PTO:打造中国最大药品零售终端
□本报记者/康琦
继去年年初舒普玛成为PTO(药店贸易联盟，现已注册成为股份制公司——深圳匹特欧药店管理公司，本刊曾予以报道)大股东之后，不久前，云南鸿翔药业(集团)有限公司和江苏大众医药有限公司也成为了PTO的股东。
回想3年前PTO初创期，PTO总经理王春雷曾不断鼓励员工：“我们要有心理准备，你跟100个人去说，可能20个人有兴趣，有10个人非常感兴趣，最后有5个人参加了，那么我们就成功了。因为我们面对的是整个中国药品零售市场。”三年后，2008年“PTO国际合作暨PTO全国发展大会”选在了大连开幕。大连刚下了一场大雪，但零下12度的寒意并未驱散参会厂商和药店代表的热情，本次年会的阵容堪称 PTO历届年会之最。连续参加过3次PTO年会，记者看到了很多熟悉的面孔。会议过程中同样有新店开业，现场同样是摩肩接踵、热议不断，可2008年的PTO年会仍然给人一些不同的感觉——人更多了。
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, 百拇医药
老面孔的新角色
王时雨曾是PTO年会连续两年的“观察员”。2007年11月，王时雨任总经理的陕西宝鸡家美佳连锁药店终于正式加入了PTO，成为会员单位之一。经过了两年的观察期，王时雨为何做出了加盟PTO的决定？PTO副总经理李兴乾的数据也许能说明一些问题：2007年，PTO在全国范围内发展会员40家，总会员数达到106家；PTO采购平台全年引进新品325个，淘汰产品115个。
这40家里面不乏家美佳这样考察再三，最终决定的例子。究其根本，一家会员单位的回答有一定代表性：“随着会员单位增加，PTO的采购平台在逐渐扩大，对我们来说，多一个选择就多一个机会。”持同样态度的会员恐怕不在少数。
而每届必到的江苏大众和云南鸿翔，这次年会上也拥有了新角色——“PTO的股东”。PTO的股东单位从创始时的5家，变成了如今的6家，年营业额10亿元的云南鸿翔是其中的亮点。鸿翔旗下的一心堂连锁药店在云南当地门店数和业绩均属第一，鸿翔加盟对PTO来说，不仅仅增加了一个强势股东，而且还赢得了超过700家门店的潜在终端。鸿翔作为股东亮相，无疑给PTO加上了一枚砝码。有会员单位反映，PTO平台不仅在于规模，还在于质量，“鸿翔此举是PTO平台进一步成熟的信号，会使关注PTO的人增强信心。”
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而江苏大众的老总张毓法显然是一位充满信心的PTO“铁杆”。江苏大众的江阴快康店是第一家接受PTO管理输出的会员样板店，2007年下半年江苏大众又从甘肃众友手中接过了PTO的全部配送任务。在2008年PTO年会上，江苏大众又成为了PTO的股东之一。业内人士分析，PTO股东的更迭，显示出这个公司实体化运作的联盟组织进一步深化其业务方向的野心。
新消息还不止于此，风传1年之久的“迁址” 消息这次得到了PTO管理层的公开承认：2008年5月左右迁址上海。业内对此看法不一。有人认为，上海作为国际化大都市，有良好的商业氛围和渠道，PTO在外资(舒普马)注入后迁址顺理成章；也有观点认为，迁址是伤筋动骨的大事，PTO能否在快速发展的同时，处理好迁址带来的管理短路、人员流失、商业环境重建等问题是一个严峻的考验。
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绩效是颗定心丸
, 百拇医药 记者了解到，在参会的会员单位中，也有些同时是武汉天元、长春恒爱、长沙特格尔等中小企业联盟的会员。在医改方案尚未出台，区域龙头企业不断兼并整合的大环境下，中小企业对信息和市场资源的渴求可见一斑。上海流通经济研究所特约研究员代航认为，药店采购联盟在一定时期内会成为趋势，是中小药店对抗大连锁的可行之道。但是，代航也指出，向会员持续提供高毛利产品并非最终的取胜之道，联盟必须有升级换代的能力，并严格按照现代企业的规律运作。
“事实上，PTO的确在向着这个方向努力”，李兴乾在大会上说。2007年，PTO的管理输出增加了经理人集训、店员竞赛等项目，逐步形成了多层次多元化的管理输出模式。这种输出在PTO新开辟的东北片区获得了一致好评。辽宁百盛新药特药连锁药店丹东地区经理宋维刚就是这样的获益者。作为东北第一家开架式售货的药店，百盛承担的压力曾让他们怀疑“PTO平均年龄不到30岁的孩子兵能否与成大方圆等区域龙头短兵相接。”事实却证明，百盛的人民路PTO样板店开业两个月，月销售额均破百万元，毛利率25%。
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大连奇运生药业老总郑伟的感受也如此。奇运生在大连的大商步行街店是一个1600平方米的地下室，曾历经两次改造，均未成功，累计亏损700万元。而奇运生旗下的药业公司、物流中心、连锁药店都是当地的知名企业，集团年产值达5亿元。这样一来，步行街店不免成了郑伟的心头之患。本次PTO年会的一项议程就是参会代表参观PTO改造后的该店。“1600平方米也是PTO至今挑战的最大面积门店，某种程度上也考验着PTO的管理升级水平。”
1月12日的大风降温对新张的大商步行街奇运生医药超市也是一个考验。但是记者在开业现场看到，市民在礼品台前排起了长队，1600平方米的店堂内熙熙攘攘，五台收银机前提篮购药的人们排起了长队……开业头两天营业额均过10万元，毛利率13%。在开业活动结束后，营业额仍能稳定在8万元以上。开业前滚动派发的宣传单和连续刊登的报纸广告已经把奇运生医药超市“大连首家一站式购物、开架销售”的形象传播给了数百万大连市民。
奇运生的现身说法给一些参会代表的促动不可小觑。会议还未结束，李兴乾就忙着接待要求管理输出的企业了。看来，PTO总经理王春雷打出的口号并非虚言：“按现有规模和潜力我们可以自豪地说，我们是中国最具活力的药品零售企业，已经成为中国最大的药品零售平台。2008年，将是PTO打造中国药品零售最大终端的一年!”据悉，PTO迁址后，组织架构将进行调整，渠道管理和商品管理将更加细化，以配合会员拓展的全面推进。PTO给出的承诺是：“贴牌、营销、培训、管理输出全面升级”，并将其作为管理提速的驱动力量。
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“四轮”驱动保提速
PTO的信心来自哪里？其实不外乎四方面：产品、管理输出、渠道、资本。能否保质保量完成2008年的扩张任务，全系乎此。
PTO并不满足现有500个品种的采购平台，2008年的目标是“拥有50～100个真正贴牌的产品”。李兴乾介绍，首批30多个贴牌产品的包装已进入申报审批阶段，而首批贴牌产品预计将在3月份进入PTO平台供会员采购。当然，贴谁的牌也成为供应商关注的焦点。2007年，深圳高卓药业的阿莫西林在PTO平台上达到了单品种销售200万元的业绩，很多会员对该产品比较肯定。但PTO此次贴牌并未选择高卓。有业内人士分析，这跟高卓的产品是否能提供更大利润空间有直接关系。不管原因如何，PTO贴牌产品上市后，肯定要和高卓的阿莫西林有直接的竞争。随着PTO贴牌产品范围扩大，高卓总经理李争开遇到的这种“新欢旧爱争宠”的问题，可能很多供应商都要面对。如何处理好贴牌的速度和规模，供应商和会员都在观望中。
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供应商选择PTO是看中其终端掌控能力的不断增强，而PTO也深知这一点。2008年PTO有一个更大胆的设想，每个季度为会员制定全国统一的促销方案，确保每年不少于4次大型促销。“对海王星辰这样统一总部的全国连锁来说，全国统一促销尚有一定难度。PTO对旗下会员的门店掌控力能否保证全国促销顺利完成？”面对质疑，李兴乾的底气来自于“培训和管理输出升级”。他认为，培训学校、经理人集中培训、各地分散培训等细节，将进一步夯实管理输出的成果。当然，PTO自身的升级换代能力、企业运作方式也是老会员关注的焦点，有会员提出“PTO的生命力不仅来自规模，更重要的是质量，不断给会员提供新鲜资讯之外，什么时候能达到2亿元的采购量，帮我们赢得品牌药的一级代理价格才是真功夫!”
看来，水涨船高。PTO三周岁，周遭关切的目光更多，期待也更多。在会议现场，记者发现，某投资公司的代表也在场。而李兴乾告诉记者，PTO要想获得更大的发展，必须有资本的推动。联想到最近PTO的股东结构频频变动，而创始人王春雷会议未结束已飞往北京接洽投资公司，这一系列现象似乎预示着PTO推动第二代样板店的图谋。基于舒普马的管理技术和产品内核的PTO药妆店在贵阳当地移植成功，迁址上海后PTO会否将此样板对会员大规模推广，或者融资成功后直接收购会员的门店打造一批“二代样板店”。对这些揣测，王春雷笑而不答。2008，PTO会交出怎样的答卷，市场在期待。, 百拇医药
继去年年初舒普玛成为PTO(药店贸易联盟，现已注册成为股份制公司——深圳匹特欧药店管理公司，本刊曾予以报道)大股东之后，不久前，云南鸿翔药业(集团)有限公司和江苏大众医药有限公司也成为了PTO的股东。
回想3年前PTO初创期，PTO总经理王春雷曾不断鼓励员工：“我们要有心理准备，你跟100个人去说，可能20个人有兴趣，有10个人非常感兴趣，最后有5个人参加了，那么我们就成功了。因为我们面对的是整个中国药品零售市场。”三年后，2008年“PTO国际合作暨PTO全国发展大会”选在了大连开幕。大连刚下了一场大雪，但零下12度的寒意并未驱散参会厂商和药店代表的热情，本次年会的阵容堪称 PTO历届年会之最。连续参加过3次PTO年会，记者看到了很多熟悉的面孔。会议过程中同样有新店开业，现场同样是摩肩接踵、热议不断，可2008年的PTO年会仍然给人一些不同的感觉——人更多了。
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王时雨曾是PTO年会连续两年的“观察员”。2007年11月，王时雨任总经理的陕西宝鸡家美佳连锁药店终于正式加入了PTO，成为会员单位之一。经过了两年的观察期，王时雨为何做出了加盟PTO的决定？PTO副总经理李兴乾的数据也许能说明一些问题：2007年，PTO在全国范围内发展会员40家，总会员数达到106家；PTO采购平台全年引进新品325个，淘汰产品115个。
这40家里面不乏家美佳这样考察再三，最终决定的例子。究其根本，一家会员单位的回答有一定代表性：“随着会员单位增加，PTO的采购平台在逐渐扩大，对我们来说，多一个选择就多一个机会。”持同样态度的会员恐怕不在少数。
而每届必到的江苏大众和云南鸿翔，这次年会上也拥有了新角色——“PTO的股东”。PTO的股东单位从创始时的5家，变成了如今的6家，年营业额10亿元的云南鸿翔是其中的亮点。鸿翔旗下的一心堂连锁药店在云南当地门店数和业绩均属第一，鸿翔加盟对PTO来说，不仅仅增加了一个强势股东，而且还赢得了超过700家门店的潜在终端。鸿翔作为股东亮相，无疑给PTO加上了一枚砝码。有会员单位反映，PTO平台不仅在于规模，还在于质量，“鸿翔此举是PTO平台进一步成熟的信号，会使关注PTO的人增强信心。”
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而江苏大众的老总张毓法显然是一位充满信心的PTO“铁杆”。江苏大众的江阴快康店是第一家接受PTO管理输出的会员样板店，2007年下半年江苏大众又从甘肃众友手中接过了PTO的全部配送任务。在2008年PTO年会上，江苏大众又成为了PTO的股东之一。业内人士分析，PTO股东的更迭，显示出这个公司实体化运作的联盟组织进一步深化其业务方向的野心。
新消息还不止于此，风传1年之久的“迁址” 消息这次得到了PTO管理层的公开承认：2008年5月左右迁址上海。业内对此看法不一。有人认为，上海作为国际化大都市，有良好的商业氛围和渠道，PTO在外资(舒普马)注入后迁址顺理成章；也有观点认为，迁址是伤筋动骨的大事，PTO能否在快速发展的同时，处理好迁址带来的管理短路、人员流失、商业环境重建等问题是一个严峻的考验。
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绩效是颗定心丸
, 百拇医药 记者了解到，在参会的会员单位中，也有些同时是武汉天元、长春恒爱、长沙特格尔等中小企业联盟的会员。在医改方案尚未出台，区域龙头企业不断兼并整合的大环境下，中小企业对信息和市场资源的渴求可见一斑。上海流通经济研究所特约研究员代航认为，药店采购联盟在一定时期内会成为趋势，是中小药店对抗大连锁的可行之道。但是，代航也指出，向会员持续提供高毛利产品并非最终的取胜之道，联盟必须有升级换代的能力，并严格按照现代企业的规律运作。
“事实上，PTO的确在向着这个方向努力”，李兴乾在大会上说。2007年，PTO的管理输出增加了经理人集训、店员竞赛等项目，逐步形成了多层次多元化的管理输出模式。这种输出在PTO新开辟的东北片区获得了一致好评。辽宁百盛新药特药连锁药店丹东地区经理宋维刚就是这样的获益者。作为东北第一家开架式售货的药店，百盛承担的压力曾让他们怀疑“PTO平均年龄不到30岁的孩子兵能否与成大方圆等区域龙头短兵相接。”事实却证明，百盛的人民路PTO样板店开业两个月，月销售额均破百万元，毛利率25%。
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大连奇运生药业老总郑伟的感受也如此。奇运生在大连的大商步行街店是一个1600平方米的地下室，曾历经两次改造，均未成功，累计亏损700万元。而奇运生旗下的药业公司、物流中心、连锁药店都是当地的知名企业，集团年产值达5亿元。这样一来，步行街店不免成了郑伟的心头之患。本次PTO年会的一项议程就是参会代表参观PTO改造后的该店。“1600平方米也是PTO至今挑战的最大面积门店，某种程度上也考验着PTO的管理升级水平。”
1月12日的大风降温对新张的大商步行街奇运生医药超市也是一个考验。但是记者在开业现场看到，市民在礼品台前排起了长队，1600平方米的店堂内熙熙攘攘，五台收银机前提篮购药的人们排起了长队……开业头两天营业额均过10万元，毛利率13%。在开业活动结束后，营业额仍能稳定在8万元以上。开业前滚动派发的宣传单和连续刊登的报纸广告已经把奇运生医药超市“大连首家一站式购物、开架销售”的形象传播给了数百万大连市民。
奇运生的现身说法给一些参会代表的促动不可小觑。会议还未结束，李兴乾就忙着接待要求管理输出的企业了。看来，PTO总经理王春雷打出的口号并非虚言：“按现有规模和潜力我们可以自豪地说，我们是中国最具活力的药品零售企业，已经成为中国最大的药品零售平台。2008年，将是PTO打造中国药品零售最大终端的一年!”据悉，PTO迁址后，组织架构将进行调整，渠道管理和商品管理将更加细化，以配合会员拓展的全面推进。PTO给出的承诺是：“贴牌、营销、培训、管理输出全面升级”，并将其作为管理提速的驱动力量。
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PTO的信心来自哪里？其实不外乎四方面：产品、管理输出、渠道、资本。能否保质保量完成2008年的扩张任务，全系乎此。
PTO并不满足现有500个品种的采购平台，2008年的目标是“拥有50～100个真正贴牌的产品”。李兴乾介绍，首批30多个贴牌产品的包装已进入申报审批阶段，而首批贴牌产品预计将在3月份进入PTO平台供会员采购。当然，贴谁的牌也成为供应商关注的焦点。2007年，深圳高卓药业的阿莫西林在PTO平台上达到了单品种销售200万元的业绩，很多会员对该产品比较肯定。但PTO此次贴牌并未选择高卓。有业内人士分析，这跟高卓的产品是否能提供更大利润空间有直接关系。不管原因如何，PTO贴牌产品上市后，肯定要和高卓的阿莫西林有直接的竞争。随着PTO贴牌产品范围扩大，高卓总经理李争开遇到的这种“新欢旧爱争宠”的问题，可能很多供应商都要面对。如何处理好贴牌的速度和规模，供应商和会员都在观望中。
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供应商选择PTO是看中其终端掌控能力的不断增强，而PTO也深知这一点。2008年PTO有一个更大胆的设想，每个季度为会员制定全国统一的促销方案，确保每年不少于4次大型促销。“对海王星辰这样统一总部的全国连锁来说，全国统一促销尚有一定难度。PTO对旗下会员的门店掌控力能否保证全国促销顺利完成？”面对质疑，李兴乾的底气来自于“培训和管理输出升级”。他认为，培训学校、经理人集中培训、各地分散培训等细节，将进一步夯实管理输出的成果。当然，PTO自身的升级换代能力、企业运作方式也是老会员关注的焦点，有会员提出“PTO的生命力不仅来自规模，更重要的是质量，不断给会员提供新鲜资讯之外，什么时候能达到2亿元的采购量，帮我们赢得品牌药的一级代理价格才是真功夫!”
看来，水涨船高。PTO三周岁，周遭关切的目光更多，期待也更多。在会议现场，记者发现，某投资公司的代表也在场。而李兴乾告诉记者，PTO要想获得更大的发展，必须有资本的推动。联想到最近PTO的股东结构频频变动，而创始人王春雷会议未结束已飞往北京接洽投资公司，这一系列现象似乎预示着PTO推动第二代样板店的图谋。基于舒普马的管理技术和产品内核的PTO药妆店在贵阳当地移植成功，迁址上海后PTO会否将此样板对会员大规模推广，或者融资成功后直接收购会员的门店打造一批“二代样板店”。对这些揣测，王春雷笑而不答。2008，PTO会交出怎样的答卷，市场在期待。, 百拇医药