其他非品牌产品进行合作。”业内商业人士分析认为，目前品牌企业的非品牌产品、二线产品的主要供货方式一种是通过渠道商，另一种是厂家直供。对于通过渠道商的非品牌产品、二线产品，工业和终端药店的合作有潜力可挖。
这一来自零售终端的看法，品牌工业基本认同。何天立表示，品牌工业的非品牌产品、二线产品在最终成为一线品牌之前，同样需要零售终端的支持。由于这样的捆绑策略，犹如在工业和零售终端之间设置了一个利益平衡点，或许可以避免“客大欺店”或“店大欺客”现象的发生。
实际上，单纯依靠连锁药店各门店资源来推广一个新品种，就想获得较大的市场份额是一件非常困难的事。即使推广获得成功，往往隐性损失也不可避免。有的连锁药店在实施过程中甚至牺牲了品牌产品的销量。
杨泽认为，品牌企业的营销服务支持和资源最大化的利用、获取，是产品上量的重要保障，同样，也可以为连锁药店获取盈利需求。但直供还是要遵循自身门店的状况。, 百拇医药(马建忠)