爱菲乐搅热感冒药市场
 |
“爱菲乐今年的销售上半年就已经实现翻番”，近日，山东新华医药贸易有限公司负责人在接受记者采访时透露。经过3年的强力推广，爱菲乐目前正步入销售增长的快车道，有望从竞争激烈的感冒药新产品中突围，进入感冒药大品牌产品行列。
对于高速增长的原因，该负责人表示，今年上半年新华医贸调整了爱菲乐的营销战略，将营销重心下移至基层市场，重点开发了第三终端市场。
爱菲乐的大品牌之路
爱菲乐在2001年就被开发出来，长时间的低调运作之后，新华自觉时机成熟。2003年，新华提出以爱菲乐为先锋产品挥师OTC市场的设想；2004年6月，进军OTC的行动被正式提上议事日程，新华作出重大战略调整，出台了OTC大市场战略。
2004年年底，新华制药从第四季度起，斥资4000余万元挺进OTC市场，正式启动爱菲乐“雷霆攻略”行动。这次行动的主打产品首选感冒新药“爱菲乐”。该公司以山东、河南、河北3省为突破口，投入巨大的人力、物力、财力，加大各种宣传攻势，力争在短时间内将爱菲乐做大做强。
, 百拇医药
2006年下半年开始，爱菲乐正式纳入新华医贸的销售体系，随即整个产品的营销策略得到了调整，正式提出了销售下移的市场新战略，侧重点放在开发第三终端市场上。
对于销售策略的调整，该负责人表示，2006年以前爱菲乐主攻城市药店，但是效果并不理想，经过市场调研发现，城市药店的感冒药基本上被原有的大品牌产品占领，要是面对面硬拼需要更大的成本，而随着“新农合”的建立以及全民医保的推行，中低端市场的潜力逐步显现出来，这正好适合新华这样的大国企运作，国企产品质量好、价格适中的优点正好适合这个市场。
从2007年起，新华医贸调整了爱菲乐的营销策略，开始走农村包围城市的道路，先占领县级以及以下市场，再逐步渗透到城市药店。为了能让爱菲乐更加符合中低端消费者的消费习惯，新华制药调整了产品价格，使其价格在所有感冒药产品中保持中档水平，在市场推广中具有很强的竞争力。
感冒药市场格局求变
, 百拇医药
爱菲乐由于重新调整了营销战略，很快便在河南、山东、浙江等局部市场确立了新的竞争优势，挤进了感冒药排行榜的前列，成为领导品牌。
几年前，突如其来的一场PPA风暴把感冒药的市场秩序重新调理了一遍，康泰克将把持多年的市场老大地位让给了国产品牌感康，在随后的一段时间市场回归了平静，市场基本被国内和国外几大产品占有。由于这些企业都在终端促销以及品牌传播方面保持了优势，所以使得整个感冒药市场形成了一个比较高的门槛，没有高的投入难以逾越，这期间虽有海王银得菲、太太正源丹等产品试图通过巨额广告投入切入市场，但效果一般。
业内人士指出，目前中国OTC市场大约有200亿元人民币的容量，如果以北京OTC市场中感冒药的消费占总量的28%计算，中国感冒药市场大约有50亿元人民币的市场份额，保守估计也有20亿元人民币的市场。据调查，抗感冒药物销售额约占药品零售总额的15%，是继保健品类(31.3%)之后销售额最大的一类药品。其有一定的季节因素，冬春季节是感冒的多发季节 。另外一个显著特点是，消费者用药趋向于名牌产品，排名靠前的4个品牌无论是销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。因此新华在重新规划爱菲乐的市场战略时，更加注重在局部市场先取得优势。
, 百拇医药
据悉，去年下半年，新华对原有销售队伍做出了相应的调整，根据新战略将营销重心下移到山东省以及周边的河北、河南、江苏、浙江等省的县级市场，并设立了30个新的办事处，在每个县级市场专门配备了业务员，加大力度开发第三终端。
鞠世忠总经理表示，爱菲乐组方合理，价格优势明显，是老百姓常用的普药产品，很适合在这个市场运作。
对第三终端的开发鞠世忠提出了具体的战略，包括“炖白菜”策略和第三终端的标准化操作模式。鞠世忠表示，打造大山东圈市场的目标除了把销售做上去之外，更重要的是为了打造一个开发第三终端的标准化流程，也就是要做一个成功的样板市场出来。一旦标准制订出来，他们将可以迅速向全国市场推进，实现迅速扩张。而“炖白菜”策略就是把目前像爱菲乐这样的普药产品打造成一个便宜、实惠、方便的产品群，供老百姓使用。
鞠世忠表示，目前爱菲乐的销售状况很好，尤其在今年上半年增长势头很猛，已经初现大品牌产品的轮廓，在把这个产品做成过亿元的大品牌产品后，“我们还将培育一批销售过千万元的产品，最终形成非常有竞争力的普药产品群”。对于这个目标，他信心十足。, 百拇医药(陈国东)