做咨询，首先别添乱
曾几何时，咨询业在国内风生水起，各种所谓的“大师”你方唱罢我登场，演绎了一出又一出搅动市场、功过不一却又令人深思、感慨万千的活话剧。
咨询，单从字面意思来理解，即所谓征求意见，给咨询对象以帮助、启发、指导的过程。应该是理论多于实践，对实践起参考作用。咨询应该从实践中来，从实践中升华，从而再指导实践。单纯依靠脱离于实践的空洞理论来指导营销实践，只能是盲人摸象，纸上谈兵。
然而，市场中就是有这么一部分人，也许是出身于某媒体，又混迹于营销江湖；也许是出身于政府某部门，又投身于市场大潮；也许是出身于某高校，“走穴”赚外快；更多的是做产品销售出身，忍受不了市场的凄风苦雨，业绩又难以提升，自创门户成立咨询公司，并美其名曰“自我创业”。
不得不承认，这些“大师”们的创意有时真是用心良苦，将市场折腾得腥风血雨，一个成长型的行业往往就在他们的“创意”中夭折，提高了民众的消费成本，政府也被迫伸出那只“看不见的手”。这样的操作实例太多太多了，不胜枚举。
, http://www.100md.com
一个真实的案例
北京某大型医药广告公司(以下简称A公司)，成立近10年，已发展成为行业龙头企业，以平面广告与网络广告为主打业务，现有员工近200人。A公司在成立之时，市场尚处于一片“蓝海”，客户多，利润大。随着行业的发展，更多资本的进入，更多的医药广告公司在市场蛋糕不再增加的“蓝海”中厮杀，A公司的市场份额日渐萎缩，进入了市场发展的瓶颈期，效率难以提升。
作为A公司的总经理，吴先生经朋友介绍认识了从事策划咨询的吉先生。吉先生的简历为：某省高考状元，北大学士学位，清华MBA，从事咨询业数年，经典案例若干，拥有自己的公司、网站和一支专业团队。吴总认为，公司发展到现在，市场已进入成熟期，赢利能力不断下降，在规范管理与降低成本上做文章，效果不是很明显，反而影响了员工的士气。此时，引进外脑，无疑是一个明智的选择。于是，签订合作协议。
吉先生带领一位美女秘书出现在公司，并将工作分三步走：第一步，找各部门主管了解情况，与员工交谈，深入分析行业发展现状，制定相关对策；第二步，对公司现有的各种规章制度进行变革，对原有的激励措施进行大换血，实施绩效考核，奖优罚劣，业绩提成制度计算得非常精确；第三步，进行员工培训：如何与客户打交道，如何打造一支高效团队，如何开展电话业务，如何培养顾客忠诚，等等。
, 百拇医药
三个月下来，公司被折腾得鸡飞狗跳。
公司原有的各种制度，是公司在慢慢成长的过程中逐步形成的，虽然不是很完善，但却比较切合实际，也得到了员工的认可。而新规章制度的出台，理论大于实践，操作环节繁琐，各种绩效考核表格让人眼花缭乱。比如，作为部门主管，有日考核、周考核、月考核、季度考核、年度考核等，不但自己被别人考核，也要对下属进行考核，按照各种表格上的说明，逐一进行打分，写评语，再总结；作为员工，每天下班之前，要填写一天的工作内容，写好一天的工作心得体会，并上报主管，如果要加班，需填写“加班申请单”报主管再报总经理签字同意。员工们每天想的不是如何将工作做好，而是在考虑下班时的考核如何写。这样，3个月下来，各个部门纸片漫天飞舞，员工无不焦头烂额，工作效率大大降低。同时，纸张等办公成本也大幅上升。
影响最大的是业务提成制度的改革。原有的提成制度，也是随公司的发展实践而形成的，现在已形成惯例，业务人员认可，公司也认可。而新的业务提成制度将业务人员每月的任务与绩效考核挂钩，每月回款额越高，提成也就越高(但提成比例相比原来要低)，基本工资越高，反之则越少；如果该月某业务人员没有业绩，则其基本工资为零。有精明的业务人员举某一个月份的业绩为例进行了核算，新的提成制度比原有的提成制度要高一点儿，而如果下一个月业绩收入为零的话，则这个高出的一点儿连下一个月的生活费也不够用。
, 百拇医药
这个用各种数学符号串起来的新的提成制度，受到了业务人员的强烈抵制，有的干脆一走了之。一时之间人心惶惶，纷纷另谋高就。如此一来，公司业务受到强烈冲击，日常运作几近瘫痪。
面对陷入窘境的公司现状，吴总认清了这个“吉大师”的庐山真面目。快刀斩乱麻，将“大师”请出公司，恢复公司原有的制度，并提高了业务提成比例。很快，人心回归，公司业务进入正常状态。
案例的反思
当然，分析问题要实事求是，不能以偏概全。国内的咨询业，目前也有几位真正大师级的人物，均为市场一线出身，实战经验丰富，他们将自己的亲身经历通过反思、总结、整理，上升到理论的高度，再用于指导实践，往往具有很强的针对性和实用性，对行业迷茫者有很好的启发意义。
但，我们不得不承认，咨询业从业人员的素质良莠不齐，所谓“全国十佳策划人”、“业内独创的××营销理论”、“××营销创始人”等等，放眼望之，比比皆是，好像不这样说，就不能显示自身实力一样。有的策划人，其忽悠人的功力之深厚，简直令人叹为观止。企业老板们在身陷危局时，往往容易病急乱投医，这就为咨询行业的生存提供了市场。
, 百拇医药
中国经济规模巨大，但在世界产业分工中，仍然处于下游的产品制造环节，利润分成最低，而且国外品牌攫取去了大头。为此，上至政府部门，下到企业单位，都呼吁产品创新，鼓励树立品牌。品牌，尤其是世界性品牌，其树立绝非一朝一夕之功，是需要假以时日的。作为市场经济产业链上的一环，咨询策划行业的作用不容小觑。现在国内的一些著名品牌，在市场运作中都借用了咨询行业这个“外脑”，才逐步真正树立起来。因此，咨询策划有时如同企业攻关一样，在智力支持上提供了不可替代的作用。在此，笔者有几点想法，现整理如下，供业界人士参考：
首先，作为咨询策划人士，要对自身现状有一个清醒的认识，哪些业务自己能胜任，哪些业务必须让贤。这样，才不至于在某些自己不熟悉的领域免为其难了。这既是对客户的负责，也是对自身品牌、企业形象的负责。
其次，要充分熟悉行业环境，能对企业发展洞察秋毫。这就需要扎扎实实的调查研究，要下到市场一线去掌握绝对真实的第一手材料，不能仅凭一些不切实际的理论知识，坐在象牙塔里做方案。这其实既是一个工作的过程，又是一个学习、提高的过程，一举多得。
第三，随着生产力的发展和社会的进步，社会分工越来越细。作为智业的咨询策划业，专业化、专门化、专家化是必然趋势。只有成为某一细分行业(领域)的顶尖级专家，才具备较强的核心竞争力。因此，咨询公司一定要注意聚焦原则，不要“满天麻雀都想捉”，在一个领域有了话语权，就等于有了生存和发展的基地。国内几家知名的医药保健品专业营销机构如世纪福来、桑迪、柏青(前身为铂策划)、蜥蜴团队等，就是最好的证明。, http://www.100md.com(刘国飞)
咨询，单从字面意思来理解，即所谓征求意见，给咨询对象以帮助、启发、指导的过程。应该是理论多于实践，对实践起参考作用。咨询应该从实践中来，从实践中升华，从而再指导实践。单纯依靠脱离于实践的空洞理论来指导营销实践，只能是盲人摸象，纸上谈兵。
然而，市场中就是有这么一部分人，也许是出身于某媒体，又混迹于营销江湖；也许是出身于政府某部门，又投身于市场大潮；也许是出身于某高校，“走穴”赚外快；更多的是做产品销售出身，忍受不了市场的凄风苦雨，业绩又难以提升，自创门户成立咨询公司，并美其名曰“自我创业”。
不得不承认，这些“大师”们的创意有时真是用心良苦，将市场折腾得腥风血雨，一个成长型的行业往往就在他们的“创意”中夭折，提高了民众的消费成本，政府也被迫伸出那只“看不见的手”。这样的操作实例太多太多了，不胜枚举。
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一个真实的案例
北京某大型医药广告公司(以下简称A公司)，成立近10年，已发展成为行业龙头企业，以平面广告与网络广告为主打业务，现有员工近200人。A公司在成立之时，市场尚处于一片“蓝海”，客户多，利润大。随着行业的发展，更多资本的进入，更多的医药广告公司在市场蛋糕不再增加的“蓝海”中厮杀，A公司的市场份额日渐萎缩，进入了市场发展的瓶颈期，效率难以提升。
作为A公司的总经理，吴先生经朋友介绍认识了从事策划咨询的吉先生。吉先生的简历为：某省高考状元，北大学士学位，清华MBA，从事咨询业数年，经典案例若干，拥有自己的公司、网站和一支专业团队。吴总认为，公司发展到现在，市场已进入成熟期，赢利能力不断下降，在规范管理与降低成本上做文章，效果不是很明显，反而影响了员工的士气。此时，引进外脑，无疑是一个明智的选择。于是，签订合作协议。
吉先生带领一位美女秘书出现在公司，并将工作分三步走：第一步，找各部门主管了解情况，与员工交谈，深入分析行业发展现状，制定相关对策；第二步，对公司现有的各种规章制度进行变革，对原有的激励措施进行大换血，实施绩效考核，奖优罚劣，业绩提成制度计算得非常精确；第三步，进行员工培训：如何与客户打交道，如何打造一支高效团队，如何开展电话业务，如何培养顾客忠诚，等等。
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三个月下来，公司被折腾得鸡飞狗跳。
公司原有的各种制度，是公司在慢慢成长的过程中逐步形成的，虽然不是很完善，但却比较切合实际，也得到了员工的认可。而新规章制度的出台，理论大于实践，操作环节繁琐，各种绩效考核表格让人眼花缭乱。比如，作为部门主管，有日考核、周考核、月考核、季度考核、年度考核等，不但自己被别人考核，也要对下属进行考核，按照各种表格上的说明，逐一进行打分，写评语，再总结；作为员工，每天下班之前，要填写一天的工作内容，写好一天的工作心得体会，并上报主管，如果要加班，需填写“加班申请单”报主管再报总经理签字同意。员工们每天想的不是如何将工作做好，而是在考虑下班时的考核如何写。这样，3个月下来，各个部门纸片漫天飞舞，员工无不焦头烂额，工作效率大大降低。同时，纸张等办公成本也大幅上升。
影响最大的是业务提成制度的改革。原有的提成制度，也是随公司的发展实践而形成的，现在已形成惯例，业务人员认可，公司也认可。而新的业务提成制度将业务人员每月的任务与绩效考核挂钩，每月回款额越高，提成也就越高(但提成比例相比原来要低)，基本工资越高，反之则越少；如果该月某业务人员没有业绩，则其基本工资为零。有精明的业务人员举某一个月份的业绩为例进行了核算，新的提成制度比原有的提成制度要高一点儿，而如果下一个月业绩收入为零的话，则这个高出的一点儿连下一个月的生活费也不够用。
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当然，分析问题要实事求是，不能以偏概全。国内的咨询业，目前也有几位真正大师级的人物，均为市场一线出身，实战经验丰富，他们将自己的亲身经历通过反思、总结、整理，上升到理论的高度，再用于指导实践，往往具有很强的针对性和实用性，对行业迷茫者有很好的启发意义。
但，我们不得不承认，咨询业从业人员的素质良莠不齐，所谓“全国十佳策划人”、“业内独创的××营销理论”、“××营销创始人”等等，放眼望之，比比皆是，好像不这样说，就不能显示自身实力一样。有的策划人，其忽悠人的功力之深厚，简直令人叹为观止。企业老板们在身陷危局时，往往容易病急乱投医，这就为咨询行业的生存提供了市场。
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中国经济规模巨大，但在世界产业分工中，仍然处于下游的产品制造环节，利润分成最低，而且国外品牌攫取去了大头。为此，上至政府部门，下到企业单位，都呼吁产品创新，鼓励树立品牌。品牌，尤其是世界性品牌，其树立绝非一朝一夕之功，是需要假以时日的。作为市场经济产业链上的一环，咨询策划行业的作用不容小觑。现在国内的一些著名品牌，在市场运作中都借用了咨询行业这个“外脑”，才逐步真正树立起来。因此，咨询策划有时如同企业攻关一样，在智力支持上提供了不可替代的作用。在此，笔者有几点想法，现整理如下，供业界人士参考：
首先，作为咨询策划人士，要对自身现状有一个清醒的认识，哪些业务自己能胜任，哪些业务必须让贤。这样，才不至于在某些自己不熟悉的领域免为其难了。这既是对客户的负责，也是对自身品牌、企业形象的负责。
其次，要充分熟悉行业环境，能对企业发展洞察秋毫。这就需要扎扎实实的调查研究，要下到市场一线去掌握绝对真实的第一手材料，不能仅凭一些不切实际的理论知识，坐在象牙塔里做方案。这其实既是一个工作的过程，又是一个学习、提高的过程，一举多得。
第三，随着生产力的发展和社会的进步，社会分工越来越细。作为智业的咨询策划业，专业化、专门化、专家化是必然趋势。只有成为某一细分行业(领域)的顶尖级专家，才具备较强的核心竞争力。因此，咨询公司一定要注意聚焦原则，不要“满天麻雀都想捉”，在一个领域有了话语权，就等于有了生存和发展的基地。国内几家知名的医药保健品专业营销机构如世纪福来、桑迪、柏青(前身为铂策划)、蜥蜴团队等，就是最好的证明。, http://www.100md.com(刘国飞)