“二票制”掐了谁的命门
近日，“二票制”再次引起行业内的轩然大波，2008年的征求意见稿刚出台就引发了产业链上下的不满，这种不满来自“台面上”和“台面下”两个方面，“台面上”的不满缘自诸多因素，比如对某集团内部商业公司的致命影响，对目前行业内流行的总代理形式的威胁等。
目前，广东招标办对于这些不满是表示理解的，他们也承认这是一种不公平，他们认为“二票制”的本意是减少流通环节，清除那些倒票、哄抬价格的商业公司。所以正在找专家商讨解决的办法，使这些模式和“二票制”共存，但目前仍未找到合适的办法。用一个比喻来形容就是，陷入了“除草”难题，实在想不出该如何在去掉“杂草”的同时留下混杂于其中的“良草”。
不过笔者认为，“二票制”引发争议的根源远远不止上面这些，其背后是一个处方药市场多年来形成的顽疾。可以预见，这个顽疾不祛除，“二票制”即使实施了也是徒劳。
长久以来，中国医院用药市场就形成了两股并存的势力——
, 百拇医药
一股是依靠专利品种横行大医院的外资企业。他们大多拥有自己的销售队伍，药品的经营模式高度雷同，基本都是“学术推广+物流配送”，早早就实现了“二票制”。
比较复杂的是这第二股势力，他们中的绝大部分是与当地医院有着密切关系的营销自然人。他们基本控制了各医院中所谓新药的销售，在这种局面下，企业自建的销售队伍根本没有机会靠自己将药品卖进医院，大部分都得求助于当地的这些“实力派”；甚至一些小企业连自己销售的念头都没有，于是，大部分国内企业砍掉了自己的销售队伍，转而依赖各地的自然人进行销售。此后，由于每个地区都有成千上万个这样的营销自然人，任何一家企业都不可能将这些人网络至门下，于是各地又冒出一些已经网罗了这些销售人才的商业公司，这些公司凭借自己的这一优势，可以从上游企业拿到品种，并负责某个范围内的销售。很快，这些公司之间相互利用各自的营销资源展开合作，编织出一张错综复杂的关系网。一个品种从企业出来后要经过数次倒腾才能进入医院。也正是靠着这种关系，企业的产品才源源不断地输送到各地医院。近年来，企业间为了取悦这些“操盘手”不断“研制”出一些奇异规格的产品抬高价格，以适应他们的胃口，同时通过争抢这些资源来争夺市场份额。
, 百拇医药
现在，“二票制”的实施将直接打乱这种销售模式。掌控各个医院市场的自然人原先至少都要经过三票才能完成销售。第一票就要将药品的出厂价经过一个开票公司抬高为中标价，再经过配送公司进医院。如今只有两票，那么抬高价格这个环节必然无法完成，而仅此一环，就将威胁到三个利益方，企业可能会因此而丢掉市场，开票公司可能会因此而没有业务，自然人则会因此而无法“洗”出销售费用和利润。
所以这样来分析，企业的心态是相当矛盾的，“二票制”的坚决实施将给他们带来两种命运，一种是按照招标办提倡的那样，自建销售队伍，按照外企的模式通过配送公司进入医院，其实就是一步到终端。这当然是很多企业的梦想，但令企业感到苦恼的是：自己的队伍有没有和各地把持医院市场的利益集团相较量的本事，能不能打开医院。现在看来，这一点很悬。
另一种是“二票制”的实施会将那些帮企业运作市场的自然人和代理公司清洗掉，企业也就因此丢失了市场，进而造成销售下滑。从目前来看，企业更担心后者的发生，所以“二票制”的出台会招致企业激烈的反对也就不难理解了。
, 百拇医药
从代理商业公司的角度看，“二票制”对他们没有任何好处，他们会强烈抵制是肯定的。按照招标办的意思是，最好留下那些有配送职能的公司，不承担配送职能的公司都去掉。但这些商业公司中其实有两种类型，一种是依靠信息不对称做正常的代理调拨生意的，另一种是帮助自然人开票和洗钱的公司。现在的问题就在于“二票制”的规则只能把这些公司全部清除掉，而不能实现“去伪存真”。
这样来看，“二票制”如果真的强制实施了可能会导致一个更不好的局面：一些打擦边球、违规操作的小企业直接将自然人的费用通过企业的财务运作“洗”出来，从而吸引众多的自然人投奔过来，也给它带来市场；而此时，那些遵纪守法的大企业就又要吃亏了。
任何问题的根基都在医院这一环，不从这个根子上解决问题，“二票制”对于药品采购体制改革来说恐怕只能是头痛医头，脚痛医脚。
“二票制”引发争议的根源在于处方药市场多年来形成的顽疾。可以预见，这个顽疾不祛除，“二票制”即使实施了也是徒劳。, 百拇医药(陈国东)
目前，广东招标办对于这些不满是表示理解的，他们也承认这是一种不公平，他们认为“二票制”的本意是减少流通环节，清除那些倒票、哄抬价格的商业公司。所以正在找专家商讨解决的办法，使这些模式和“二票制”共存，但目前仍未找到合适的办法。用一个比喻来形容就是，陷入了“除草”难题，实在想不出该如何在去掉“杂草”的同时留下混杂于其中的“良草”。
不过笔者认为，“二票制”引发争议的根源远远不止上面这些，其背后是一个处方药市场多年来形成的顽疾。可以预见，这个顽疾不祛除，“二票制”即使实施了也是徒劳。
长久以来，中国医院用药市场就形成了两股并存的势力——
, 百拇医药
一股是依靠专利品种横行大医院的外资企业。他们大多拥有自己的销售队伍，药品的经营模式高度雷同，基本都是“学术推广+物流配送”，早早就实现了“二票制”。
比较复杂的是这第二股势力，他们中的绝大部分是与当地医院有着密切关系的营销自然人。他们基本控制了各医院中所谓新药的销售，在这种局面下，企业自建的销售队伍根本没有机会靠自己将药品卖进医院，大部分都得求助于当地的这些“实力派”；甚至一些小企业连自己销售的念头都没有，于是，大部分国内企业砍掉了自己的销售队伍，转而依赖各地的自然人进行销售。此后，由于每个地区都有成千上万个这样的营销自然人，任何一家企业都不可能将这些人网络至门下，于是各地又冒出一些已经网罗了这些销售人才的商业公司，这些公司凭借自己的这一优势，可以从上游企业拿到品种，并负责某个范围内的销售。很快，这些公司之间相互利用各自的营销资源展开合作，编织出一张错综复杂的关系网。一个品种从企业出来后要经过数次倒腾才能进入医院。也正是靠着这种关系，企业的产品才源源不断地输送到各地医院。近年来，企业间为了取悦这些“操盘手”不断“研制”出一些奇异规格的产品抬高价格，以适应他们的胃口，同时通过争抢这些资源来争夺市场份额。
, 百拇医药
现在，“二票制”的实施将直接打乱这种销售模式。掌控各个医院市场的自然人原先至少都要经过三票才能完成销售。第一票就要将药品的出厂价经过一个开票公司抬高为中标价，再经过配送公司进医院。如今只有两票，那么抬高价格这个环节必然无法完成，而仅此一环，就将威胁到三个利益方，企业可能会因此而丢掉市场，开票公司可能会因此而没有业务，自然人则会因此而无法“洗”出销售费用和利润。
所以这样来分析，企业的心态是相当矛盾的，“二票制”的坚决实施将给他们带来两种命运，一种是按照招标办提倡的那样，自建销售队伍，按照外企的模式通过配送公司进入医院，其实就是一步到终端。这当然是很多企业的梦想，但令企业感到苦恼的是：自己的队伍有没有和各地把持医院市场的利益集团相较量的本事，能不能打开医院。现在看来，这一点很悬。
另一种是“二票制”的实施会将那些帮企业运作市场的自然人和代理公司清洗掉，企业也就因此丢失了市场，进而造成销售下滑。从目前来看，企业更担心后者的发生，所以“二票制”的出台会招致企业激烈的反对也就不难理解了。
, 百拇医药
从代理商业公司的角度看，“二票制”对他们没有任何好处，他们会强烈抵制是肯定的。按照招标办的意思是，最好留下那些有配送职能的公司，不承担配送职能的公司都去掉。但这些商业公司中其实有两种类型，一种是依靠信息不对称做正常的代理调拨生意的，另一种是帮助自然人开票和洗钱的公司。现在的问题就在于“二票制”的规则只能把这些公司全部清除掉，而不能实现“去伪存真”。
这样来看，“二票制”如果真的强制实施了可能会导致一个更不好的局面：一些打擦边球、违规操作的小企业直接将自然人的费用通过企业的财务运作“洗”出来，从而吸引众多的自然人投奔过来，也给它带来市场；而此时，那些遵纪守法的大企业就又要吃亏了。
任何问题的根基都在医院这一环，不从这个根子上解决问题，“二票制”对于药品采购体制改革来说恐怕只能是头痛医头，脚痛医脚。
“二票制”引发争议的根源在于处方药市场多年来形成的顽疾。可以预见，这个顽疾不祛除，“二票制”即使实施了也是徒劳。, 百拇医药(陈国东)