黄沙吹尽始到金
褪黑素(Melatonin)是人体大脑松果体自然分泌的一种吲哚类激素，具有明显的昼夜节律。医学研究表明，褪黑素对人体的睡眠和昼夜节律的调节起着重要的作用，青春期后，褪黑素的分泌逐渐减少，及时补充褪黑素可调节人体正常的生物节律平衡。
其实，大家对褪黑素系列制剂并不陌生。上海健特的脑白金，在史玉柱的大手笔策划运营下，巧妙地引入了礼品的概念，创造了保健品营销史上的奇迹，也使脑白金一度成为改善睡眠类保健品的领军品牌。不可否认，脑白金的运作使得褪黑素这一安全有效的产品得到了广大消费者的认可，尤其在改善中老年人睡眠方面的优异表现深入人心，于是新华制药的美立宁等褪黑素制剂趁风而上，得到了迅速发展。
新华制药的美立宁，又名褪黑素片，新华制药早在1997年就获得了美立宁的批准文号，但营销如何操作却几经波折。美立宁作为一个安全有效的保健食品，在蓬勃发展的保健品市场中具有很大的发展潜力和前景，而模拟脑白金等保健品的操作模式并不适合新华制药的发展实际。
, http://www.100md.com
我国保健品市场的发展仍然处于起步阶段，很多企业一味追逐短期利益，采用重资投入电视广告等媒体手段狂轰乱炸，采用“忽悠营销”对消费者进行强行灌输甚至是虚假宣传，对市场进行了掠夺式的一次性开发，给保健品市场的良性和可持续发展蒙上了阴影。
新华制药是一家拥有64年制药历史的企业，60多年的药品营销运作，其产品质量得到了广大消费者的一致认可，拥有一大批忠实的用户。而单纯地效仿其他保健品企业的模式和方法运作美立宁，有损新华制药几代人精心培育的品牌形象，对新华制药而言得不偿失。但作为新华制药唯一的保健食品，如何进行良好有效的开发和运作，且必须建立在维护和提升新华制药品牌的基础之上，就必须有一套切合实际的发展操作模式。
第三终端市场的蓬勃发展为新华制药美立宁的崭露头角提供了良好的发展舞台。美立宁以朴素平实的“平民形象”现身终端，却以高贵的品质折服了用户。探究其优异表现，源于其自身的独特优势符合了第三终端的消费习惯和实际，迎合了终端客户的利益需求：
, 百拇医药
1.美立宁在终端市场的潜力巨大。
现在，人们的工作、生活十分紧张，很多人存在不同程度的睡眠障碍，根据中华医学会精神病分会发布的“世界睡眠日”调查显示，中国有近5亿人存在睡眠障碍，且该数字还在不断上升。各个年龄段的消费者均有改善睡眠的购买需求，且随年龄的增长而增强。
从市场来看，改善睡眠市场尚不成熟，市场未饱和，消费者需要引导，可见产品前景广阔。在农村等终端市场亦是如此，尤其是中老年人群由于自然生理因素普遍存在睡眠不足的情况，随着农村医疗保健意识的增强和国家医疗政策的倾斜干预，很多人由原先的“有失眠无治疗”状态向“积极寻求改善治疗”转变，庞大的消费人群正在逐步形成。脑白金等改善睡眠产品的前期宣传使得以褪黑素系列为代表的产品得到了广泛认可，美立宁在此基础上兼蓄并用、发挥自身优势崭露头角成为必然。
2.安全有效是终端选择美立宁的重要因素。
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改善睡眠产品可谓琳琅满目，让客户目不暇接。安全有效是对此类产品最起码也是最重要的要求，这也是包括第三终端在内的所有消费者的选择标准之一。农村等基层单位以前解决睡眠障碍的办法比较单一，最常用的方法是服用安定等镇静催眠药物，原因之一是安定类药品的镇静催眠效果明显、价格低廉，但是镇静催眠药有很多毒副作用，长期服用会导致一系列不良反应甚至成瘾，为治疗睡眠而引发更大的身体损害和社会危害显然是得不偿失的，安全有效的产品需求自然应运而生。
美立宁以褪黑素作为有效成分，在改善睡眠的同时具有一定的安全性，国内外很多权威机构研究证明，褪黑素本来就是人体大脑内松果体腺自然分泌释放出的胺类物质，它控制着人体的生物时钟，然而随着年龄的增加，人体分泌的褪黑素逐年减少，这就是为何老年人睡眠较少的主要原因，适当补充褪黑素能有效改善睡眠质量。这一点正被广大的终端人群所了解和接受，既能很好解决睡眠障碍，又能摆脱服用安定可能带来的危害，选择安全有效而低廉实惠的美立宁自然在情理之中。
3.低廉价格和品牌优势是美立宁终端制胜的法宝。
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农村等第三终端区域大多为经济条件不发达地区，消费水平相对较低，用药侧重低廉实惠，这是第三终端市场的消费特点之一。虽然随着人民生活水平的不断提高和医疗保健意识的不断增强，价格和疗效的双重考虑比重不断加强，但短期内，价格仍然是市场的主导因素。与价格不菲、动辄几十元甚至上百元的脑白金等改善睡眠产品相比，美立宁十几元钱的价格而成分相同的特点显然更易打动消费者。中老年人使用本品可以改善睡眠，提高睡眠质量，青年人可以轻松购买送给父母亲友，体现孝心和爱心，何乐而不为？
4.平民化的营销模式符合保健品市场的理性回归趋势。
美立宁的市场操作从新华制药的实际出发，结合终端市场的消费特点和实际，采取的是质量取胜、步步为营的策略，运用朴实而有效的手段进行产品宣传和知识推广。美立宁自从在终端亮相后，始终以平民化的形象出现，朴实而不庸俗、精致而不奢华，与新华制药品牌相得益彰，平实而愈显尊贵。
广告宣传注重知识的普及和教育，“润物细无声”，使消费者在潜移默化中了解、试用产品，满足需求，最终对产品产生充分的信赖。没有采取保健品企业常见的大量电视媒体广告集中投放的模式，不会招致消费者的厌烦和麻木。
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产品包装精美而不奢华，片剂的精致铝塑包装令使用和携带更加方便。简单却又精致的包装为美立宁的低廉价格提供了保证，受益的是消费者和企业双方，因为新华相信“只有为消费者考虑才会最终受益于消费者”。而很多保健品采用华丽的包装、甚至过度包装来吸引消费者眼球，大量的广告投入和过度包装不但造成社会资源的浪费，而且归根结底会转嫁到消费者身上，增加消费者负担。殊不知随着消费者的理性回归，终将会让自己陷入吃力不讨好的尴尬境地。
美立宁从长远着眼，10多元的价格符合当前终端消费者的购买能力，对中老年等消费弱势人群来说尤其质优而价廉，与同类产品的虚高价格形成鲜明对比，更显强大的市场竞争力。
保健品市场目前的竞争格局显然不利于这个行业的持续健康发展，正如所有市场的发展初期一样，这是一个必然的过程。随着市场发展、行业自律、政策干预、消费者的理性回归，保健品市场终将走向成熟、回归理性。黄沙吹尽始到金，斯如美立宁，终将走得更好、更远。, http://www.100md.com(王金虎)
其实，大家对褪黑素系列制剂并不陌生。上海健特的脑白金，在史玉柱的大手笔策划运营下，巧妙地引入了礼品的概念，创造了保健品营销史上的奇迹，也使脑白金一度成为改善睡眠类保健品的领军品牌。不可否认，脑白金的运作使得褪黑素这一安全有效的产品得到了广大消费者的认可，尤其在改善中老年人睡眠方面的优异表现深入人心，于是新华制药的美立宁等褪黑素制剂趁风而上，得到了迅速发展。
新华制药的美立宁，又名褪黑素片，新华制药早在1997年就获得了美立宁的批准文号，但营销如何操作却几经波折。美立宁作为一个安全有效的保健食品，在蓬勃发展的保健品市场中具有很大的发展潜力和前景，而模拟脑白金等保健品的操作模式并不适合新华制药的发展实际。
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我国保健品市场的发展仍然处于起步阶段，很多企业一味追逐短期利益，采用重资投入电视广告等媒体手段狂轰乱炸，采用“忽悠营销”对消费者进行强行灌输甚至是虚假宣传，对市场进行了掠夺式的一次性开发，给保健品市场的良性和可持续发展蒙上了阴影。
新华制药是一家拥有64年制药历史的企业，60多年的药品营销运作，其产品质量得到了广大消费者的一致认可，拥有一大批忠实的用户。而单纯地效仿其他保健品企业的模式和方法运作美立宁，有损新华制药几代人精心培育的品牌形象，对新华制药而言得不偿失。但作为新华制药唯一的保健食品，如何进行良好有效的开发和运作，且必须建立在维护和提升新华制药品牌的基础之上，就必须有一套切合实际的发展操作模式。
第三终端市场的蓬勃发展为新华制药美立宁的崭露头角提供了良好的发展舞台。美立宁以朴素平实的“平民形象”现身终端，却以高贵的品质折服了用户。探究其优异表现，源于其自身的独特优势符合了第三终端的消费习惯和实际，迎合了终端客户的利益需求：
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现在，人们的工作、生活十分紧张，很多人存在不同程度的睡眠障碍，根据中华医学会精神病分会发布的“世界睡眠日”调查显示，中国有近5亿人存在睡眠障碍，且该数字还在不断上升。各个年龄段的消费者均有改善睡眠的购买需求，且随年龄的增长而增强。
从市场来看，改善睡眠市场尚不成熟，市场未饱和，消费者需要引导，可见产品前景广阔。在农村等终端市场亦是如此，尤其是中老年人群由于自然生理因素普遍存在睡眠不足的情况，随着农村医疗保健意识的增强和国家医疗政策的倾斜干预，很多人由原先的“有失眠无治疗”状态向“积极寻求改善治疗”转变，庞大的消费人群正在逐步形成。脑白金等改善睡眠产品的前期宣传使得以褪黑素系列为代表的产品得到了广泛认可，美立宁在此基础上兼蓄并用、发挥自身优势崭露头角成为必然。
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美立宁以褪黑素作为有效成分，在改善睡眠的同时具有一定的安全性，国内外很多权威机构研究证明，褪黑素本来就是人体大脑内松果体腺自然分泌释放出的胺类物质，它控制着人体的生物时钟，然而随着年龄的增加，人体分泌的褪黑素逐年减少，这就是为何老年人睡眠较少的主要原因，适当补充褪黑素能有效改善睡眠质量。这一点正被广大的终端人群所了解和接受，既能很好解决睡眠障碍，又能摆脱服用安定可能带来的危害，选择安全有效而低廉实惠的美立宁自然在情理之中。
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农村等第三终端区域大多为经济条件不发达地区，消费水平相对较低，用药侧重低廉实惠，这是第三终端市场的消费特点之一。虽然随着人民生活水平的不断提高和医疗保健意识的不断增强，价格和疗效的双重考虑比重不断加强，但短期内，价格仍然是市场的主导因素。与价格不菲、动辄几十元甚至上百元的脑白金等改善睡眠产品相比，美立宁十几元钱的价格而成分相同的特点显然更易打动消费者。中老年人使用本品可以改善睡眠，提高睡眠质量，青年人可以轻松购买送给父母亲友，体现孝心和爱心，何乐而不为？
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产品包装精美而不奢华，片剂的精致铝塑包装令使用和携带更加方便。简单却又精致的包装为美立宁的低廉价格提供了保证，受益的是消费者和企业双方，因为新华相信“只有为消费者考虑才会最终受益于消费者”。而很多保健品采用华丽的包装、甚至过度包装来吸引消费者眼球，大量的广告投入和过度包装不但造成社会资源的浪费，而且归根结底会转嫁到消费者身上，增加消费者负担。殊不知随着消费者的理性回归，终将会让自己陷入吃力不讨好的尴尬境地。
美立宁从长远着眼，10多元的价格符合当前终端消费者的购买能力，对中老年等消费弱势人群来说尤其质优而价廉，与同类产品的虚高价格形成鲜明对比，更显强大的市场竞争力。
保健品市场目前的竞争格局显然不利于这个行业的持续健康发展，正如所有市场的发展初期一样，这是一个必然的过程。随着市场发展、行业自律、政策干预、消费者的理性回归，保健品市场终将走向成熟、回归理性。黄沙吹尽始到金，斯如美立宁，终将走得更好、更远。, http://www.100md.com(王金虎)