共赢之梦并不遥远
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9月8日下午14∶00-18∶30，东莞会展国际大酒店三楼宏图厅，一场以“工商合作共赢”为主题的大会分论坛在这里进行。原本容纳400人的大厅里，代表们坐得整整齐齐，一些没有拿到参会邀请函的代表焦急地在门外张望——终于得到许可，可以进去了。于是酒店的服务人员不停地运来加座的椅子，不一会儿时间，大厅里每一个角落都坐满了人，估计共有近600名来自药品生产企业和零售终端的代表参加了此次论坛。有代表开玩笑说：论坛的人气太火爆了，差一点抢了展会的风头!
【主持人】
医药经济报副总编 谭勇
【论坛嘉宾】
广州奇星药业有限公司董事长 施少斌
海南快克药业有限公司总经理 何天立
上海桑迪策划机构首席咨询官 张继明
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湖南芝林大药房董事长 刘丰盛
北京嘉事堂连锁有限公司总经理 许 帅
重庆西部医药商城有限责任公司董事长 刘 亚
“零售市场的‘蛋糕’是很大的，但是，面对这么大的一个‘蛋糕’，我们都要拿出真诚来合作。做企业最高的境界就是感恩，共同获得各自的利益……”
作为此次分论坛的联合主办者之一，广药集团广州奇星药业有限公司董事长施少斌一段动情的表述将稍显沉重的话题引向了“真诚和感激”，一场原本可能针锋相对的互动论坛，婉转地进入和谐感性的氛围之中。
这令在场的所有人都感受到，工商合作共赢并非一个遥远的梦想。
“真诚，感激”震撼每个人
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在论坛第一个环节——施少斌的发言只有短短5分钟，在这5分钟里，他用朴实的语言和动情的表达清晰地营造出“真诚和感激”的氛围基础。整个论坛看不见工商博弈的刀光剑影，也看不到唇舌上的相互埋怨，只有理解和真诚相待。
也许是受到这种氛围的感染，原本就性格率直的九州通集团营销总监牛正乾在之后的演讲中将激情澎湃发挥得淋漓尽致。他指出当前医药健康产业链上的多方关系是一种扭曲的关系，作为流通企业的一份子，他对于这种扭曲现状更是深有感触：“作为流通环节，应该靠配送获取利润，而不是像现在这样依靠差价获取利润。流通企业提供的应该是服务，而非产品。这需要什么？需要合作!”
让人颇感意外的是，演讲嘉宾之一的刘丰盛在会后对本报记者说：“我承认以前在接受你的采访时说过不实的话。”看来，“真诚和感激”的氛围感染了许多人。
另一位论坛嘉宾海南快克药业有限公司总经理何天立是一位将民族品牌怀揣胸中的企业家。在以前的采访中，他给记者留下的印象是，哪怕内心情绪激荡，外表看来都是平静似水。可是，在此次论坛上，记者却看到了另外一面——讲到激动的地方，他不自觉地抬高右手，离开一贯放置的右腿膝盖，一字一句地说：“游戏规则必须是各个环节都能接受的。放弃贪婪之心，你怎样对待市场，市场就会怎样对待你；抱着贪婪之心，市场就一定会惩罚你……”
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“贪婪、惩罚”是与“真诚、共赢”相对立的，何天立的阐述，将会议“真诚和感激”的氛围推向另一个高点。
两次笑场流露现实尴尬
互动论坛中，主持人适时地对施少斌发出一问：“在与药店打交道的经历中，你有没有碰到不真诚的？”引起场内听众一片善意的笑声。主持人当然知道，这么多年来，厂家碰到的不真诚合作不会少，这是听众发笑的原因之一，可是，在这片善意的笑声背后，似乎还包含着工业企业和零售企业代表对眼下不够和谐的工商关系的一丝尴尬，他们通过笑声传达这样的讯息：以后要尽可能地做到真诚。
还有一次全场爆发笑声发生在刘丰盛发表观点时，这次的笑声有点“苦”。
有一位药品工业企业的代表发言述说他的“辛酸史”：之前总碰到一些药店的老总对他呼来唤去，常常会接到药店老总的电话通知，说“你过来一下!”然后，他就要乖乖地跑到药店那边“听训”。
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当刘丰盛发表观点时，主持人风趣地问他：“你以前‘通知’过药厂的产品经理到你那‘去一下’吗？”刘丰盛笑着回答：“以前经常通知。”这引起全场的一片哄笑。
笑声听起来有点“苦”，因为刘丰盛的率直回答真实地反映了“终端为王”时代下工商关系的扭曲。
刘丰盛接着补充说：“不过，现在他们也喊我去，否则就停我的货。”他的说法再次引起全场爆笑。
刘丰盛的发言引得坐在他身旁的施少斌频频点头。他说：“哪怕我们的药店自我感觉多么好，在各自的地头多么强势，一旦外资企业进入，都是不堪一击的。所以，所有的药店药企都应该联合起来，共同发展。”
“工商合作共赢”这个“老”话题在此次论坛上令工业企业和零售企业有了新的领悟，表现出前所未有的共鸣。
工商利益共同体奏响序曲
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当然，真诚与感激只是氛围的铺垫，合作不能停留于纸上谈兵。在工商合作的具体操作方面，北京嘉事堂连锁药店有限公司的总经理许帅认为：“药店做平价、做贴牌都不是真正的出路；我感觉，只有做品牌、做形象才有可能最终取得成功。”
事实上，部分药品零售企业近年来一直在拿品牌产品做促销以吸引客流，而在另一些杂牌产品或者贴牌产品身上赚取利润，这是药店与品牌生产企业的主要矛盾之一。眼下，药店的药品利润出现下降趋势，在没有找到根本原因和解决办法之际，为了追求利润，一些药店更变本加厉地采取上述做法，客观上使得工商合作更为艰难。
然而，许帅提出，药店利润下降并非工商合作不紧密的原因，恰恰相反，正是因为工商合作不紧密，才最终导致药店利润下降。他分析说，药店只有跟品牌厂家达成良好的合作关系，在药店形象、产品品牌上下工夫，才能真正地赢得顾客；而背离这种工商合作关系，一味地做“低价”，不仅不能使利润回归，反而会使利润继续下降。
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许帅的这番观点，如果出自一位生产企业的老总口中不足为奇，但站在连锁药店的立场上，能有这样的体会实属不易。
听到许帅的观点，刘亚表达了现实的难处，但同时表示将来的方向一定会如许帅所说。她说：“在短时期内，低价的经营思路很难改变。但是，我们正在想各种办法提升服务水平，为顾客提供增值的内容，比如重庆西部医药商城正在运作的健康俱乐部、中医馆等。从效果来看，这些增值服务吸引了客流，也提高了顾客的忠诚度。”
张继明以一个既非药店亦非厂家的旁观者身份提醒在座代表。他接过话题说：“我们做过调查，消费者想要的是能够占到便宜的产品，而不是便宜的产品。药店应当让顾客在服务中获取更多，让顾客占到便宜，而不是仅仅提供低价格的产品。”
何天立听到上述观点，自然喜上眉梢。他表示，工业企业愿意配合药店共同提高其服务水平，以扭转眼下的怪现状——药店得不到应得的利润，而是靠工业企业返利来实现利润。
施少斌与何天立的看法一致，他说，工业企业和零售企业要建立利益共同体，就要保持多方面的长期合作，而不仅仅是单纯的产品交易。
会议之后，许多企业代表都向记者表示，此次论坛奏响了工商合作共赢的序曲，希望在论坛结束后，通过双方的努力，使眼下不够和谐的工商关系实现一个质的突破。, http://www.100md.com