工商对接，只是见面还不够
编者按： 2007年中国药店集中采购交易会于9月10日闭幕，在为工商对接平台的搭建、为工商双方对此次展会的肯定兴奋之余，我们也清醒地看到，其实还有许多药店没有到会，是它们不需要直接与厂家洽谈吗？是不是现在这样的模式还不能满足它们的需要呢？在展会进行中以及结束之后，我们带着疑问，采访了一些药店代表和相关专家。
中国药店集中采购交易会暨第4届医药供应商与药店经理见面会(以下简称药店会)已于9月8~10日在广东省东莞市国际会展中心举行，240余家药品零售企业与166家工业企业实现了一次面对面的对话。
单从药品零售企业参与药店会的积极态度来看，药店已经在相当程度上意识到传统购进模式存在的不足，他们渴望更直接的购进方式，摆脱复杂冗长的中间链，获得更低的进货价格，从而应对药品零售行业日趋激烈的竞争态势。
然而，在全国主流药品零售企业中，仍然有一部分没有在药店会中露面。他们没有来的原因究竟是什么？现实当中，他们是运用何种模式进行采购的？围绕这个话题，记者采访了一些主流药品零售企业，希望能够对建立更好的“工商面对面”的市场环境提供有益的参考。
, 百拇医药
药店：基本没有达成合作
一家不愿意透露企业名称的药品零售企业老总告诉记者，他们本来也想过参加此次药店会的，但是心里很矛盾，犹豫之后最终选择了放弃。究竟是什么矛盾让他们如此犹豫呢？原来，受类似“工商直接对话”主题的吸引，他们之前已经参加过几场展会，但“从后来的结果看，效果很差，基本上没有达成什么合作”，此后，便对类似展会没有足够的信心。该企业老总还告诉记者：“矛盾就矛盾在，去了，担心没有效果；不去，又怕漏掉机会。”
那么，究竟是什么原因导致“基本没有达成合作”这样的现实呢？该企业老总分析说：“布展的工业企业多数是非品牌生产厂家，展出的品种也多为小品种，不可能达到真正意义上的‘工商对接’。因为，这些小生产厂家本来就有很多会主动找上门来，药店不需要通过展会实现‘面对面’。‘工商对接’难就难在与大厂家的合作，而恰恰在这一点上，展会并没有实质性的突破。”
他还对记者说，国内的集中采购交易平台一般无法实现“当场交易”，参会的意义只在于收集一些产品信息，待展会结束后再与产品的生产厂家慢慢联系，致使交易成功率下降。他分析说：“会上交流、会后谈判的模式虽然理论上是可行的，但事实上，有了一个时间上的缓冲，采购的意向就会逐渐变淡，加上同类产品众多，难免挑花了眼，最终就会不了了之。”
, http://www.100md.com
这种说法不能说没有道理，日本医药零售业资深专家山本武道告诉记者，日本的情况与此不同。山本武道是受此次大会组委会特邀，专程从日本赶到东莞的，他在接受记者专访时说，在日本，也有这样的集中采购交易会，参加的企业相当多，而且效果很理想，“绝大多数都能够在展会现场完成交易”。
那么，为什么日本就可以通过展会搭桥实现“工商对接”呢？山本武道告诉记者，原来，参展的工业企业在展会开始之前通常会派出专门人员上门拜访药品零售企业，实现会前沟通，“实际上，在会前已经达成了交易意向，在展会现场只是签订合同”。
看来，集中采购交易平台欲实现“工商对接”的愿望，还需在会前会后做很多工作。
集中采购：需搭建无形平台
业内周知，向厂家直接进货可以获得更低的价格，这也正是药店会所倡导的“工商面对面”的原因所在。可是，在现实情况中，药店缘何难以实现向厂家直接进货呢？
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一家药品零售企业的采购部经理告诉记者：“向厂家直接进货折扣当然低，但一般要现款结算，从经销商或批发商进货可以实现代销，卖出去了再给钱，但一般折扣就没那么低了。”
看来，向厂家直接进货固然可以享有更低的采购价格，但对药店的资金链却是一个不小的考验。
他还告诉记者，向厂家直接进货对药店来讲还有很多约束，“如果药店销售不够大，批量有限，也很难做到向厂家直接进货”，因为，厂家会提出来一系列的要求，比如价格维护、有关促销活动的限制等等。“其实这就是‘店大欺客’和‘客大欺店’的问题，药店的销售规模足够大，就占强势地位，规模小了就处于被动”。他认为，“店大欺客”和“客大欺店”的现状阻碍了“工商对接”的发展。
不过，他告诉记者，虽然向厂家直接进货存在种种困难，但总体来讲，药店是不会缺少进货来源的，因为经常会有很多的中间商(代理商、经销商和批发商)找上门来，“不过在这种情况下，药店就处于主动地位，而中间商则处于被动”。
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除此之外，他告诉记者，药店的另一种采购方式就是主动找到中间商进行谈判。这是因为，药店从品类管理的角度对门店的品种进行分析，对于缺失的品种会有目的地寻找相关生产厂家和中间商，主动找上门去要货，“这个时候，药店就处于被动，而生产厂家和中间商则处于主动”。
在采购环节中，药店频繁地进行“主动”与“被动”的角色变换，时而“占别人一点便宜”，时而又“被别人占便宜”，这种工商合作，一定程度上更类似于博弈，或者说一场战斗。
该采购部经理最后还对记者说，即便是向厂家直接进货，其价格也高于给批发企业的价格，因为，与医院相比，药店的市场份额不大，属于小的合作伙伴，而只有合作越多，降价的潜力才越大。“工商合作的前提需要药店有足够的销售规模作为保障”。
由此看来，“工商对接”实现共赢，不能仅仅停留在形式上的“面对面”。诸多的药店集中采购交易平台为“工商对接”搭建了一个有形的平台，但还有许多无形的平台需要去搭建。, 百拇医药
中国药店集中采购交易会暨第4届医药供应商与药店经理见面会(以下简称药店会)已于9月8~10日在广东省东莞市国际会展中心举行，240余家药品零售企业与166家工业企业实现了一次面对面的对话。
单从药品零售企业参与药店会的积极态度来看，药店已经在相当程度上意识到传统购进模式存在的不足，他们渴望更直接的购进方式，摆脱复杂冗长的中间链，获得更低的进货价格，从而应对药品零售行业日趋激烈的竞争态势。
然而，在全国主流药品零售企业中，仍然有一部分没有在药店会中露面。他们没有来的原因究竟是什么？现实当中，他们是运用何种模式进行采购的？围绕这个话题，记者采访了一些主流药品零售企业，希望能够对建立更好的“工商面对面”的市场环境提供有益的参考。
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药店：基本没有达成合作
一家不愿意透露企业名称的药品零售企业老总告诉记者，他们本来也想过参加此次药店会的，但是心里很矛盾，犹豫之后最终选择了放弃。究竟是什么矛盾让他们如此犹豫呢？原来，受类似“工商直接对话”主题的吸引，他们之前已经参加过几场展会，但“从后来的结果看，效果很差，基本上没有达成什么合作”，此后，便对类似展会没有足够的信心。该企业老总还告诉记者：“矛盾就矛盾在，去了，担心没有效果；不去，又怕漏掉机会。”
那么，究竟是什么原因导致“基本没有达成合作”这样的现实呢？该企业老总分析说：“布展的工业企业多数是非品牌生产厂家，展出的品种也多为小品种，不可能达到真正意义上的‘工商对接’。因为，这些小生产厂家本来就有很多会主动找上门来，药店不需要通过展会实现‘面对面’。‘工商对接’难就难在与大厂家的合作，而恰恰在这一点上，展会并没有实质性的突破。”
他还对记者说，国内的集中采购交易平台一般无法实现“当场交易”，参会的意义只在于收集一些产品信息，待展会结束后再与产品的生产厂家慢慢联系，致使交易成功率下降。他分析说：“会上交流、会后谈判的模式虽然理论上是可行的，但事实上，有了一个时间上的缓冲，采购的意向就会逐渐变淡，加上同类产品众多，难免挑花了眼，最终就会不了了之。”
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这种说法不能说没有道理，日本医药零售业资深专家山本武道告诉记者，日本的情况与此不同。山本武道是受此次大会组委会特邀，专程从日本赶到东莞的，他在接受记者专访时说，在日本，也有这样的集中采购交易会，参加的企业相当多，而且效果很理想，“绝大多数都能够在展会现场完成交易”。
那么，为什么日本就可以通过展会搭桥实现“工商对接”呢？山本武道告诉记者，原来，参展的工业企业在展会开始之前通常会派出专门人员上门拜访药品零售企业，实现会前沟通，“实际上，在会前已经达成了交易意向，在展会现场只是签订合同”。
看来，集中采购交易平台欲实现“工商对接”的愿望，还需在会前会后做很多工作。
集中采购：需搭建无形平台
业内周知，向厂家直接进货可以获得更低的价格，这也正是药店会所倡导的“工商面对面”的原因所在。可是，在现实情况中，药店缘何难以实现向厂家直接进货呢？
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一家药品零售企业的采购部经理告诉记者：“向厂家直接进货折扣当然低，但一般要现款结算，从经销商或批发商进货可以实现代销，卖出去了再给钱，但一般折扣就没那么低了。”
看来，向厂家直接进货固然可以享有更低的采购价格，但对药店的资金链却是一个不小的考验。
他还告诉记者，向厂家直接进货对药店来讲还有很多约束，“如果药店销售不够大，批量有限，也很难做到向厂家直接进货”，因为，厂家会提出来一系列的要求，比如价格维护、有关促销活动的限制等等。“其实这就是‘店大欺客’和‘客大欺店’的问题，药店的销售规模足够大，就占强势地位，规模小了就处于被动”。他认为，“店大欺客”和“客大欺店”的现状阻碍了“工商对接”的发展。
不过，他告诉记者，虽然向厂家直接进货存在种种困难，但总体来讲，药店是不会缺少进货来源的，因为经常会有很多的中间商(代理商、经销商和批发商)找上门来，“不过在这种情况下，药店就处于主动地位，而中间商则处于被动”。
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除此之外，他告诉记者，药店的另一种采购方式就是主动找到中间商进行谈判。这是因为，药店从品类管理的角度对门店的品种进行分析，对于缺失的品种会有目的地寻找相关生产厂家和中间商，主动找上门去要货，“这个时候，药店就处于被动，而生产厂家和中间商则处于主动”。
在采购环节中，药店频繁地进行“主动”与“被动”的角色变换，时而“占别人一点便宜”，时而又“被别人占便宜”，这种工商合作，一定程度上更类似于博弈，或者说一场战斗。
该采购部经理最后还对记者说，即便是向厂家直接进货，其价格也高于给批发企业的价格，因为，与医院相比，药店的市场份额不大，属于小的合作伙伴，而只有合作越多，降价的潜力才越大。“工商合作的前提需要药店有足够的销售规模作为保障”。
由此看来，“工商对接”实现共赢，不能仅仅停留在形式上的“面对面”。诸多的药店集中采购交易平台为“工商对接”搭建了一个有形的平台，但还有许多无形的平台需要去搭建。, 百拇医药