□逄增志

    有的顾客已经问好了药品的名称、价格，甚至药品已经递到顾客手里，顾客却突然放弃了买药……类似的情形，很多店员都遇到过。顾客不买药的原因究竟是什么？这值得我们认真探讨。

    概括来说，顾客不买药的原因有以下几种情况：

    1.价格太贵

    麦肯锡的一次全球性调查显示，中国消费者“对各种零售模式的忠诚度相对较低，总是要找最廉价的商品”，药品当然也不例外。很多顾客购药时首先比较价格，价格是左右顾客购药行为的第一要素。

    【对策】实行区别性定价策略。对一般药店来说，所有药品都实行低价策略是不现实的，正确的办法是根据药店定位及目标顾客群实行区别性定价，吸引顾客并提高顾客的忠诚度。如社区药店，可以对心脑血管类常用药实行低价策略，其他药品实行常规性定价，部分高端产品优质优价。这样，顾客在购买药品的同时，可能有附加的购买行为。此外，也可不定期开展特价优惠等活动 ......