耐力的较量(上)
寻找第三终端良性发展模式之七
大海(化名)的第三终端理念，通过团队的协作变为可操作的模式。通过近半年的小范围实践，这一模式呈现出强大的生命力。“格局制胜”的思想，为渠道和终端带来了活力。
由于小范围试点选择的是执行力较强的区域，如果想在全盘推行，大海心里清楚，他还将面临众多难以预知的困难和阻力。在E公司中层以上的营销会议上，大海不失时机地透露，推行第三终端发展模式不会一帆风顺，需要企业有应对困难的心里准备，有一定的耐力。为此，大海讲述了他亲自调研的一家在第三终端市场浅尝辄止的案例。
2004年，北京Z企业自建队伍，大规模挺进第三终端。该企业设计的是“协销模式”，即将工作重心放在渠道经销商环节，通过协助经销商分销，扩大企业产品的终端覆盖率，提升纯销额度。
该企业在每个地级市招聘一名销售人员，负责从商务到纯销的全程工作。从企业产品的第三终端适配性、产品线丰富的程度、产品价格的制定、费用与价值的分配策略到分销与促销策略的制定等环节，都是科学的、带进攻性的。当时看来，这也是针对第三终端的较好的发展模式。
在某市，Z企业招聘的销售人员小张上岗后，立即同当地最重视第三终端市场的X公司建立了共同发展战略联盟。小张通过地缘关系，将曾经使用过该企业产品和正在使用该企业产品的终端客户做了系统地统计，并分为A、B、C几大类。
接下来，小张用大部分时间，乘坐X公司的送货车，到各终端进行情感联系，了解用货情况，并做预订货业务。尽管Z企业产品价格在行业内处于较高水平，但由于小张细致的工作以及带给终端的感情沟通和信息强化，该企业的销售直线上升；同时，终端数量和单位终端对Z企业的采购量也不断上升。我们可以认为，Z企业的第三终端发展模式是成功的。但就在当年10月，也就是该模式推行不到一年时，Z企业的人心涣散了。
这是为什么呢？原来，在全公司招聘的过百名销售人员中，只有不到10%的人有类似小张这样的能耐，有的市场销售额不但没增长，甚至还在下滑。因为增加人员的目的是为了将服务提升一个档次。随着人员的增加，费用也在增加，产品价格也适当提升，而大多数新增人员存在不想干、不会干和干不好的问题，企业期望的服务不能到位，反倒增加了提价带来的市场劣势。
这样的例子在第三终端是不少见的。也正因为如此，很多人提出，第三终端是鸡肋、是毒品，看上去肥美诱人，吃起来伤人。而在成功心理学中，有一个巷道理论：说失败者往往是这样的人——他追求成功，但在追求中进入巷道，四壁无路，只有前行和后退。当遇到困难或者挫折时，便掉头放弃。第三终端市场点多面广，未来谁能享受第三终端“奶酪”，除了有良好的发展模式，更需要企业具备足够的耐力。
(未完待续), 百拇医药(■史万奎)
大海(化名)的第三终端理念，通过团队的协作变为可操作的模式。通过近半年的小范围实践，这一模式呈现出强大的生命力。“格局制胜”的思想，为渠道和终端带来了活力。
由于小范围试点选择的是执行力较强的区域，如果想在全盘推行，大海心里清楚，他还将面临众多难以预知的困难和阻力。在E公司中层以上的营销会议上，大海不失时机地透露，推行第三终端发展模式不会一帆风顺，需要企业有应对困难的心里准备，有一定的耐力。为此，大海讲述了他亲自调研的一家在第三终端市场浅尝辄止的案例。
2004年，北京Z企业自建队伍，大规模挺进第三终端。该企业设计的是“协销模式”，即将工作重心放在渠道经销商环节，通过协助经销商分销，扩大企业产品的终端覆盖率，提升纯销额度。
该企业在每个地级市招聘一名销售人员，负责从商务到纯销的全程工作。从企业产品的第三终端适配性、产品线丰富的程度、产品价格的制定、费用与价值的分配策略到分销与促销策略的制定等环节，都是科学的、带进攻性的。当时看来，这也是针对第三终端的较好的发展模式。
在某市，Z企业招聘的销售人员小张上岗后，立即同当地最重视第三终端市场的X公司建立了共同发展战略联盟。小张通过地缘关系，将曾经使用过该企业产品和正在使用该企业产品的终端客户做了系统地统计，并分为A、B、C几大类。
接下来，小张用大部分时间，乘坐X公司的送货车，到各终端进行情感联系，了解用货情况，并做预订货业务。尽管Z企业产品价格在行业内处于较高水平，但由于小张细致的工作以及带给终端的感情沟通和信息强化，该企业的销售直线上升；同时，终端数量和单位终端对Z企业的采购量也不断上升。我们可以认为，Z企业的第三终端发展模式是成功的。但就在当年10月，也就是该模式推行不到一年时，Z企业的人心涣散了。
这是为什么呢？原来，在全公司招聘的过百名销售人员中，只有不到10%的人有类似小张这样的能耐，有的市场销售额不但没增长，甚至还在下滑。因为增加人员的目的是为了将服务提升一个档次。随着人员的增加，费用也在增加，产品价格也适当提升，而大多数新增人员存在不想干、不会干和干不好的问题，企业期望的服务不能到位，反倒增加了提价带来的市场劣势。
这样的例子在第三终端是不少见的。也正因为如此，很多人提出，第三终端是鸡肋、是毒品，看上去肥美诱人，吃起来伤人。而在成功心理学中，有一个巷道理论：说失败者往往是这样的人——他追求成功，但在追求中进入巷道，四壁无路，只有前行和后退。当遇到困难或者挫折时，便掉头放弃。第三终端市场点多面广，未来谁能享受第三终端“奶酪”，除了有良好的发展模式，更需要企业具备足够的耐力。
(未完待续), 百拇医药(■史万奎)