新药技术转让：让第三方“搭把手”
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□文/王立峰 王素云
编者按
新药技术转让，是指新药证书的持有方将新药生产技术转让给药品生产企业，并由该药品生产企业申请生产该新药的行为。在新药技术转让过程中，第三方，即中介的服务作用是不容忽视的。然而，目前国内新药技术转让的中介情况是，一些技术转让方不能客观地认识其技术的市场价值，对中介方充满了不信任，不愿意为服务付费；购买方由于没有可靠的资讯来确认项目的价值，有可能遭遇市场风险……
本文作者通过对目前新药技术转让过程中普遍存在的问题的分析认为，第三方服务可以有效缩短技术出让方和受让方之间的鸿沟，因此应充分利用这一平台。同时作者也强调，技术出让方和购买方要选择适宜的第三方服务机构，加强与第三方服务机构的沟通并提出自己的服务要求。望作者的建议能给相关企业以启发。
有这样一个故事：有一个人要卖掉家里的一张古画，有人出价50万，有人出价80万，但他想卖100万。有一家字画行听说此事后找到他，劝说他将画委托字画行卖，底价100万，高出部分双方约定各分得50%。经字画行努力，有买家欲出700万元购买此画，此时画的主人心里不平衡了：自己的画，自己只得到了400万元，而字画行却能“白白”得到300万元。于是画的主人直接找到该买家，商量以500万元将画卖给他。画主人的这一价格让购画人对这幅画的可靠性产生了疑问，于是中止了这次交易，而字画行由于画主人的违约，也不再与之合作。最后，随着时间的推移，这幅画的画风不再受追捧，画的主人只能以80万元将画卖给一个朋友。这个故事的情节跟目前国内新药技术转让的中介情况有些相似。
客观评价技术价值
在通过中介进行新药技术转让的过程中，新药技术的发明人往往觉得自己的新药技术的市场价值没有得到很好的体现。同时，一些技术人员又不能很好地对自己的技术估值——要么设定的转让费过高，要么就耻于谈钱。特别值得一提的是，很多技术人员痴迷于其他企业成功的案例，对于营销管理经验的匮乏导致对产品的市场认识单纯。比如，笔者不久前有机会给某研发公司评估其靶向给药的肿瘤药物新制剂，在个别同类产品获得市场成功的刺激下，该公司的项目计划书中对其新项目的市场预测为销售额5年内达到30亿元。但从市场近几年的表现情况来看，尽管个别新给药制剂产品表现尚可，但单纯的新给药途径的产品如果仅是在技术上有所附加而不能给病人带来额外的临床效果，其在市场上就很难有所突破，加之营销模式也需要适合的企业通过适合的模式来推动，所以笔者当时建议这个新药研发机构在做市场分析预测的时候，除了考虑市场潜力外，还要考虑各种市场进入的障碍，在推介对象上要考虑目标企业是否具备适宜的渠道和团队。
对于企业，特别是目前国内成功的企业来说，在新药技术交易中往往对于自己既往的经验过于自信，对企业的资源认识过于宽泛。很多企业提出来只要是市场潜力大的品种，不限领域，不限类别。近几年，医药行业中领先的企业多处于稳步增长阶段，无论是原料药的中国化转移和定价权转移使得国内原料药企业利润暴增，还是在适应招标采购后一些处方药企业利润以两位数的速度递增，都使企业积累了相对充裕的资金，特别是越来越多的医药企业借助资本市场积累了大量资金，需要向股民和投资人提供更多的想象空间，而投入购买新医药技术是医药企业最为迫切的需求来源。比如，近期很多企业关注新的疫苗产品的研发和进展，希望能够分得因“甲流”而增加的市场机遇，但真正要介入疫苗企业，无论是在技术上还是在人才储备上，没有5到8年以上的时间是根本无法取得成功的。另外一个让企业陷于困境的是对产品评估的不充分性。一些企业在选择新药项目时往往比较冲动：要么是企业领导的一个拍板；要么基于获取某种政府政策的支持。许多企业过于注重来自于销售部门的反馈——通常企业认为来自销售部门的反馈就是市场的反馈。其实不然，销售部门只观察到目前市场的状况和与其营销渠道相关的信息，而对未来市场的变化和发展趋势的调查停留在表象或自我意识中，不能完全正确地反映新药技术特别是创新药物产品在较长周期培育后市场的变化。
充分利用专业中介
在新药技术转移中，第三方服务可以有效缩短技术出让方和受让方之间的鸿沟。第三方服务机构进行新药技术转移为交易双方带来的好处有以下几点：
一是第三方服务机构基于客观的事实分析，可以避免技术出让方对于自身技术优势的过分夸大而导致对市场的误判。
二是可避免技术出让方和购买方内部人员分析的局限性。由于第三方机构可以借助更多的外部资源和经验，对于新药技术项目的背景情况调查得更为清晰可靠，因此对于产品的市场分析不受自身环境的影响。
三是可以带来更多成熟的经验和技巧。由于接触同类项目较多，第三方机构可以借助其对既往项目的分析提出更为有益的补充资料，避免了分析的片面性。
四是第三方机构能够提供更多的信息来源和具有专业的数据库系统支持。一个优秀的第三方服务咨询机构往往具有几位业内资深的专业人士，让专业的人做专业的事情无疑是正确的选择，而是否具备多领域、能够有效更新的数据库也是第三方机构在服务过程中的硬件考量指标。
然而，目前在国内的新药技术转移中，第三方服务开展得并不顺利，这在其收费上可见一斑。例如，我们在与德国Ascenion技术转移公司进行沟通时发现，在欧洲，通常的技术转移，第三方的收费是整个项目标的的20%。而在国内，一些药企连项目标的的5%都不愿意支付，这其中既有国内药企存在对第三方机构不信任的因素，也有国内药企还不习惯与第三方机构合作的因素，而根本的一点是技术出让方和购买方缺乏与第三方进行充分的沟通。要最大限度地发挥第三方服务机构的能动性，就需要技术出让和购买双方尽可能与第三方进行充分的沟通，这对于技术出让和购买双方避免项目损失都是有帮助的。另外，任何第三方服务机构的擅长点都是有限的，这个要特别注意。新药技术转移涉及的是多学科多领域的问题，从市场价值、技术评估、知识产权评估，到营销模式与企业资源分析，都需要专业人士来进行判定，而目前国内一个单独的第三方机构往往不可能具备全面的支持覆盖能力，因此，技术出让方或购买方应根据项目的情况和自身资源的情况邀请最为适宜的一家或多家机构来进行补充，或者要求委托的第三方机构邀请更多的专家参与项目的完成。