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药店如何强化“补冬”市场

     冬令进补,在中国人心目中根深蒂固,也是药店一直期待开发的市场,但除少数药店外,大多数药店在冬令进补市场斩获甚少。

    要改变药店在冬令进补营销上的不足,还须从成功药店身上寻找自身差距。综合来看,药店需要在建立市场信任度、膏方组织、品种选择、忠实会员培养、人员培训等方面采取改进措施,方可分得冬令进补的一杯羹。

    强化中药氛围,塑造专业形象

    市场信任度不足,是大多数药店进军冬令进补市场最大的障碍。要获得顾客对药店在冬令进补膏方推荐上的信任,必须在日常经营中下工夫,从陈列、装饰、知识宣讲、日常销售重点等多个环节侧重中药及其方剂。

    具体来说,可以增加中药或者食药两用中药材的陈列面积,尽量设立中药专区,必须形成一种中药材的视觉冲击。在门店装饰上,增加当季需要中药方剂的介绍,包括具体品种及其标本或活体图片、分量、功效、服用方法等;可以食药两用的中药材,包括标本图片、鉴定标准、功效、食用方法等;还可以用附有古代中医名人生平介绍、主要成就的图片等,将这些材料制作成展板,在整个店面陈列,最好能够形成“教您识别中药”、“当季主要病患传统方剂”、“各代中药大家传”等各系列装饰,给来往顾客留下门店在中药方面非常重视的专业印象。

    要建立药店在顾客心目中的中药方剂专业印象,在日常销售和知识宣讲中, 还要通过潜移默化的影响,使药店在中药专业性方面给顾客留下非常深刻的印象,赢得其信任。

    构建良好客情,培养忠实客户

    冬令进补,主要是面向客户提供的服务。营业人员必须在日常工作中,通过对日常购药情况的了解,发现需要进补的客户,并进行重点跟踪,详细了解其家庭情况、生活习惯、饮食习惯等信息,与其成为可以日常交往的朋友。当冬令进补时,药店将相关中医专家邀请进店坐诊时,可及时传递信息,甚至在确定专家坐诊时听取忠实顾客的意见, 确保专家坐诊期间一定的客流。

    组织适宜膏方,辨证明确症状

    体质不同,进补膏方也不同,甚至性质相反。药店的中药师应根据进补者的体质类型选用相适应的补品补药。

    冬令进补是中医辨证用药的具体应用,必须针对顾客身体表征、生活和饮食习惯等细微差别进行全面了解,仔细询问,方可进行对症推荐,要做好冬令进补,切忌只凭患者的只言片语就匆忙推荐,不仅会砸掉药店的招牌,还会耽搁病人病情,甚至加重病情。

    员工对顾客体质情况的辨析,特别是对虚弱部位的判断准确与否,对于冬令进补客户的筛选和交易达成,起到直接的作用。因此,必须加强员工的培训,做到对当季主流进补配方的主要功效和具体适应症状、组成部分的各样中药材在整个配方的配伍作用等熟记于心,在实际接待客户时可以信手拈来。有条件的药店也可以采取聘请名老中医坐堂的方式,为顾客制订个性化的进补方案。(尚锋)
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