晨牌药业“长尾理论”的实践
长尾理论传入中国才刚刚开始，从药品生产企业到药品流通企业，从关注到推崇、到反思，再到重新思考定位，它必然会经历一个“另类→时尚→流行→经典(或被证伪)”的过程。应该看到，在前期的概念引入和随后的推崇、怀疑之后，目前它在中国的医药行业还不是一个有足够影响力的概念。
长尾理论应用在医药生产企业一个最典型的例子就是江苏晨牌药业。他们推出的远景理念，通过以品种研发为中心开发出代理商不同需要的品种，构建共同和谐的营销远景，其实质与长尾理论的精髓不谋而合。
在以往药品销售过程中，医药行业与其他传统行业其实并无两样，习惯性地以产品为中心进行销售管理，方式雷同且品种同质化现象十分严重。这一方面造成同品种的竞争激烈，企业利润锐减，亏损面逐步扩大；另一方面，造成医药界不正之风盛行，企业遭遇了严重的信任危机。在这种环境下，代理商将更加关注企业的品牌形象及其广告投入。因此，他们对产品的关注往往仅局限于大型企业生产的少数几个品种，而忽视了一些中小企业聚集起来的巨大的长尾市场。
从2004年开始，江苏晨牌药业将市场定位在“代理商的需求”这一“长尾”上，把代理商视为企业的衣食父母，连续推出多个为代理商量身定做的产品。如：为擅长做高端注射剂市场的深圳朗欧医药科技公司定制百能?肌苷葡萄糖注射液；为善长做心血管药品的北京和凡医药科技公司定制康容?吡拉西坦氯化钠注射液；为擅长妇科药品的北京正和永中医药科技公司定制百宜娇R宫瘤宁胶囊等等，取得了前所未有的市场效果，并不断吸引着更多的代理商加入晨牌的阵营。同时，他们开展立体式的市场活动，在各地设立商务办事处，进行点对点销售，针对不同的客户开展产品推广会，以点带面，实施全方位的市场服务，使晨牌的企业效益以及品牌的知名度成倍增长。
晨牌药业的远景营销经营理念的形成过程，是传统制造业向市场经济转型的一个缩影。他们的成功被称之为“草根阶层”的胜利。这家面向客户需求、以研制产品为主的公司自正式明确走“远景营销”路线以来，取得了令人瞩目的成绩。在此之前，代理商的市场保障、市场服务等问题一直未受到人们的重视，等到晨牌药业推出十分详尽的完美服务手册之时，其他厂家才恍然大悟，此时，晨牌药业的远景营销理念已在市场上占据不可动摇的地位。
在商业智慧已经高度发达的今天，类似这样的创新不在少数，在竞争激烈的市场环境下寻求不到理想的增长机会之后，一些企业正在利用新的排列办法对长尾市场进行整合。晨牌药业以其不可复制的优势力量，成功开发出了一系列具有市场竞争力的优势品种。这条“长长的被漠视的尾巴”，在很大程度上已成为晨牌药业的发展命脉，更是其拓展未来成长空间的有力武器。对此，江苏晨牌药业集团董事长李建新表示：“远景营销”所带来的效益为传统医药生产企业的创新带来了前所未有的生机。(广文), http://www.100md.com
长尾理论应用在医药生产企业一个最典型的例子就是江苏晨牌药业。他们推出的远景理念，通过以品种研发为中心开发出代理商不同需要的品种，构建共同和谐的营销远景，其实质与长尾理论的精髓不谋而合。
在以往药品销售过程中，医药行业与其他传统行业其实并无两样，习惯性地以产品为中心进行销售管理，方式雷同且品种同质化现象十分严重。这一方面造成同品种的竞争激烈，企业利润锐减，亏损面逐步扩大；另一方面，造成医药界不正之风盛行，企业遭遇了严重的信任危机。在这种环境下，代理商将更加关注企业的品牌形象及其广告投入。因此，他们对产品的关注往往仅局限于大型企业生产的少数几个品种，而忽视了一些中小企业聚集起来的巨大的长尾市场。
从2004年开始，江苏晨牌药业将市场定位在“代理商的需求”这一“长尾”上，把代理商视为企业的衣食父母，连续推出多个为代理商量身定做的产品。如：为擅长做高端注射剂市场的深圳朗欧医药科技公司定制百能?肌苷葡萄糖注射液；为善长做心血管药品的北京和凡医药科技公司定制康容?吡拉西坦氯化钠注射液；为擅长妇科药品的北京正和永中医药科技公司定制百宜娇R宫瘤宁胶囊等等，取得了前所未有的市场效果，并不断吸引着更多的代理商加入晨牌的阵营。同时，他们开展立体式的市场活动，在各地设立商务办事处，进行点对点销售，针对不同的客户开展产品推广会，以点带面，实施全方位的市场服务，使晨牌的企业效益以及品牌的知名度成倍增长。
晨牌药业的远景营销经营理念的形成过程，是传统制造业向市场经济转型的一个缩影。他们的成功被称之为“草根阶层”的胜利。这家面向客户需求、以研制产品为主的公司自正式明确走“远景营销”路线以来，取得了令人瞩目的成绩。在此之前，代理商的市场保障、市场服务等问题一直未受到人们的重视，等到晨牌药业推出十分详尽的完美服务手册之时，其他厂家才恍然大悟，此时，晨牌药业的远景营销理念已在市场上占据不可动摇的地位。
在商业智慧已经高度发达的今天，类似这样的创新不在少数，在竞争激烈的市场环境下寻求不到理想的增长机会之后，一些企业正在利用新的排列办法对长尾市场进行整合。晨牌药业以其不可复制的优势力量，成功开发出了一系列具有市场竞争力的优势品种。这条“长长的被漠视的尾巴”，在很大程度上已成为晨牌药业的发展命脉，更是其拓展未来成长空间的有力武器。对此，江苏晨牌药业集团董事长李建新表示：“远景营销”所带来的效益为传统医药生产企业的创新带来了前所未有的生机。(广文), http://www.100md.com