“非基药”如何差异化 等
“非基药”如何差异化
基本药物制度已遍及全国各地，目前国家允许地方在基药目录外再做增补，以满足其实际用药需求，这意味着我们每一个药店药品利润空间又再次受到限制。如何在逆境中求生存，求发展？笔者认为，药店特别是单体药店不妨在以下四个营销细节方面做好，做出特色文章。
一要在规范、完善 “零碎琐事”方面做细文章。药店经营无小事，要想取得顾客的好感及信任，就要人性化服务，从细节做起，从顾客的角度出发，始终维护好客情关系。比如店内外的环境卫生是否清洁，货架柜台等店内设施是否存在安全隐患，对于一些笨重的、易碎的、会给顾客带来人身伤害的商品，是否放在货架的底层，门前、店内地面是否有防滑措施，门前是否有车辆防盗设施(如有铁链子供消费者锁车)及安全提示用语等。
二要在提升药学服务水平方面做足文章。在激烈的市场竞争中，药店质量、服务、价格缺一不可，在目前大多数药品利润低微的情况下，药店专业特色的药学服务，差异化、多元化的营销方式成为市场竞争的着眼点。谁药学服务开展得好，谁就能赢得市场，吸引越来越多的顾客，从而保证药店总体利润不下降。
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三要在为顾客提供“健康”套餐方面做新文章。药店可以为顾客提供更多与“健康”有关的服务。比如为会员提供包括健康检测、健康档案、健康评估、健康促进方案等在内的健康管理服务，将药品变成服务链条中的工具和载体，以专业、便利取胜。更重要的是，药店还必须不断加强对店员素质的培养，使店员不仅懂得更专业的用药知识，还要耐心细致地从顾客角度出发为消费者提出针对性的建议，从而赢得消费者的信任。
四要在打造专科药品特色药店方面做特文章。药店不妨认真研究周围的商圈、顾客群及消费习惯，然后在某个方面形成特色定位，如专科药品特色药店，如肝病、心脏病、糖尿病、高血压等专科领域；或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域。其次，寻找相对固定的服务对象，形成服务特色，调整服务定位，想方设法提高服务质量，通过日常化、特色化的服务抓住消费者的心。 (文 严国进)
, 百拇医药
“非基药”的营销变局
首席
编者按
3月16日起，全国基药增补种类最多的上海宣布381种基药增补配备使用。随后，吉林也宣布增补240个基药品种的计划。自此，新一轮基药增补已至。江苏、宁夏、湖北、浙江等地不断推出增补的品种。这一举动对OTC市场的营销将产生什么影响？基药市场放量已无悬念，下一步经营策略如何转向？本期选登的两位作者都提出有代表性的观点。
国家基本药物制度(以下简称“基药制度”)的实施在未来两三年内仍有太多不确定因素。首先看目录，基药目录以省为单位统一招标，指定厂家统一生产，统一采购，统一配送，统一使用。这“六统一”看起来很美，实施起来却很难。其次，“基药制度”是新医改多项医疗制度改革的其中一项，它的实施绝不能“孤兵独行”，而是需要一系列的配套制度或措施“协同作战”才能取得成功。目前这些配套的制度有的尚未出台，有的虽已出台但尚不具备操作性。因此，要在两三年内完全解决“以药养医”的问题，可能性不大。
, 百拇医药
不足以威胁药店生存
基药制度的实施，其目的应是解决患者在医疗机构看病贵的问题。从纯市场营销的角度来说，医疗机构的药品零售和药店的药品零售是两个区别明显的细分市场，如果要说基药制度对药店零售终端有影响，理由无非是“基药”在医疗机构销售是按中标价的零差率销售。但从目前我国的医疗机构药品销售环境而言，笔者认为，基药在医疗机构零售差率销售还不足以威胁到药店的生存和发展。理由在于：
基药应是治疗居民常见病、多发病的最基本的药物，患者到医疗机构购买“基药”能报销，在药店购买应同样能报销。就目前我国的药品销售环境而言，中标的“基药”厂家能按中标价供给医疗机构，为了平衡肯定也能按中标价下浮5~10%左右供给药店，药店也同样能在确保有5~10%利润的基础上按中标价销售。
便利性是生存武器
这给我们提出一个启示：药店的生存和发展从来就不是靠“基药”的销售利润，换句话说“基药”的销售利润对药店是微不足道的。
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其次，就零售药店的发展趋势来看，药店的“便利性”是其生存的基本法则，医疗机构的基药制度施行再完美也无法超越药店的“便利性”。我国医疗体制的现状是：基药制度在医疗机构的“完美实施”，还有一段非常漫长的过程，药店完全有足够的时间根据市场的变化来改变经营策略来满足新的市场需求。如基药制度真的能解决老百姓看病贵的问题，老百姓在有了基本医疗保障，并且政府又解决了老百姓小孩的九年义务教育问题的诸种前提下，那么，毋庸置疑的老百姓在药店的购买能力应是增加而不是减少，这对药店来说应是利好而非利空。
因此，从着眼于未来来说，我国医改的最终目的是“政企分开，医药分家”，基药制度正是这个终极目的第一步，医药分家对药店更是绝对的利好。
基药制度在医疗机构的“完美实施”，还有一段非常漫长的过程，药店完全有足够的时间根据市场的变化来改变经营策略来满足新的市场需求。 (文 杨进成)
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基本药物制度已遍及全国各地，目前国家允许地方在基药目录外再做增补，以满足其实际用药需求，这意味着我们每一个药店药品利润空间又再次受到限制。如何在逆境中求生存，求发展？笔者认为，药店特别是单体药店不妨在以下四个营销细节方面做好，做出特色文章。
一要在规范、完善 “零碎琐事”方面做细文章。药店经营无小事，要想取得顾客的好感及信任，就要人性化服务，从细节做起，从顾客的角度出发，始终维护好客情关系。比如店内外的环境卫生是否清洁，货架柜台等店内设施是否存在安全隐患，对于一些笨重的、易碎的、会给顾客带来人身伤害的商品，是否放在货架的底层，门前、店内地面是否有防滑措施，门前是否有车辆防盗设施(如有铁链子供消费者锁车)及安全提示用语等。
二要在提升药学服务水平方面做足文章。在激烈的市场竞争中，药店质量、服务、价格缺一不可，在目前大多数药品利润低微的情况下，药店专业特色的药学服务，差异化、多元化的营销方式成为市场竞争的着眼点。谁药学服务开展得好，谁就能赢得市场，吸引越来越多的顾客，从而保证药店总体利润不下降。
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三要在为顾客提供“健康”套餐方面做新文章。药店可以为顾客提供更多与“健康”有关的服务。比如为会员提供包括健康检测、健康档案、健康评估、健康促进方案等在内的健康管理服务，将药品变成服务链条中的工具和载体，以专业、便利取胜。更重要的是，药店还必须不断加强对店员素质的培养，使店员不仅懂得更专业的用药知识，还要耐心细致地从顾客角度出发为消费者提出针对性的建议，从而赢得消费者的信任。
四要在打造专科药品特色药店方面做特文章。药店不妨认真研究周围的商圈、顾客群及消费习惯，然后在某个方面形成特色定位，如专科药品特色药店，如肝病、心脏病、糖尿病、高血压等专科领域；或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域。其次，寻找相对固定的服务对象，形成服务特色，调整服务定位，想方设法提高服务质量，通过日常化、特色化的服务抓住消费者的心。 (文 严国进)
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“非基药”的营销变局
首席
编者按
3月16日起，全国基药增补种类最多的上海宣布381种基药增补配备使用。随后，吉林也宣布增补240个基药品种的计划。自此，新一轮基药增补已至。江苏、宁夏、湖北、浙江等地不断推出增补的品种。这一举动对OTC市场的营销将产生什么影响？基药市场放量已无悬念，下一步经营策略如何转向？本期选登的两位作者都提出有代表性的观点。
国家基本药物制度(以下简称“基药制度”)的实施在未来两三年内仍有太多不确定因素。首先看目录，基药目录以省为单位统一招标，指定厂家统一生产，统一采购，统一配送，统一使用。这“六统一”看起来很美，实施起来却很难。其次，“基药制度”是新医改多项医疗制度改革的其中一项，它的实施绝不能“孤兵独行”，而是需要一系列的配套制度或措施“协同作战”才能取得成功。目前这些配套的制度有的尚未出台，有的虽已出台但尚不具备操作性。因此，要在两三年内完全解决“以药养医”的问题，可能性不大。
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不足以威胁药店生存
基药制度的实施，其目的应是解决患者在医疗机构看病贵的问题。从纯市场营销的角度来说，医疗机构的药品零售和药店的药品零售是两个区别明显的细分市场，如果要说基药制度对药店零售终端有影响，理由无非是“基药”在医疗机构销售是按中标价的零差率销售。但从目前我国的医疗机构药品销售环境而言，笔者认为，基药在医疗机构零售差率销售还不足以威胁到药店的生存和发展。理由在于：
基药应是治疗居民常见病、多发病的最基本的药物，患者到医疗机构购买“基药”能报销，在药店购买应同样能报销。就目前我国的药品销售环境而言，中标的“基药”厂家能按中标价供给医疗机构，为了平衡肯定也能按中标价下浮5~10%左右供给药店，药店也同样能在确保有5~10%利润的基础上按中标价销售。
便利性是生存武器
这给我们提出一个启示：药店的生存和发展从来就不是靠“基药”的销售利润，换句话说“基药”的销售利润对药店是微不足道的。
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其次，就零售药店的发展趋势来看，药店的“便利性”是其生存的基本法则，医疗机构的基药制度施行再完美也无法超越药店的“便利性”。我国医疗体制的现状是：基药制度在医疗机构的“完美实施”，还有一段非常漫长的过程，药店完全有足够的时间根据市场的变化来改变经营策略来满足新的市场需求。如基药制度真的能解决老百姓看病贵的问题，老百姓在有了基本医疗保障，并且政府又解决了老百姓小孩的九年义务教育问题的诸种前提下，那么，毋庸置疑的老百姓在药店的购买能力应是增加而不是减少，这对药店来说应是利好而非利空。
因此，从着眼于未来来说，我国医改的最终目的是“政企分开，医药分家”，基药制度正是这个终极目的第一步，医药分家对药店更是绝对的利好。
基药制度在医疗机构的“完美实施”，还有一段非常漫长的过程，药店完全有足够的时间根据市场的变化来改变经营策略来满足新的市场需求。 (文 杨进成)
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