善于探寻医生“不处方”的真正原因
□康震
尽管各种对医药代表的培训都强调,拜访中探询的技巧非常重要，但是在实际工作中，很少有医药代表能够很好地使用探询技巧，即使是那些成功的医药代表在这方面往往也有欠缺。
要很好地使用探询技巧，就必须学会两件事：一是学会有目的地去探询；二是学会使用“聪明的问题”。
首先需要先澄清一些概念， 探询：仔细地并且彻底地调查事情发生的原因。既定目标：期望通过与客户的沟通达成的某种共识或成果。“聪明的问题”：指向性非常明确的问题，对方的回答能够很好地帮助提问者达成既定目标。
很多医药代表经常毫无准备地走进医生的办公室，又毫无收获地离开。好的医药代表总是带着结构化的问题和更为有效的策略走近医生，这里面常常包含着一套有效的探询方案。
优秀的医药代表都会通过提问来获得更多信息，但提问只是事情的表面，关键是要通过提问，更好地了解医生的真实感受。许多医药代表都会非常迷惑，医生已经对产品了解得非常透彻了，但就是不处方产品。发生这样的状况，经常是因为医药代表还没有打开医生的心结。也许是你的公司曾经给这位医生留下了不好的印象，也许是这位医生并不认可医药代表做事的方式。这时，有一个很好的问题可以提给医生：“您觉得我们产品的特点在哪里？如果要处方的话，您最大的担心是什么？”如果你的语调语气让医生感到足够真诚的话，他很可能会说出他对产品的真实感受。如果问题的回答还不够直接的话，还可以进一步探查：“如果我们在哪些方面做出改进，您就能尝试一下我们的产品呢？”
, 百拇医药
有时候，医药代表可能无论如何也找不到线索，去完成自己的销售任务。但只要坚持你的既定目标，解决方案有时会自己找上门来的。曾经有一位医生找到一家公司的医药代表，表示想尝试一下该公司的产品。对于医药代表来讲，这是一个非常难得的机会，但当这个公司的医药代表去拜访这位医生的时候，他却说已经不需要该公司的产品了。医药代表凭着本能去说服这位医生，想证明医生的决定是错误的，但很快意识到这么做根本行不通。于是，他使用了探询的技巧，问医生：“您电话里提到我们的产品时非常兴奋，是什么打动了您呢？”医生列举了他当时的感受，最后还是决定尝试一下该公司的产品。这就是坚持既定目标的价值：强化医生对产品的正向思维，而不是反向思维。
对于坚持既定的目标，给医药代表最好的忠告就是把探询的问题设计得越具体越好。比如我们的目标就是要了解医生对产品副作用的担忧，对价格的误解，或者对公司的某些推广行为的看法等等。
对于大多数医药代表来说，他们经常犯的一个错误就是假想太多。他们假设自己知道医生在开处方时想些什么，感受如何；他们假想医生没有时间与他们谈话；他们假想已经了解了医生的需求。实际上，在没有探询之前，医药代表不能假想任何事情。
从成功的医药代表那里，我们得到了一些用于探询的“聪明的问题”，比如：医生，对于某产品来讲，您最看重他的哪个特点？ 在使用上，某产品最大的问题在哪里？您在尝试一个产品时，通常会参考什么资料，在乎谁的意见？(几乎没有医药代表问这个问题)我们做怎样的改善，您就有可能尝试一下？在患者处于何种状态下，最适合使用某产品？您觉得我哪里做的(说的)不对？您最欣赏哪家公司的医药代表，他们是怎么做的？等等。
在没有了解到医生对产品和对医药代表本人的真实感受时，医药代表就不可能知道医生“不处方”的原因。因此，对于医药代表来讲，探询的技巧是非常重要的。因为只有通过不断的探询，才能持续推动医生的处方进程，医药代表才能最终获得更多的处方。, 百拇医药
尽管各种对医药代表的培训都强调,拜访中探询的技巧非常重要，但是在实际工作中，很少有医药代表能够很好地使用探询技巧，即使是那些成功的医药代表在这方面往往也有欠缺。
要很好地使用探询技巧，就必须学会两件事：一是学会有目的地去探询；二是学会使用“聪明的问题”。
首先需要先澄清一些概念， 探询：仔细地并且彻底地调查事情发生的原因。既定目标：期望通过与客户的沟通达成的某种共识或成果。“聪明的问题”：指向性非常明确的问题，对方的回答能够很好地帮助提问者达成既定目标。
很多医药代表经常毫无准备地走进医生的办公室，又毫无收获地离开。好的医药代表总是带着结构化的问题和更为有效的策略走近医生，这里面常常包含着一套有效的探询方案。
优秀的医药代表都会通过提问来获得更多信息，但提问只是事情的表面，关键是要通过提问，更好地了解医生的真实感受。许多医药代表都会非常迷惑，医生已经对产品了解得非常透彻了，但就是不处方产品。发生这样的状况，经常是因为医药代表还没有打开医生的心结。也许是你的公司曾经给这位医生留下了不好的印象，也许是这位医生并不认可医药代表做事的方式。这时，有一个很好的问题可以提给医生：“您觉得我们产品的特点在哪里？如果要处方的话，您最大的担心是什么？”如果你的语调语气让医生感到足够真诚的话，他很可能会说出他对产品的真实感受。如果问题的回答还不够直接的话，还可以进一步探查：“如果我们在哪些方面做出改进，您就能尝试一下我们的产品呢？”
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有时候，医药代表可能无论如何也找不到线索，去完成自己的销售任务。但只要坚持你的既定目标，解决方案有时会自己找上门来的。曾经有一位医生找到一家公司的医药代表，表示想尝试一下该公司的产品。对于医药代表来讲，这是一个非常难得的机会，但当这个公司的医药代表去拜访这位医生的时候，他却说已经不需要该公司的产品了。医药代表凭着本能去说服这位医生，想证明医生的决定是错误的，但很快意识到这么做根本行不通。于是，他使用了探询的技巧，问医生：“您电话里提到我们的产品时非常兴奋，是什么打动了您呢？”医生列举了他当时的感受，最后还是决定尝试一下该公司的产品。这就是坚持既定目标的价值：强化医生对产品的正向思维，而不是反向思维。
对于坚持既定的目标，给医药代表最好的忠告就是把探询的问题设计得越具体越好。比如我们的目标就是要了解医生对产品副作用的担忧，对价格的误解，或者对公司的某些推广行为的看法等等。
对于大多数医药代表来说，他们经常犯的一个错误就是假想太多。他们假设自己知道医生在开处方时想些什么，感受如何；他们假想医生没有时间与他们谈话；他们假想已经了解了医生的需求。实际上，在没有探询之前，医药代表不能假想任何事情。
从成功的医药代表那里，我们得到了一些用于探询的“聪明的问题”，比如：医生，对于某产品来讲，您最看重他的哪个特点？ 在使用上，某产品最大的问题在哪里？您在尝试一个产品时，通常会参考什么资料，在乎谁的意见？(几乎没有医药代表问这个问题)我们做怎样的改善，您就有可能尝试一下？在患者处于何种状态下，最适合使用某产品？您觉得我哪里做的(说的)不对？您最欣赏哪家公司的医药代表，他们是怎么做的？等等。
在没有了解到医生对产品和对医药代表本人的真实感受时，医药代表就不可能知道医生“不处方”的原因。因此，对于医药代表来讲，探询的技巧是非常重要的。因为只有通过不断的探询，才能持续推动医生的处方进程，医药代表才能最终获得更多的处方。, 百拇医药