□王亮

    招商代理制发展至今，在医药行业已经确立了其独特的运营体系，其本身经营投入少、经营风险小、渠道布局迅速等特点，早已深入人心。特别是伴随整个医药行业发展的冲击，当众多企业开始自营渠道，希望赚取更多利益的同时，一批招商代理企业仍能继续发展和提升。但不可否认的是，招商代理也确实存在许多不可预知的因素。

    缺乏产品的市场深度培育

    目前市场上的医药招商企业在产品经营方面往往都是一条产品线经营模式。一个品类选择高、中、低档产品进行招商工作，并不会如生产企业自营终端那样只在一个产品上下工夫。而且，招商公司产品目录上总是会印着相当多的产品。这其中有全国总代的品种，有区域代理的品种，当然也有渠道代理的品种和调拨性质的品种。同一类品种会被价格各异、包装各异、厂家各异的数张乃至数十张图片充斥，秉承着“全面撒网、重点捕捞”的战术。这种依靠产品数量招商的代理制模式，忽视了单个优势品种的市场培育问题，所造成的最直接的后果就是招商企业没有自己的明星品种。一个企业若拿不出一个叫得响的产品 ......