对广大中小药企而言，药交会的这份热闹并不属于自己。(陈国东 摄)

    中小药企的医药保健品招商这几年越来越难，成功率也逐渐走低，尽管如此，许多企业还是一如既往地招商，以期扩大产品营销范围，提高销量。下文中的企业就因为招商而“伤痕累累”，它们所患何病？如何辨证施治呢？

    药好还得会吆喝

    A药企颇具规模和实力，其主打产品钙剂红火几年后逐渐衰落。企业进行战略转型，开始进军生物制药和民族药市场，依靠地源优势和资源特点，研发出4个国药准字号产品，主推一个感冒药品种，为了扩大产品市场，开始大规模招商。内蒙古医药产品交易会上，A药企散发了宣传单，展示了药物样品，然而咨询者多，真正谈合作经销或代理的却廖廖无几，药交会结束后，A药企“颗粒无收”。

    处方单

    【病症】 虚热

    【症状】 招商会场热热闹闹，会后交易稀稀拉拉。

    【病因】 重招商传播、轻产品设计。招商企业或广告避而不谈市场优势，大谈产品优势，其他留待经销商自己思考和判断。

    【处方】 提炼产品卖点，明确招商计划。

    很多医药企业的招商产品由于市场机会分析不到位、优势空洞、没有科学数据支持、市场容量计算夸张，很难说服精明的商家。

    医药产品招商的实质是销售商业机会或准商业计划，需要明确告诉经销商产品盈利的市场机会和原因，招商计划必须从经销商的角度按照产品盈利性、安全性、流动性三个原则进行设计。须知，只有产品市场机会大才能盈利，保护措施完善才能保证安全，市场方案到位方能保证产品流通。

    给个理由买单

    B药企为了招商专门制作了招商手册和电视广告 ......