竞资格 争份额

    □耿鸿武

    2009年一开年就袭来阵阵“寒意”——新医改方案使行业变化成为必然；药品集中采购新规出台，颠覆性地变化带来格局的改变；医疗保障、基本药物、基层医疗服务体系、公共服务均等化、公立医院改革五个配套方案也将“亮相”；物价形成机制利润率、期间费用率、加成率“三率管价格”的思路也已经确定……医药行业正面临着前所未有的挑战，按照“优胜劣汰、适者生存”的法则，不论经济和社会环境如何恶劣，总会有企业得到发展，也总会有企业销声匿迹。医药行业格局的重新确定，靠的绝不是政府和政策，而是竞争。2009年医药行业的竞争会进一步升级，“竞资格，争份额”是2009年医药竞争的主题。

    竞争要素的变化

    机遇总是留给有准备者的。新医改将使医药行业重新洗牌。谁能够认清目前的竞争格局，牢牢抓住机会，谁就会是医改变局中的“剩”者。笔者按照竞争力核心要素的变化，将医药行业的竞争分为四个阶段。

    第一阶段，产品竞争和技术竞争。此阶段最大的特点是产品导向，一个产品可以养活一个企业，养活无数个二、三级代理商，生产企业进行的是研发和改造老产品的竞赛，代理商进行的是产品选择的竞争，“产品第一”是其中的铁律；招商改变了传统的药品销售推广模式，成为之前很多无法做大企业的惟一选择，巨大商机使医药人趋之若鹜，此阶段出现的品种鱼龙混杂，良莠参半，夸大功效等不正常现象也屡见不鲜。

    第二阶段，价格竞争和促销竞争。此阶段的最大特点是价格、差价为导向，临床推广受代理商局限性的限制，方式简单粗犷，以“带金”为主，处方费成为最直接的上量手段，学术推广彻底变了味 ......