原料药巨头成功转战制剂
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新华制药在制剂市场的巨大动作终于显示出威力。
8月3日，新华制药(000756)公布的2007年半年度报告显示，报告期内，公司实现营业利润2602.98万元，较上年同期上升57.84%；实现净利润1884.6万元，较上年同期增长53.48%；其中制剂产品销售额较上年同期增长25.66%。
“进入7、8月份以后增长更为喜人，在传统的销售淡季，我们的增长猛增至60%”，新华制药股份有限公司总经理任福龙近日在接受本报记者专访时透露。“这也预示着新华制药去年年初提出的从原料药市场转型，重振制剂品牌战略取得了初步的成功”，任福龙说。
向制剂进军
作为传统的四大家族之一，新华制药在原料药市场取得了巨大的成功，而且这种成功来自于全球市场，新华制药是亚洲最大的解热镇痛类药物生产与出口基地，也是国内抗感染类、心脑血管类、中枢神经类等多类药物的重要生产企业。其“两氨”、咖啡因、阿司匹林、布洛芬、TMP、吡哌酸等主导品种国内市场占有率均居第一位，其生产的原料药已经出口到世界60多个国家和地区，新华商标连续十年蝉联成为中国驰名商标。
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去年以来，随着原材料、动力能源价格的上涨，环保压力的增加，以及人工成本逐年上升，原料药生产成本压力陡增。同时，国内无序的低水平重复生产使市场竞争压力加大，几大原料药巨头都遇到了同样的麻烦，过多地倚重于原料药对于企业而言蕴藏着危机。
2006年3月，新华集团做出重要人事变动，高管全部完成了新老交替，原新华制药股份有限公司总经理郭琴出任新华医药集团董事长，成为新华制药新一代掌门。随后她对新华发展战略做出重要调整：突出做强、做大制剂，继续巩固稳定发展原料药。所谓“做强、做大制剂”，是指企业要发展高附加值的产品，乃至拥有自主知识产权的产品；重点做大、做强数个销售过亿的制剂品种；通过努力，实现制剂走出国门，经过几年的努力，实现原料药和制剂各占出口额50%的目标。
为了实现这一目标，新任新华制药股份有限公司总经理任福龙主抓制剂销售工作。2006年5月份，任福龙对原有制剂销售板块进行重组，原来新华制药的制剂销售分别由新药部、普药部、市场部、医药商业公司、OTC部5个互相独立的部门完成，很快将五个部门合并为新华医药贸易公司，成为一个独立的二级法人单位，专门负责新华制药所有制剂品种的销售。由新华原新药部总经理鞠世忠出任总经理，鞠是新华目前少数几个经验丰富的实力派营销人士，曾经用4块8毛钱打开上海市场。2007年1月1日，新的制剂销售机构正式运作。
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对于这次重大调整，任福龙表示，原先的销售组织架构已经不能适应目前市场发展的需要了，从职权划分上来看，原先的销售部门没有独立经营权，无论是销售经理还是业务员都需要上级领导的批准才能开展市场活动，导致决策速度慢，跟不上市场变化的步伐。所以我们振兴制剂的第一个动作就是“流程再造”。调整后优势很快体现出来，我们打造了一个权利明晰、反应速度快、目标明确的制剂销售平台。
大普药战略起航
任福龙在经过仔细分析后提出制剂发展的新战略，在新药保留原有销售模式的前提下，重点在大山东圈市场培养普药大品牌群。并且表示，国企在目前情况下，要和外资企业在普药领域一决高下。
任福龙向记者分析，一品双规的法则下，外资和民营企业凭借各自的优势把持医院市场，大国企地位会越来越被动，要想扩张必须寻找新的蓝海，那就是广阔的第三终端市场，这个市场蕴藏着对于普药的巨大需求，国企在品牌和质量上的优势就会成为竞争的长项。对于普药的定义，任福龙表示，临床使用时间长，生产工艺相对稳定成熟，价格适中，解决大部分疾病的产品就是普药，而显然国企在这些品种上优势相当明显。
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据悉，去年下半年新华对原有销售队伍做出相应的调整，根据新战略将营销重心下移到山东省以及周边河北、河南等省的县级市场，并设立了30个新的办事处，在每个县级市场专门配备了业务员，加大力度开发第三终端。
鞠世忠表示，新华的制剂产品有200多个文号，大部分都是老百姓常用的普药产品，目前已经拥有了肠道感染、感冒药、心脑血管药等几大系列产品。
对第三终端的开发，鞠世忠提出了具体的战略，包括“炖白菜”策略和第三终端的标准化操作模式。鞠世忠表示，打造大山东圈市场的目标除了把销售做上去之外，更重要的是为了打造一个开发第三终端的标准化流程出来，也就是说我们要做一个成功的样板市场出来，一旦标准化制订出来了，我们可以迅速向全国市场推进，实现迅速扩张的目的。而“炖白菜”策略就是把目前的普药产品打造成一个便宜、实惠、方便的产品群供老百姓使用。
鞠世忠表示，目前普药销售状况很好，PPA、爱菲乐、头孢氨卞、甘草片等几大产品在今年上半年增长势头很猛，已经初现大品牌产品的轮廓，在争取把这些产品做成过亿的大品牌产品后，“我们还将培育一批销售过千万的产品，最终形成非常有竞争力的普药产品群”，对于这个目标，鞠世忠信心十足。
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国企的质量优势不能忽略
在谈到目前国有企业的优势时，任福龙多次提到了新华产品的质量优势，尽管所有的企业都在突出自己的质量优势，但新华制药的产品质量可以通过一系列实实在在的数据体现出来，能实现这些数据的国内企业屈指可数。
新华制药股份有限公司质量技术保证部部长董洪文自豪地告诉记者，从86年开始，新华制药的产品连续21年保持100%的抽检合格率。目前该公司已经有9个产品通过欧盟的COS认证，6个产品通过美国FDA认证。
董洪文告诉记者，目前新华从事质量保证工作的员工就有300多人，是国内药厂规模最大的质量检验部门，质量部门的总体目标是“五百”、“一零”、“一适应”。“五百”指产品质量稳定提高率100%，市场抽检合格率100%，厂内抽检合格率100%，客户投诉处理满意率100%，官方和重要客户审计通过率100%。“一零”是重大事故为零。“一适应”是适应顾客的需要。
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经过64年的发展，新华制药逐步探索出国内最完善的化学制药质量控制体系，董洪文将新华的质量控制体系概括为“一、二、三、四、五”。
“一”为一个中心，就是以质量为中心。
“二”是坚持两个基本点，加强基础管理，抓企业的技术进步。
“三”是三个要素，一是硬件建设，二是软件建设，三是人员素质建设。
“四”是坚持四项基本原则，一是把培训放在首位贯彻始终；二是把验证工作作为实施GMP的重中之重，分门别类，切实抓好；三是用严谨务实的作风严肃SOP的执行，做到SOP与记录一致，长期抓，抓长期，养成习惯；四是做好清洁卫生、标识等基础工作，落实制度，责任到人。
“五”是抓好五项关键工作。一是抓源头，把准进来的，堵住出去的，要加强对供应商的审计，抓好第一道环节的质量控制；二是抓好全员、全过程管理，质量环节上的每一个步骤每一个设备的变更都会引起质量的改变，所以要细化管理，全过程受控；三是抓重点，制剂产品尤其是针剂和出口产品是最大的重点。四是坚持以人为本，强化精神工资的力量，充分调动全体员工的积极性，凡事以人为本；五是完善责任体系，查漏补缺，完善考核体系，宽严相济。
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董洪文表示，新华集团还有许多独特的质量管理理念，比如两个等式的故事，新华的质量部门很早就提出在质量管理中“99%=0”和“108=0”两个等式。第一个等式的意思是100批产品中有一批不合格就被一票否决，100个指标中有一个不好也是不过关。后一个的意思是一个质量小组中有108人，其中任何一个人出现了差错影响到产品质量，整个团队就被判定为不合格。
董洪文说这些理念近几年已经流传到外界，去年有一批河南的医生代表来企业参观，看到等式后，连呼终于找到出处了。
任福龙透露，新华的质量控制体系已经得到全球跨国制药企业的承认，目前有数个跨国公司正在谋求和新华在制剂的委托加工项目上的合作。
“进入7、8月份以后增长更为喜人，在传统的销售淡季，我们的增长猛增至60%”，新华制药股份有限公司总经理任福龙近日在接受本报记者专访时透露。“这也预示着新华制药去年年初提出的从原料药市场转型，重振制剂品牌战略取得了初步的成功。”, http://www.100md.com(陈国东)