药店亟须回归“本色” 等
 |
 |
药店亟须回归“本色”
人们需要新闻，但更需要对新闻的观点。 一个正确的观点只有先做到吸引人，才有可能影响人。
□四川省夹江县卫生局 王锡宏
据《山西晚报》5月7日报道，太原市食品药品监管局近日下发紧急通知，严禁药品零售企业在药店内外开展任何形式的疾病检测、药品(保健品、医疗器械)免费试用、宣传推广等促销活动。药品零售企业的药学技术服务人员应当向消费者正确介绍药品性能、用途、禁忌及注意事项等，不得夸大药品疗效，不得将非药品以药品名义向消费者介绍和推荐。此举对治理当前一些药品零售企业虚假宣传、拉客推销或打着检测疾病、试用产品的幌子强行推销产品等违规经营等问题，无疑正中要害，下了一剂猛药。
药店，卖的是事关人民群众生命安全、身体健康的特殊商品——药品。为让药品零售行业健康发展，国家对其实行严格的许可管理制度，用法律的形式规定其经营地址、面积、范围等。然而受利益驱动，部分药店经营者将商人的逐利性发挥到“极致”，他们不断“拓展”其经营业务范围，细化并延伸其经营业务种类，不但夸大了药品的疗效，将小小药丸吹嘘成为可治百病的特效药、抗癌药，而且还将保健食品当药品卖，并打“擦边球”，卖“山寨药”。部分非药学从业人员穿上白大褂，桌子上摆几台仪器，便煞有介事地为患者免费测血压、测血糖、做检测，其最终目的是诱导患者——买药。有的“药店”甚至走出“药店”，来到社区、街头、广场搞“促销”活动。部分药店超范围经营，虚假、夸大宣传，将非药品以药品名义向消费者介绍和推荐的经营行为，既违反了有关药品经营许可法律法规，还严重误导并损害了人民群众的身体健康和生命安全。
, 百拇医药
药品属于特殊商品，有其自身经营的模式和规律，不宜盲目“创新”。近年来，随着我国药品经营企业的布局越来越合理，社区药店、百姓药店、药店超市也应运而生，令广大百姓购药放心，用药安全，这得益于近年来有关部门为确保人民群众用药安全，提高了药品零售企业从业门槛，规范了药店经营秩序。但是部分药店经营者为谋求更大的经济利益，尝试打破原有经营秩序，并以“创新经营方式”为名，引入非药品的营销模式，并采用各式各样的营销手段和方式方法促销药品。面对药店经营者的“创新”，太原市食品药品监管局发此通知，是对已经误入利益“歧途”的药店对症下药，其目的是让药店回归本位，规规矩矩地卖药，卖好药。
“闻道有先后，术业有专攻”。希望药店能够尽早回归到“药店”的“本色”，让那些本不属于药店经营范围内的业务，回归其业务范畴。与此同时，药店经营者作为药品销售安全第一责任人，在自觉遵守行业自律的前提下，也要做到经营有方，守土有责。
, 百拇医药
“药店”与“药房”再次博弈
日前有消息称，商务部作为医改小组的新成员，正在设想并建议其他小组成员以零售药店替代社区医疗机构的药房……
李帅
意在节约
到5月20日，商务部办公厅针对药品流通企业开展的为期一个月的“基本药物制度实施情况调查”即将结束。届时，全国各地药品流通企业参与国家基本药物制度实施情况及参与后的企业经营变化情况将被汇总至商务部。
对此，有业内人士认为，此次“调查”可能是为医改政策的下一步调整做准备……
不久前，商务部公布的《全国医药流通行业发展规划(2011~2015年)》(征求意见讨论材料)提出：“社区医疗机构药房和现在的零售药店要一体化，有零售药店的地方，社区医疗机构不应再建药房。”据悉，该规划有望在6月底前正式推出。
, 百拇医药
实际上，零售药店与社区医疗机构药房的博弈早已开始。相对于零售药店，社区医疗卫生机构具有基本药物零差率、政府补贴、基本医保政策倾斜等种种优势。对此，广东零售药店感触最深。自2009年8月1日起，广州开始实施门诊统筹报销制度，广州医保参保人普通门诊每月可报销300元，在社区医院买药只需自付35%；但在社区零售药店买药的自付比例却仍然是100%，刷医保卡的钱皆出自个人账户。此举一出，到药店刷医保卡购药的人数骤减，下降幅度超过五成，导致广州药店的销售额普遍下降20%～30%。
国务院办公厅4月印发的《医药卫生体制五项重点改革2010年度主要工作安排》指出，我国将在今年继续扩大基本药物制度实施范围，在不少于60%的政府办城市社区卫生服务机构和县(基层医疗卫生机构)实施国家基本药物制度。但根据卫生部发布的数据，基本药物在社区医院和基层医院30%覆盖的目标直至今年2月底才完成。据了解，由于基本药物制度具体实施中存在的一些问题，不少地方的基层医疗机构缺乏实施基本药物制度的积极性。那么，在剩下的10个月里如何实现60%的覆盖目标，对于相关部门而言并不轻松。
, http://www.100md.com
根据新医改政策，3年内将改善3700所社区卫生服务中心，1.1万个社区卫生服务站；中央财政支持困难地区建设2400所社区卫生服务中心。另外，显而易见的是，如果今年继续增加基本药物30%的覆盖率，随之而来的将是国家财政的巨大投入。
商务部甚至在总体发展战略中直接指出：“社区医疗机构的药房是国家财政的极大浪费，它的功能和零售药店功能一样，不必让国家财政多花钱。”
不久前，作为药品流通行业主管部门，商务部曾向业内广泛征求意见，参与提议的一位连锁药店负责人向记者透露，商务部提出“药店代替药房”的设想中最主要的一点是考虑节约社会资源，让社区医疗机构将更多的财政投入用于提高医疗水平。他表示，投资建设一家社区医院药房至少需要5万元，规模大一点就要10万元甚至更多。而2～3个从业人员，再加上租金水电等运营成本，每个月都要有2万元左右的支出，甚至更多。“如果社区医疗机构药房的工作由零售药店替代，因此增加的边缘成本会很低，但社区医疗机构却可以每年节省出几十万元的财政投入。”北京德威治大药房总经理张玉宽说，“就北京来说，目前社区医疗机构经营的药品(包括基本药物)通常在700～800个品规之间；而零售药店的品规至少有2000个。一个经营面积200平方的药店需要8名员工，即便是再增加几百个品规，8个人也完全应付得过来，何况药店和社区医疗机构药房经营的药品还有相当一部分是重合的。”
, 百拇医药
而这一点在部分农村地区表现得尤为明显。根据媒体报道，以北京市通州区为例，目前近三成的村级社区卫生服务站处于“闲置”状态。由于人才缺乏，政府出资建设的农村社区卫生服务站成了“摆设”。“政府的钱都‘白瞎’了。”当地村民心痛地说。对此，有业内人士建议，农村地区不妨尝试“零售药店+‘赤脚医生’”的药医合作模式，这样既可以节省大量的财政投入，也更符合部分地区的现实情况。
代替不难
上述参与提议的连锁药店负责人认为，商务部提出“药店代替药房”设想的另一点考虑是，即便现在暂时没有医药分开的实质推进政策，但作为规划思想要深化倡导。
“既然社区医疗机构实行的是零差率销售药品，已经不存在药品收益的问题，何不试着用零售药店代替社区医疗机构的药房，借此试点医药分开？”北京金象大药房董事长徐军说。试点可以先从最基层的社区卫生站开始，徐军建议。
, 百拇医药 “零售药店有着20年的经验积累。不客气地说，很多基层地区，零售药店在药品经营管理和药学服务方面比社区医疗机构做得要好。”张玉宽说。目前，社区医疗机构工作量很大，再加上福利待遇相对较低，很多年轻人不愿到这里工作。而药店药品经营和药学服务的开展工作进行得越来越细，相比之下，使得社区医疗机构有些难以应对。不少社区医疗机构虽然耗费了不少精力，但经营的药品品种很少，管理和服务也不完善，利润又不多，有些得不偿失。而药店在药品品种数量以及药学服务人员的配备上都要优于社区医疗机构。
在张玉宽看来，“药店代替药房”在具体执行层面也没有什么难度。“其中的关键是基本药物制度落实到位。以北京为例，如果撤销社区医疗机构的药房，政府完全可以强制零售药店配齐并销售基本药物。同时指定6～8家医药商业企业作为基本药物的配送单位，并对商业企业进行补贴。同时制定统一的供货价和零售价，给零售药店留出一定的利润空间。”
“另外，零售药店代替社区医疗机构药房还需要具备两个条件。”一位业内人士说，“一个是药店自身的强化，包括完善门店管理、丰富产品线、拥有良好的药学服务，等等；另一方面，相关部门要有完善的监管体系和培训体系，并执行到位。”据了解，《医药商业企业分级管理标准、办法》也有望在6月底前出台，届时可以根据企业的级别，有选择地实行监管和培训。一位业内人士建议，尤其是对于基本药物，要保证零售药店配齐，并能够配合良好的药学服务。
, 百拇医药
不过，还有一个重要问题就是百姓是否接受没有了药房的社区医院。在北京蒲黄榆社区卫生院就医的北京市民李先生表示，如果没了药房，那医生开了处方还得跑到药店去买药，有些麻烦。不过他也表示，附近的药店倒是真不少。出了医院，记者发现，200米外就有一家嘉事堂药店。
据北京市药品监督管理局2009年的统计数据显示，目前北京的药店总数为5191家，药店密度为3265人就拥有一家药店……
期待春天
业内有观点认为，由于社区医疗机构占据的市场份额很小，所以即便是商务部的设想成真，零售药店市场空间的扩容也是有限的。对此，张玉宽表示，新医改以来，北京地区零售药店的处方药销量已经呈现出下降趋势，如果“药店代替了药房”，就解决了处方外流的问题，在医保及公费支付结算畅通的前提下，零售药店的处方药销量必然会有所上升。
而更为关键的是，“药店代替药房”对于药店的利好，将主要体现在客流量的增加上。“有了客流就有了一切。”张玉宽说。至少，药店的多元化就是这样，只有非药品的销售达到了一定的规模，多元化才可能持续下去，而这无疑要依靠客流。
, 百拇医药
不过，对于一些社区医疗机构而言，药品仍然是一块难以割舍的“蛋糕”，药店想触动这块蛋糕并不容易。商务部的设想会成真吗？零售药店有可能代替社区医疗机构的药房吗？人们拭目以待。
“但无论如何，此次商务部作为药品流通行业的主管部门，高调提出医改调整意见，使行业有了意见输出的通道，是最令人欣慰的。”徐军说。
“药店与诊所联手”新趋势应引起注意
□黄久平 蒋楠
多年来，由于我国的医院垄断了大部分处方，很少有处方流向零售药店，药品零售业面临的市场压力越来越大，其传统经营模式难以为继，于是一些零售药店开始寻找新的出路，与身边的诊所联手，甚至一些有实力的大药店在自家药店旁边开设诊所，患者可以拿着诊所提供的处方去药店购买药品，从而减轻经营压力。那么作为药品监管部门，该如何应对发生在药品零售业的这一新情况呢？
, 百拇医药
笔者认为，我们应当一分为二地看待此事。现行医疗卫生体制导致部分医疗机构为了维护医院的既得利益，采取“密码处方”、“电子处方”等手段防止本院处方外流，给药品零售企业的经济利益带来冲击，甚至威胁到零售药店的生存，也给群众购药带来不便。而这种药店诊所联手的经营方式，对诊所来说，既可以减少其日常管理环节，同时还可以利用药店的进货渠道成批量进购药品，其药品价格肯定比其他医疗机构低，可增强其自身的竞争力；对零售药店来讲，既可以开拓其市场空间，增加药品利润，又可以满足其对处方的需求，符合药品分类管理要求；对于药品监管部门而言，这样更容易控制诊所的药品采购渠道；对群众来讲，既保证了药品质量，又不用担心其成本会转嫁到患者身上，降低了百姓就医的经济负担。然而，一旦零售药店与诊所的联手形成一定规模，势必给各级药监部门的监管带来新的难题。
认真研究药店诊所联手经营方式，分析其利弊，笔者认为，唯有从以下几个方面对其严格监管，才能确保群众用药安全。
一是建立与卫生部门联动的工作制度，建立信息交流平台，确保药品分类管理制度落到实处。
, 百拇医药
二是转变执法思路，加大打击力度。药品监管部门应增强其检查频次，重点检查药店处方的真实性和合理性，认真查看有关零售药店的药品销售台账及出入库记录。
三是积极探索解决问题的新举措。各级药品监管部门要积极开展调查研究，探索和制定新的规章和办法，确保监管工作到位、有效。
非处方药—— 中国药店的未来
□代航
2009年，中国以86亿美元的市场规模成为仅次于美国的全球第二大OTC(非处方药)市场。国外有调查显示：到2020年，中国的OTC市场规模将达到1200亿美元，位居世界第一。
, http://www.100md.com
而根据北京斯麦驰医药咨询机构公布的调查数据，2007年～2009年，药品销售在药店总销售额中的占比分别为75%、76%、78%，呈逐年递增的趋势。而2009年，药店行业各大类商品的销售占比分别是：非处方药38.21%，处方药32.68%，中药材(饮片)7.59%，医疗器械6.31%，非药品仅占15.30%。这意味着，目前药品还是药店的主要销售收入来源，其中非处方药占比最大。
非处方药市场持续扩容
自我药疗的发展、零售终端的普及、处方药向非处方药转化、人口的老龄化，以及药品市场的逐步规范等因素，最终促成了近几年OTC市场的持续增长。
中国非处方药物协会2009年的调查显示，中国居民对OTC的认知率从2003年的 32%，快速上升至2008年的75%；2009年，中国居民平均每人每年去药店购买OTC的次数高达5.67次。这意味着，就全国范围而言，尽管受到了社区医疗机构零差率等因素的冲击，但“小病进药店”的购药习惯并没有太大的改变。
, http://www.100md.com
同时，截至2009年年底，国内已有零售药店近38万家，今年，如果农村基层小诊所(含村卫生室)进行药店化改造，乙类OTC柜(含店中店)将得以大力发展，药店数量将会出现井喷。而药店的扩容无疑将带动OTC的销售。
除市场因素外，处方药向OTC的转化也直接推动着市场的扩容。1999年以来，处方药向OTC的成功转换，形成了目前OTC药物的主要阵营，也促成了双跨产品的大量存在。据了解，目前5000多个OTC品种中，有2000种既是处方药又是OTC。这些年来，药企对于双跨品种的双渠道运作，即在医院和零售药店同时销售的做法，成了一些销售过亿单品操作成功的公开秘密。据相关统计，2007年在160多个过亿产品中，双跨产品就有100个以上，由此可见，双跨产品的动向，已经成为OTC市场扩展的风向标。
此外，人口老龄化带来的医疗费用增加和节省医保基金的政策考虑也促使OTC市场大幅增长。中国从1999年进入人口老龄化开始，截至2009年，60岁以上老人的数量已经达到1.69亿。预计2020年将达2.5亿。空巢老人现象在10年前为26.4%，2009年城市为49.7%，农村为38%。而60岁以上的老人每两周的患病率和慢性病率分别为低龄人口的1.7倍和4.2倍。不仅如此，老年人一般会同时患有2~3种疾病，最常见的包括高血压、心脏病、慢性支气管炎、风湿病、脑血管病等等。随着全民医保的推进，相信会有越来越多的老年人能够“看得起病，用得起药”，而这必然会带来整体医疗费用的增加，其中，OTC在药物治疗时的低费用率，在未来将会使OTC市场的扩容更加有力。
, 百拇医药
以美国为例，由于OTC市场十分庞大和成熟，每年可为患者节省200亿美元以上，为国家和保险系统节省1000亿美元。据测算，进行药物治疗时，典型的OTC药物费用不到4美元，相应的处方药则平均为25美元。从世界各国来看，如欧洲、日本、拉美等国，为降低医疗保健支出和政府福利开支，近年来都在加速处方药向OTC的转换。
另外，药企在OTC市场上的品牌化运作，也使得OTC更能为消费者接受和认可。目前，外资品牌与国内品牌之争、品牌药与非品牌药之争，仍然引人注目。如维生素/膳食补充剂这个类别中，“善存系列”、“金施尔康系列”、“力度伸”，以及“21金维他”等，都表明这类OTC市场上，品牌药已经成为主角；而其他品类，如咳嗽/感冒药类别中的康泰克、泰诺、日夜百服宁与感康、克咳片、急支糖浆等；止痛药中的散利痛、芬必得与云南白药、奇正藏药贴等；皮肤药类别中的达克宁、皮康王、铍宝等；消化系统药类别中的吗叮啉与江中健胃消食片等，都在说明，品牌化已经成为我国OTC市场的主要特征，同时品牌导致的消费者认知也成为市场扩容的主要动力。
, 百拇医药
今天：工商开始强化合作
“长期以来，消费者大都是从广告、医生那里得到医药健康信息的。现在药店数量庞大，大大小小的药店遍布于城市和乡村，服务于大众——其实药店现在已经是名副其实的第三信息来源了。”中国非处方药协会原常务副会长胡圣榆说。
随着公众自我药疗意识的提高，零售药店正成为消费者健康教育的另一个基地。但近几年，由于“追求高毛利”的导向在业内盛行，药店公共服务的社会职能并未得到加强，义诊、专业药学服务、免费服务、健康教育等本该是基于公益的活动经常遭到异化。对此，有业内人士建议，今后零售药店应主动参与国家公共卫生服务建设，如和社区医疗机构一起创建居民健康档案，参加社区组织的各项健康教育活动，介入慢性病管理等。
同时，我国20万执业药师中，真正工作在零售一线的还不到5万人。零售药店仍然需要继续推进执业药师队伍建设，才能够真正满足大众的健康需求。
, 百拇医药
但其中的尴尬是，尽管上世纪80、90年代以来，城市社区的健康教育大规模开展起来并成为社区卫生服务的六项任务之一，同时农村的健康教育和促进工作在一些试点地区的带领下，也有了很大的发展。但在政策层面，零售药店却一直未被正式纳入其中。
实际上，今天的药店也不仅仅扮演着健康信息实际传播者的角色，在OTC领域，它正在努力成为药品不良反应的监测和报告中心之一。我国药品零售行业有280万从业人员，每年要提供100多亿次购药服务，这为不良反应的监测和收集提供了为数庞大的样本。
对于药店的OTC经营来说，2005年则是一个分水岭。2005年开始，终端拦截和贴牌产品陆续出现，零售药店希望通过自己的品牌建设，来主导OTC市场营销。在随后的时间里，工业企业和零售药店开始进入全面的博弈状态。2006年，国家食品药品监督管理局下发24号令，要求药品的商品名称不得与通用名同行书写、字体和颜色不得比通用名更突出显著、字体以单字计不得大于通用名字体的1/2等等。商品名的弱化，给一些OTC品牌带来很大挑战。同时贴牌产品和高毛利模式也开始在药品零售行业逐渐“泛滥”，最终弱化了药店自己的品牌。近两年开始，工业企业和零售药店都意识到了这个问题，在OTC市场上开始强化合作。例如，修正药业、蜀中、中智等品牌企业通过自己的事业部，给零售药店提供某一品类或某几个品类的多产品市场营销方案，突破了单品营销的藩篱。
, 百拇医药
无论是“激进”还是“回归”，在持续的工商博弈中，药店和药企都在不断辨认着自己在OTC市场上的角色。
明天：非处方药撑起大片天
有调查表明，中国居民选择购药地点的意愿是：大型连锁药店68.6%、医院18.9%、社区服务站或诊所4.5%、单体药店4.1%、个体诊所3.2%、商超0.5%、其他0.3%。这说明尽管药品零售渠道广泛，但是大多数居民还是愿意到大型连锁药店购药。
2003年以后，陆续产生了以上海雷允上药城为代表的“健康城”、以深圳中联为代表的“店中店”、以湖南老百姓为代表的药品超市、以河南百川为代表的“药品批发超市”、以北京金象为代表的“网上药店”、以杭州润驰为代表的“自动售药机”等十余种业态，这些业态互相交融，推动了中国药品零售行业的快速发展。
而随着我国药店业态进一步多样化，OTC在销售环境、技术要求、广告等方面的规范将也会更加明晰。如法国把OTC分为可报销和不可报销两类，前者不可做广告，后者可以做广告；英国的OTC则分为药店销售和普通销售两类，前者只限在药店出售，须由药师指导，后者可在任何连锁的商业终端出售。
, 百拇医药
同时，药店的多元化经营也将向“专业”方向回归。一段时间以来，由于受社区医疗机构零差价售药等因素的影响，有业内人士主张药店应该广泛实践多元化，但实际操作中其实仅仅是用其他品类的扩充来边缘化药品经营。“但即使多元化，也应该是逐步的多元化——逐步增加药品经营的品类，才能留住原有顾客，吸引新的顾客。”
此外，农村两网建设的推进和城市乙类OTC药柜的发展，也使得国内OTC市场进一步延伸。目前上海近4000家药品零售药店中，有1000多家是店中店形式的乙类OTC柜台。在黑龙江、福建等地的广大农村地区，药柜得以推广。如果在接下来的农村医药市场规范过程中，实现药店分级管理，一些个体诊所和村卫生室很可能会变为一级药店，在可以预期的将来，与OTC市场互为推动。
而对于药品零售行业整体来说，无论业态和经营品类呈现出怎样的多样化，仍然需要扎根于OTC市场。
, http://www.100md.com
药店销售保健食品有优势
□楚楚
随着人们健康意识的提高，保健食品市场逐渐启动，保健食品经营的竞争也“硝烟四起”。如今很多商超也在醒目位置设立了保健食品专柜，再加上遍地开花的各种保健食品超市，的确给药店的保健食品经营带来诸多压力。在这场保健食品销售的博弈中，药店如何提高保健食品经营的效益呢？笔者认为，药店只有坚持“扬长避短，发挥优势”的经营策略，才能在这场保健食品之战中更胜一筹。
首先，要发挥“服务优势”。
药店一般有自己的稳定客户，比如一些亚健康人群或正在疾病恢复期的人群，他们一般会选择到药店购买保健食品，同时向药师进行相关的用药咨询。另外，还有一部分顾客是“附带式消费”，比如那些原本没有保健食品消费目的，但在进行药品消费过程中临时受到“消费引导”，而最终改变消费目标购买保健食品的顾客。
, http://www.100md.com
一般情况下，到药店购买药品的顾客很多都有硬性需求，这就为“附带式消费”提供了条件。因此，针对这一销售特点，药店可做好综合服务工作，以服务来吸引顾客，比如建立自己的社区服务功能，以社区医疗服务、免费健康体检等方式，吸引消费者在药店消费保健食品。同时，由于部分药店的“社区属性”，可以使消费者产生“药店就在家门口，寻医问药好开口”的心理，从而增加其购买信心。
其次，要发挥“专业优势”。
药店具有明显的“药师资源”和“店员专业化”的优势，比如药师可以给顾客提供专业的咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，然后有针对性地选购最适合的保健食品。同时药店还可以给那些稳定的客户建立消费档案，比如在我们药店，对于那些消费(包括保健食品消费)达到一定金额的客户，会由药店的执业药师为其建立一套个人健康档案，该档案由药师负责管理和完善，记录着顾客在本药店的每一次用药史，不仅可以作为顾客就医时的临床诊断依据，而且可以为其提供专业的保健食品消费指导。
, 百拇医药
与此同时，药店还会对那些建档顾客进行定期的电话回访，并通过电话、邮寄、电子邮件等方式告知对方药店近期的保健食品、药品促销活动。如此一来，顾客的“心”就被药店的“专业服务”牢牢抓住了。因此，药店销售保健食品，图的是服务更专业，更容易取得顾客的信任，这是其他商超所不具备的。
网上药店：春天在哪里？
□本报记者 康琦
网络购物的便捷和价格优势，使得中国消费者网购数据不断刷新，“医药电子商务肯定会成为新世纪的热点行业。”中国非处方药协会会长白惠良指出，这其中，医药B2C的竞争也正在白热化。医药B2C的资金门槛高，见效周期长，但未来规模巨大，“健康产业无疑是新世纪的朝阳产业，乃必争之地。”白惠良说。
, http://www.100md.com
“美国网上药店的发展历史也仅仅有10年，目前网上药店数量有1000余家，销售规模1700亿美元，约占药品零售市场的30%。”北京大学光华管理学院中国医药经济研究中心学者、中国医药企业管理协会管理咨询专业委员会副主任宋应同表示，未来中国的网上药店也会朝着这一方向发展。但是，这需要整个消费习惯、政策环境等多种因素的成熟配套。
根据国家食品药品监督管理局统计，截至2010年7月12日，经食品药品监管部门批准，可向个人消费者提供互联网药品交易服务的网站共有27家。更多企业在观望中暗暗筹备，有一家全国连锁药店的负责人表示，自己的企业希望先拿到牌照，至于何时展开规模化运营，要等待时机。“毕竟，中国网上药店的春天还未来到。”他说。
跳出老套子
“即使在这27家正规网上药店中，真正展开有效运营的也不多。”中国非处方药协会副秘书长张文虎表示，鉴于网上药店运营环境的规范程度有待提高，目前实际展开运营的只不过是金象网、药房网等几家。“我们今年的销售额能突破4000万元，投入产出刚刚平衡。”金象网总经理牛征瞾表示，医药电子商务运作是个全新的模式，对技术、人才、资本都提出了更高要求，“与地面店的运营截然不同。”
, 百拇医药
对此，B2C电子商务网站“1号店”药业事业部总经理、壹号大药房总经理康凯也颇为认同。隶属于中国平安集团的“1号店”以食品起家，走的是网上超市的路子。除了“1号店”，中国平安还拥有“健康通·中国”和“医网”，“健康通·中国”网站正是中国平安的官方网站。业内人士分析，中国平安控股“1号店”，打通了从医疗服务到医药产品零售终端的链条，未来寄望于“量身定制个体化健康险和疾病治理产品”。“开出网上药店，是中国平安布局健康医疗市场战略中的一个棋子。”全国工商联医药商会连锁药店分会秘书长郭亚洲认为，“1号店”不仅扩大了中国平安的网上商品线，更可以将平安丰富的保险客户与健康产品直接打通，“未来将创造非常可观的衍生价值。”
“医药产品，没有需求不会产生销售，所以价格绝不是网上药店的核心切入点。”康凯表示，网上药店的运营基于一套全新的商业逻辑，与既往的地面药店营销完全不同。业内普遍认为，要做好药品B2C，必须要深刻研究互联网客户的消费心理和习惯，充分利用“商品联盟”、“口碑营销”等全新方式，要非常重视“顾客体验”。
, 百拇医药
记者注意到，老牌的网上药店也在寻求新的商业思维，以适应飞速发展的网上业务。药房网从知名网店“红孩子”挖来何感负责营销。何感的套路令人耳目一新，他频频接触网上社区等注重客户体验、拥有年轻客户群体的网站，例如以做写字楼白领生活社区的“六人行”网站。何感表示，互联网营销首先要准确定位，类似“六人行”这样拥有年轻网购人群的网站，无疑可以为网上药店提供直接的个性化营销平台。
“互联网的盈利模式，首先是规模，所以先期投入是很大的。”以亚马逊上市6年后才达到盈亏平衡点为例，康凯告诉记者，在B2C中，第一要素是份额和客户群。“必须迅速占领市场，充分重视客户体验，在技术和人才上做出大投入。”他认为，忍受战略性亏损是网上药店面临的最大问题，有很多企业对此准备不足。开心人药房网负责人龚波表示，网上药店与地面店的根本不同在于商业逻辑，而这种战略层面的差异，对后续的组织架构、资源配置、技术平台搭建都有巨大的影响。
对于刚进入这个领域的好药师网上药店来说，跟诸多网上药店一样，除了战略、技术、人才的新课题，还面临“假李逵”的挑战。
, 百拇医药
“假李逵” 真竞争
目前，经过食品药品监管部门批准，可以向个人消费者提供药品的网上药店只有27家，但是非法网上药店竟然有上万家。网上药店市场良莠不齐，真假难辨。
“我国正规网上药店的严格准入与非法网上药店泛滥成灾形成鲜明对比。”在中国非处方药物协会召开的网上药品交易及信息高级研讨会上，张文虎指出，在此情况下，大多数网民因不了解医药信息，以致其需求被不法分子伺机通过发布虚假医药信息利用，互联网医药行业境况堪忧。张文虎认为，主管部门应尽快细化和完善药品交易与信息发布的相关规定，有效打击网络假药，是网上药店健康发展的前提。
“我们着急也没用，消费者对正规网上药店知之甚少，而假网站却横行霸道。”百洋健康药房总经理李正华的看法说出了一大批正规网上药店的心里话。据有关部门统计，2009年，虽然我国网络购物交易总额达2483.5亿元，但具有合法资质的网上药店年销售规模最大的也仅为数千万元。打开百度搜索，排名靠前的药品销售相关网站，“正规军”难觅踪影，李正华们的急迫可见一斑。
, http://www.100md.com
“由于药品是特殊商品，药品监管部门对于开放这一交易平台非常谨慎。”一位业内人士说。“企业要获得网上药店牌照有一定门槛。”石家庄新兴药房的网上药店负责人刘达告诉记者，申请网上药店必须具备基本的准入资格，如首先必须是医药连锁企业，同时还需要具备相应的信息化软硬件环境、物流体系、符合资质的技术人员，等等。但是，非法销售药品的网站却通过频繁更换IP地址、服务器外挂等手段，逃避检查。刘达认为，“假李逵”肆无忌惮，也跟现有的多头监管有关，对此类行为的查处涉及到工信部、工商总局、公安部、食品药品监管局、邮政等多部门协调。“再加上对违法网站的惩处并不触及其根本利益，其违法成本低，在互联网上逃避查处的途径多，使得假网站屡禁不止。”康凯分析说。
张文虎建议，行业应该形成同盟，保障正规网店的合法权益。“现阶段，公众对网上售药的合法性缺乏了解，政府、企业、行业协会应该联合起来，形成长期稳定的合作，并且广泛使用媒介宣传等方法，对消费者进行持续不断的教育。”张文虎如此表示。也有业内人士提出，应该借鉴“绿坝”的经验，通过一定的技术手段屏蔽假网站，保护消费者。但是屏蔽软件背后，难有长久的商业利益支撑，这个想法和形成同业联盟一样，目前难以实现。牛征瞾提醒，消费者一定要保持高度谨慎，在网上购药的时候要选择正规合法的网上药店。判断网站是否具有向个人消费者提供药品的资格，查询经药监部门批准可以向消费者销售药品的合法网站，可直接登录国家食品药品监管局官方网站查询；核实网站中宣传的药品是否经过国家食品药品监管局批准，也可以登录国家食品药品监管局网站进行查询。
, http://www.100md.com
宋应同指出，美国网上药店的壮大，是在一个实体药店充分竞争的成熟环境下，网络购药行为习惯已经蔚然成风，同时美国FDA的监管和协会(NABP)的第三方认证(VIPPs)，都促成了网上药店的规范经营。备受中国企业关注的是，美国网上药店是如何管理处方药销售的。宋应同介绍，美国网上药店和医疗保险接轨，把供应商与医院、药店和门诊部连为一体的B2B电子交易达到1240亿美元左右，网上诊断和网上药店等B2C交易达到220亿美元左右。“可以说，美国医药零售已进入网上交易时代。但中国还有很长的路要走。”金象大药房总经理邓劲光认为，“政策环境的成熟和稳定，是网上药店得以持续发展的根基。目前新医改各项配套政策的细节还在不断调整，造成诸多网上药店有‘手持牌照，隔岸观潮’的观望心理。”
一位不愿具名的业内人士提出，能否考虑调整药品零售分类管理的策略，“美国最大网上药店CVS.com的销售额有一半以上来自处方药销售，但中国网上药店受到的限制太多。”该业内人士认为，一面是诸多网上制售假劣处方药的站点屡禁不止；一面是正规经营的网上药店无法为消费者提供处方药的销售，“这样难免造成劣币驱逐良币的尴尬现状。”但也有相关管理部门的官员指出，目前中国药品零售市场的现状，仍然是集中度不够，小、散、乱依然存在，“在商业保险等配套环境还不具备的现实情况下，更严格的市场准入对企业是一种保护。”
, http://www.100md.com
美国著名经济学家保罗·皮尔泽将健康产业称为继IT产业之后的全球“财富第五波”，揭示了即将到来的健康产业财富浪潮。相关数据显示，美国的网上药店已经占美国整个医药流通近30%的市场份额。2009年中国医院之外的医药、药妆、成人用品、保健品市场在5000亿元左右，如果网上药店流通保守估计只占3%的市场份额，就有近150亿元的规模。今年以来，风险投资也越来越多地关注网上药品零售的潜力。平安集团药网、健客网、同生网上药店药房网这些新入者，也后发制人，跑马圈地，进行大量的促销与市场公关活动。“我看好网上药店。”龚波说，“在地面药店竞争异常激烈的今天，互联网不受地域限制，销售空间非常大。”布局决定结局，医药B2C电子商务的竞争刚开始，比拼的是战略、资金、人才、技术和速度。
期待突围
“药房网”大奖送顾客
本报北京讯 记者李帅报道 8月26日，药房网在北京华联商厦上地购物中心举办了购物抽大奖活动。
, http://www.100md.com
在北京市方正公证处的全程公证下，京卫药业董事长景大勇和药房网总经理李洪波抽取的18位幸运会员分别获得了空调、iPad 掌上电脑等大奖。
据悉，此次抽奖活动针对的是贝康安产品和新乐敦眼药水的消费者，凡是下定单购买这两种产品的消费者，均有资格参加此次抽奖。对此，一位业内人士表示，随着网上药店的发展，品牌药企越来越重视这一零售终端，二者之间的合作正在加深加强。“同时也反映出药房网等一批网上药店地位的提升。”他说。另据了解，药房网现已在全国93个城市设立了4299个联盟商，以保证产品能及时地配送到顾客手中。
药店联盟抢割商业蛋糕
, 百拇医药
成立股份制公司 统采分销 打造自有品牌产品集群
□文/图 本报记者 方剑春
8月24日，由全国26家连锁药店共同出资成立的重庆中盟医药有限责任公司成为又一个全国性药店联盟体。该联盟总经理是成功操盘湖北药店采购联盟的宜昌长坂坡药业有限责任公司董事长张亚华。
有消息称，湖北药店采购联盟现已获得某资本的青睐，双方正积极接洽。该资本有意以高出联盟股东出资的数倍进行收购。业内人士表示，湖北药店采购联盟是迄今为止药店联盟运作最成功的案例之一。张亚华此次牵头组建全国性药店联盟，通过股份制商业公司打通上游产业链，代表了一种全新的运作模式。中盟公司的未来命运可能成为医药联盟发展的样本。
打通产业链
公开资料显示，中盟公司是由26家医药零售连锁公司依据《中华人民共和国公司法》共同出资、以注册资本2000万元人民币组建的一个股份制医药商业公司，其董事会和成员按照投资金额确定股本比例：股东20万元/股，董事单位100万元/股，董事单位200万元/股，会员单位1万元。股东单位的年销售额为5000万元以上，会员单位的年销售额为3000万元以上，原则上每个省每个地市只限一家。其经营定位是，营运全国独家代理的高毛利产品，统采分销；开发与健康有关的新产品，主营药品、保健品、家用医疗器械、药妆四大类产品。公司力争3年内覆盖每一个省份、每一个地级市及部分县级市，与厂商联营共赢，最终通过资本营运打造上市。
, http://www.100md.com
对于这样的定位，张亚华表示，近年来，政策层面尤其是医改政策使药店经营面临严峻挑战，生存空间越来越小，原来区域联盟所推崇的总代总销、做高毛利产品的传统经营模式所具有的优势，会随着相关政策的深入执行而消失。在这种情况下，药店将更多地围绕“健康”概念做文章，逐渐减少药品份额。按照有关规定，药店不能向生产企业直接采购，中盟公司的建立，是为了更好地体现药店的经营需求，寻找更合适的产品。
我国的医药联盟发端于2005年的上海药店联盟，最初联盟的目的是通过集中采购增加与上游生产企业议价的筹码，以应对日益激烈的市场竞争。但是随着连锁药店的快速发展和市场环境的变化，现在的药店联盟已经超越了最初的基本诉求，转而通过积聚能量形成新的诉求，即构建多元化自有品牌产品集群。这一诉求将通过打造自己的商业公司，寻找志同道合的生产企业结成合作伙伴来重新构建产业链。上海市流通经济研究所医药流通研究中心主任代航认为，中盟公司等全国性联盟的成立，是医药联盟第二次崛起的标志。
事实上，作为药品零售最为广泛的终端，药店的市场化进程一直是异彩纷呈。从国营药店股份制改造，平价药店的崛起，到药妆店、大卖场、社区药店业态的出现，药店一直在药品和快销品之间小心求证、寻找自己的位置。
, 百拇医药
据了解，中盟公司的高毛利产品群大部分为自有品牌、独家产品，首批推出的高毛利产品共60个。据介绍，未来该公司还将联合药品、保健品生产企业5~10家，共同打造200个以上以品牌产品为主的贴牌品种，在联盟的2800多个门店内进行销售，预计3年实现总销售收入5.5亿元。
上下游深度对接
李钢是黑龙江百泰药业有限公司总经理，在中盟公司的成立大会上，他代表生产企业到会发言，并表示，百泰药业“康医生”品牌无偿给中盟公司使用，同时还将为中盟公司提供数个高毛利产品。
李钢告诉记者，百泰药业现在的市场营销已经全面转向与药店联盟合作，同时全部放弃了传统的批发和代理模式，“放弃的原因是产品销售不能落地” 。
他说，目前国内有4000多家药品生产企业，产品同质化严重，供大于求，竞争激烈。相当多的中小企业无力建设自己的营销队伍，无力进行品牌宣传。即使产品进入渠道，也难以形成最终销售。而与药店联盟合作，则实现了直接面对终端，联盟对门店的销售进行考核，从而保证了产品销量。他说，与药店联盟合作的另一个原因是企业深受蹿货之痛。生产企业经常面临这样的问题：产品放出去了，价格身不由己。经销商出于竞争原因，跨省、跨地蹿货，随意乱价，经常出现同一个产品在同一地区价格不同的现象，对工业企业的利益伤害极大。
, 百拇医药
记者在中盟公司股东合作纲要上看到，“严格遵守公司统一价格，不得随意乱价；不得跨区域销售和恶意蹿货”，被写进了市场监管条款，如果发现加盟门店违规，联盟将处以每个品种2000元的罚款。
鸿洋神集团的百合生物公司是地处山东威海荣城的一家保健品生产企业，也是中盟公司的合作伙伴之一。该公司的深海鱼油已经在终端获得了很好的销售业绩，此次与中盟公司合作是想推广更多的产品。
中盟商务信息咨询公司是负责中盟产品市场运作和推广的增值服务公司。该公司总经理易军表示，中盟公司对生产企业的吸引力在于，不仅能实实在在地销售产品，还对品牌提升有一定的帮助。比如百泰公司的“康医生”品牌，在区域内有一定的知名度，但是由于没有广告方面的宣传投入，始终无法使销售上量。跟中盟合作后，随着其销售区域的扩大，品牌影响力也自然会提升。“而百合公司的产品比较高端，加入中盟后，我们会把营销重点放在鱼油以外的产品上，通过终端推荐使其知名产品进一步扩大。”
, 百拇医药
高毛利产品一直是药店经营的重要领域，对于中盟公司打造高毛利多元化自有品牌产品的经营定位，生产企业又是如何看待的呢？
一位业内人士透露，在药店终端，品牌药通过店员终端拦截，成功率高达70%以上，高毛利产品也应运而生。高毛利产品一般是有一定品牌，大量使用的普药产品或者品牌企业的二线品种。“品牌产品投入了大量的广告营销费用，这些费用都要在价格中体现出来；而高毛利产品由于没有广告投入，所以定价就低很多，但同时它又是有利润可赚的。”
张亚华认为，凡是符合中国药典标准的都是合格的产品，中小企业中也有不少产品质量好、经营规范的企业，但是由于无力做市场推广，产品销售量很小，企业的生存压力很大。中盟公司在选择工业合作伙伴时非常慎重，对药品有效含量的要求是要达到药典标准的上限。“联盟的目标是要培养自己的品牌产品，而不是短期行为，所以挑选产品非常严格。”
联盟的未来
, http://www.100md.com
事实上，对于医药联盟的未来，业内质疑的声音一直颇多。代航把联盟比喻成一场公平的游戏，游戏规则制定得是否公平是联盟能否健康持续发展的关键。
业内人士表示，公平性体现在董事会人员组成标准，红利分配是否公平，是否有退出机制等方面。如果制定的规则不透明、不合理，就会降低联盟成员的积极性。
在中盟公司的股东考核办法上记者看到，决定年底分红的考核内容共分为五项：完成任务情况，货款回款率，终端铺货率和终端推荐率，联盟产品的支持力度，参会情况和合理化建议。五项内容分别有分值比重，每年12月份由监事会和经营团队参加全过程考核。
一位药店经营者告诉记者，尽管有明确的考核条款，但分红的实际运作非常复杂。比如，同样的产品各种指标都完成了考核计划，可是一家门店销售量大，另一家销售量小，红利怎么分？他说，现在获得了各方认可的红利分配方式是：产品进入联盟采购后，联盟留15个点，其中4个点为联盟的经营费用，9个点为年底分红。对于销售量大的加盟者，联盟会在红利以外以返利的形式给予奖励。
, 百拇医药
另一个比较棘手的问题是，对于与加盟店原有产品重合的联盟产品，价格又高于加盟店，加盟店有抵触情绪。对此，张亚华表示，中盟公司充分考虑到了各加盟店的实际情况和产品的延续性，目前对每个门店的要求是拿出销售总额的30%销售联盟产品，但是销量必须要达到50%以上，以保证生产供应商的利益，这样对于加盟店的正常经营应该影响不大。
代航认为，医药联盟发展到今天，各种力量介入，整合上下游资源，走多元化联盟之路，已经成为主流，未来联盟将更多地被资本所主导，资本会增加话语权。同时，医药联盟需要解决的问题仍然很多，比如还没有形成完善的进退制度；顾客利益至上的竞争力还未受到关注；高毛利产品如何让消费者满意等等。
张亚华表示，未来药店大健康的经营方式已成定局，药品所占份额不会超过20%，高毛利产品策略也是过渡性策略。未来的药店将在保健品、家用医疗器械、药妆领域培育自己的产品，同时建立自己的上游供应网络。
, 百拇医药
参见：首页 > 药业版 > 营销.药店