如何有效利用普药推广费用
由于普药产品的价格比较透明，推广渠道的相关环节和消费者对它极为熟悉，因此，对于普药的推广，企业大多采用渠道政策进行驱动，利用渠道中间商的人力资源和网络资源进行推广。在这当中，如何有效利用渠道推广费用，成为推广过程中必须解决的主要问题。能否有效利用有限的费用，是普药能否成功推广的关键。
使用原则
1.知己知彼
在制定营销策略之前，要求企业做好调研和分析，根据企业现有的产品进行分类。之后，调查竞争厂家的营销政策实施情况——要知道对方的策略具体是怎样的、对方针对渠道的各环节费用是如何设置的、对方一般采用的促销政策有哪些形式、推广力度有多大、会对本企业产生多大威胁等等。
2.合理分配
整体推广费用必须合理分配，有效兼顾渠道的关键环节和终端客户的利益驱动。比如经销商返利、终端促销费用等，都要考虑在内。
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3.兼顾整体
促销费用的控制应兼顾其他区域市场的费用需要，在扣除经销商返利、业务公关费等其他常规费用后，再考虑将剩余部分用于促销。
4.可行为本
各区域市场销售政策的制定，需注意实际的核算、核销问题，无法核算或根本没办法核算清楚的策略，在实际操作中是没有意义的。
5.灵活掌握
在使用整体费用时，需根据自身市场实际状况进行灵活的调配，相应的费用分配应根据市场实际状况做出调整。
分配原则
根据普药销售渠道的特点，应有效地兼顾以下环节。
1.经销商返利
, 百拇医药
给予经销商的长期返利是必不可少的，作为多数厂家实施的一项长期政策，返利已成为经销商的利益来源之一。一般情况下，经销商返利可设置为固定返利、梯级返利和模糊返利三种。
A.固定返利 就是企业在与经销商合作期间，长期给予的固定比例的返利，不论经销商完成的任务量有多少都能享有，一般为回款的1%~2%。
B.梯级返利 为了激励经销商多完成销售目标，不同的回款金额有不同的返利政策，回款越多，返利越高。梯级返利虽然兑付起来比较麻烦，但对经销商的激励效果比较好。返利的兑付一般以季度为单位进行结算，根据需要也可以调整为月结或年结。
C.模糊返利 是在正常返利的基础上给予经销商的没有明确标准的年度奖励，通常奖励范围较小，但标准很高。
2.业务公关费
业务公关费是市场人员灵活掌握的用以维护正常客情关系的费用，这也是必不可少的。具体用在第三终端的拓展上，企业应重点考虑针对商业公司的公关费用。比如对开票人员的奖励等。很多普药生产企业都是按照每件提取多少金额来计算费用的，这样做的好处在于，一是避免计算的麻烦，二是激励商业工作人员的推广积极性。在通常情况下，激励占推广总费用的比例不是很高。
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3.终端促销费
针对终端的促销费用主要包括现金返利、礼品费用和宣传费用，整体促销费用应保持在去除经销商返利和业务公关费后的范围内。具体而言，各区域市场在制定促销方案时应遵循以下原则。
A.分产品促销
促销，简单地说就是要促进产品的销售，它不像流通品种的操作，只要给经销商合适的价位和政策驱动，不需要厂家做促销就能有不错的销量。
厂家的促销主要针对利润空间大、需要进行终端拉动的深销产品和招商产品，当然，也可以组合部分流通产品，以促销刺激终端进货，带动销量的提升。另外，由于流通产品的市场推广费占所有费用的比率较低，因此，不建议企业将流通产品和深销招商产品混在一起做大而全的促销活动。
B.分时间促销
, 百拇医药
促销活动应该是阶段性的，而不是一个长期的过程。时间过长的促销活动，会让经销商感觉厂家是拿属于他们的利益在搞活动，或认为厂家在变相降价，进而影响双方之间的友好合作。
如果促销时间过长，就会演变成一项长期的政策，失去了促销的原本意义，也就不会对终端产生很大的吸引力。因此，只有掌握好促销的时间间隔，在规定的时间内有效调动客户的购买欲望，才是成功的促销。
通常，一年内可以根据季度变化，每个季度开展一次促销活动，每个季度的促销产品目录也要有所不同。一般的促销期限为半个月至一个月。
C.分区域促销
尽量不要在同一区域的各个县级市场同时开展促销活动，同时搞促销，会造成人手的紧张，业务员在促销期间的工作量会很大。分区域促销，会让经销商互相之间有所比较，市场人员在操作时可向经销商说明情况，促销是对他们的“特殊照顾”，让经销商乐于配合。
D.分渠道促销
由于不同产品的销售渠道不同，不同渠道的促销思路和措施也会有很大差异，面对这种情况，如果产品本身具有多个不同渠道的特点，促销时应考虑分渠道进行。
具体而言，促销方案的制定要因区域而异，业务人员要灵活运用企业给予的操作空间，合理分配好销售各环节的利益，保证促销效果的最大化。, http://www.100md.com(骆永超)
使用原则
1.知己知彼
在制定营销策略之前，要求企业做好调研和分析，根据企业现有的产品进行分类。之后，调查竞争厂家的营销政策实施情况——要知道对方的策略具体是怎样的、对方针对渠道的各环节费用是如何设置的、对方一般采用的促销政策有哪些形式、推广力度有多大、会对本企业产生多大威胁等等。
2.合理分配
整体推广费用必须合理分配，有效兼顾渠道的关键环节和终端客户的利益驱动。比如经销商返利、终端促销费用等，都要考虑在内。
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3.兼顾整体
促销费用的控制应兼顾其他区域市场的费用需要，在扣除经销商返利、业务公关费等其他常规费用后，再考虑将剩余部分用于促销。
4.可行为本
各区域市场销售政策的制定，需注意实际的核算、核销问题，无法核算或根本没办法核算清楚的策略，在实际操作中是没有意义的。
5.灵活掌握
在使用整体费用时，需根据自身市场实际状况进行灵活的调配，相应的费用分配应根据市场实际状况做出调整。
分配原则
根据普药销售渠道的特点，应有效地兼顾以下环节。
1.经销商返利
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给予经销商的长期返利是必不可少的，作为多数厂家实施的一项长期政策，返利已成为经销商的利益来源之一。一般情况下，经销商返利可设置为固定返利、梯级返利和模糊返利三种。
A.固定返利 就是企业在与经销商合作期间，长期给予的固定比例的返利，不论经销商完成的任务量有多少都能享有，一般为回款的1%~2%。
B.梯级返利 为了激励经销商多完成销售目标，不同的回款金额有不同的返利政策，回款越多，返利越高。梯级返利虽然兑付起来比较麻烦，但对经销商的激励效果比较好。返利的兑付一般以季度为单位进行结算，根据需要也可以调整为月结或年结。
C.模糊返利 是在正常返利的基础上给予经销商的没有明确标准的年度奖励，通常奖励范围较小，但标准很高。
2.业务公关费
业务公关费是市场人员灵活掌握的用以维护正常客情关系的费用，这也是必不可少的。具体用在第三终端的拓展上，企业应重点考虑针对商业公司的公关费用。比如对开票人员的奖励等。很多普药生产企业都是按照每件提取多少金额来计算费用的，这样做的好处在于，一是避免计算的麻烦，二是激励商业工作人员的推广积极性。在通常情况下，激励占推广总费用的比例不是很高。
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3.终端促销费
针对终端的促销费用主要包括现金返利、礼品费用和宣传费用，整体促销费用应保持在去除经销商返利和业务公关费后的范围内。具体而言，各区域市场在制定促销方案时应遵循以下原则。
A.分产品促销
促销，简单地说就是要促进产品的销售，它不像流通品种的操作，只要给经销商合适的价位和政策驱动，不需要厂家做促销就能有不错的销量。
厂家的促销主要针对利润空间大、需要进行终端拉动的深销产品和招商产品，当然，也可以组合部分流通产品，以促销刺激终端进货，带动销量的提升。另外，由于流通产品的市场推广费占所有费用的比率较低，因此，不建议企业将流通产品和深销招商产品混在一起做大而全的促销活动。
B.分时间促销
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促销活动应该是阶段性的，而不是一个长期的过程。时间过长的促销活动，会让经销商感觉厂家是拿属于他们的利益在搞活动，或认为厂家在变相降价，进而影响双方之间的友好合作。
如果促销时间过长，就会演变成一项长期的政策，失去了促销的原本意义，也就不会对终端产生很大的吸引力。因此，只有掌握好促销的时间间隔，在规定的时间内有效调动客户的购买欲望，才是成功的促销。
通常，一年内可以根据季度变化，每个季度开展一次促销活动，每个季度的促销产品目录也要有所不同。一般的促销期限为半个月至一个月。
C.分区域促销
尽量不要在同一区域的各个县级市场同时开展促销活动，同时搞促销，会造成人手的紧张，业务员在促销期间的工作量会很大。分区域促销，会让经销商互相之间有所比较，市场人员在操作时可向经销商说明情况，促销是对他们的“特殊照顾”，让经销商乐于配合。
D.分渠道促销
由于不同产品的销售渠道不同，不同渠道的促销思路和措施也会有很大差异，面对这种情况，如果产品本身具有多个不同渠道的特点，促销时应考虑分渠道进行。
具体而言，促销方案的制定要因区域而异，业务人员要灵活运用企业给予的操作空间，合理分配好销售各环节的利益，保证促销效果的最大化。, http://www.100md.com(骆永超)