如何设计奖惩方案解决销售不平衡
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医药销售经理经常遇到这样的难题：单一品种的销售情况还不错，但随着数量的增加，新上品种的销售往往滞后，不管你如何强调，团队销售人员就是不动，即使动也是应付差事。有什么办法可以解决这个问题？
销售经理要解决好以上难题，可以设计一套好的奖惩方案，让制度说话，让制度办事，一个好的奖惩制度会让全体销售人员像自动化机器一样地运转。笔者在对多家制药公司(包括保健品和医疗器械公司)的销售奖惩制度作了深度的研究之后，结合多年的营销管理经验，在此与各位销售经理人分享两种可行的奖惩方案。即使现在不适用于你的团队，相信也可以从中领悟到一些思路，对将来有所帮助。
产品平衡发展与提成设计方案一：
假设产品按ABCD顺序上市，一般情况下是A的销售完成率高，D的完成率最低。那么，在设计个人提成方案的时候，就要有意识地用成熟产品A这个杠杆撬动产品D。这里引入一个“加权平均完成率“，看起来复杂，其实操作很简单：先确定每个产品对团队的重要度即权重比例，比如A占30%、B占20%、C占20%、D占30%。每个产品都有一个完成率a、b、c、d(月或季度)，就可以计算出：加权平均完成率=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。
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举例：某销售员本月完成率为A90%、B90%、C80%、D20%，权重比例定的是A占30%、B占20%、C占20%、D占30%，根据“加权平均完成率”公式即得67%，这有别于“几何平均完成率”——(90%+90%+80%+20%)/4=70%。因为“几何平均完成率”是个固定数据(就是平时说的某人平均完成率是多少，一旦每个产品完成率确定了，相加除以4，得数就不变化了)，而“加权平均完成率”随着事先确定的加权比例的变动而变动，比如A占30%和占90%算出的值是不一样的。奥妙就在于可以根据销售情况和期望来调整这个权重比例(比如1年为一个调整周期)。
比如，“加权平均完成率”80%以上按6%提成，70%~80%按4%提成(注意：不是5%，激励技巧就在这里)，60%~70%按3%提成，60%以下没有提成，只按工作表现进行过程奖励(比如某产品正处于启动期，物质方面的激励可以靠奖金的形式来完成)。
此方案所强调的重点在于通过调整销售任务和各产品权重比例达到调控新品开发与上量的目的；新品可再设立额外的单品提成奖励，如：某代表本季度加权平均完成率为75%(某新品完成率为90%)，总销售额为10万元，除4%的提成以外，再做新品销售额2%的奖励。
, 百拇医药
产品平衡发展与提成设计方案二：
此方案主要考察销售人员完成率在70%以上个数，分别给予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一条路：想尽一切办法把每个产品的完成率都提高到期望的标准值(比如70%)。某公司采用这个方案后甚至出现过销售人员自己买回产品做礼品、做样品来提高某产品完成率到标准值(因为新品本身任务可能就很少)。
这个方案的核心思想就是每增加一个你期望的完成率，就在提成比例上有所增加(力度根据你公司产品的利润率)，单品在不同的完成率区间提成比例也有所不同，比如代表甲有3个单品完成率达到70%以上了，某品完成率是90%，该品享受的提成比例是7%，代表乙有2个单品完成率达到70%以上，也是某品完成率是90%，根据下表对应提成比例是6.5%。特别要说明的是，单品完成率在希望的标准完成率值以下，该单品产生的销售额是没有提成的，只根据工作情况给予过程奖励，以奖金的形式出现。通过这种方式，让销售人员知道该做什么，做到什么样的程度可以得到什么样的奖励。, 百拇医药(岳峰)