药企营销应修好“五堂课”
□ 王运启
医药行业由于企业众多、模仿者不断，在探索如何拓展和保持市场需求的同时，经过几年洗牌后存活下来的企业还需考虑提高自身整体实力的方法。医药企业必须认识到，要想长久发展，在建立完善物流、售后服务、产品检验等配套环节的同时，还要建设通用交易平台和分销商渠道网络，使医药产品更加适应灵活多变的市场需求，为此，医药厂商在营销时最应该修炼“五堂课”。
先有“品”再有“牌”
多年来，经过监管部门、企业和社会各界的共同努力，医药市场进一步规范，药品质量也有了很大提高，但产品及品牌同质化竞争依然严重，甚至愈演愈烈。行业总体用户满意度不很高；大众产品低质、低价的自杀式竞争有增无减；从业企业素质参差不齐，市场操作中违规现象不断，如过度承诺、夸大宣传，侵犯他人商标、知识产权等；行业总体技术创新能力不足，众多企业只关注眼前的市场，而忽略其他市场；一些既无科技队伍又无研发能力的企业，生产中偷工减料，粗制滥造，产品质量低劣；无视国家知识产权等方面的法律，对名牌企业的产品进行模仿。这些严重毁坏了整个医药行业的信誉。
, 百拇医药
注重产品力才是最好的品牌，门面好看还要靠门内的功夫来支撑。医药企业如果将九分的力气都放在装修门面上，门内的地基都没打好，那只能是空中楼阁。所以，药企应先做企业的“品”，再做企业的“牌”，有牌无品的企业即使成为标王也难逃落马的下场。
重建设更要重维护
目前，我国医药生产企业在产品经销渠道的建设与维护方面，“功课”做得不够好，主要表现在重建设轻维护。医药厂家为了占领一个区域市场，都会积极地开拓经销渠道，不遗余力打广告、派业务员广泛搜寻经销商，前期为建设销售网点投了不少人力、财力、物力。经销商打了款、进了货，最初遇到困难时厂家一般会及时解决，但一段时间后，厂家对经销商提出的问题或是口头答应执行起来遥遥无期，或是以种种理由推诿，在售后服务、年终返利、售后支持等方面“赖账”。
在经销渠道维护方面，一些小药企做得更好。这些小厂尊重他们的经销商，说到做到甚至高于承诺来兑现。经销商觉得厂家仗义，自己能赚钱又能得到厂家尊重，舒心而踏实，他们会不遗余力地帮厂家推广产品，市场渠道由此打开。而一些大药企则有“店大欺人”的嫌疑。在开拓省级或地区市场时，为了规避前期开拓风险去发展省级地级代理商，一旦渠道健全了就过河拆桥，经销或代理的网络统统改为直销，原来的让利全据为己有，对那些追着厂家要求兑现承诺的，随便找个理由“卸磨杀驴”。多少曾经响当当的品牌现在不见了，不是因为质量、价格，而是因为渠道。
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理念和手段要创新
一些传统的老牌医药企业由于缺乏创新、技术老化、营销手段陈旧跟不上市场的变化，在行业快速发展时期“掉队”。这类企业有着共同的特点，一是进入行业时间长；二是都曾经在行业处于领先地位；三是对市场的影响力大。正是因为有这样的特点和优势，使得这些医药企业认为他们可以左右市场的发展，可以不管市场的变化和需求的变化，只埋头拉自己的车，不抬头看行业发展之路，脱离了行业发展的主渠道。这类药企如不及时调整自己的策略和方向，将会越来越远离行业发展的春天。
但也有不少医药企业能够勇于面对现实，及时调整经营策略，紧跟行业发展脚步。有研发能力的企业纷纷进行技术创新，产品升级，充分利用自身的技术优势以摆脱竞争跟风模仿，不断用创新创造蓝海，让竞争对手无法追随。
医药行业由于其特殊性，引进高新技术和先进营销理论、营销思想势在必行。而医药行业概念化宣传仍很严重，整体创新能力不够，产业发展亟待升级。同行之间需要从恶意竞争向竞合、共赢升级，服务需要从单一服务向全程服务升级，市场营销需要从价格战、促销战向策划战、价值战升级，国际业务拓展需要从产品出口向技术出口、专利出口升级。
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农村市场“借势发力”
近几年，农村地区经济水平提升很快，新农村建设在全国各地开展，许多医药企业都希望在这一热潮中拔得头筹，占得先机。农村市场营销成本较低，适合绝大部分中小型医药企业的品牌定位、市场定位、价格定位，医药企业可以大力开发二三级市场，抢占农村医药市场。
如何“借势”让医药产品快速进入农村市场并扩大企业的影响力，众多医药企业可谓各显其能，出奇制胜。立足长远目标，用诚信让消费者认可品牌；借助公益营销和事件营销排兵布阵，进入农村终端市场，成为众多一线品牌企业“农村包围城市”的战略手段。
另外，医药生产企业和经销商正通力合作，在农村市场中借力而为，共求在农村市场扩大品牌影响力。为此，医药企业在拓展农村市场过程中既要勇于敞开肚皮去吃，又要小心谨慎，把好的产品和服务奉献给农民患者和目标人群。只有不断完善服务，严把产品质量关，真正惠及于民，才能使自己的品牌在农村消费者心中长久屹立。
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区域互补整合
目前，我国医药产业大都集中在经济相对发达的东、中、南部区域省市，这些省市汇集了绝大多数国内知名医药品牌和大量区域强势品牌，但强势品牌的成功也刺激了区域内小型医药企业如雨后春笋般不断涌现。对于那些规模相对较小但已经经营多年、有一定竞争力的区域品牌，他们的存在迎合了消费者追求质量合格、价格低廉产品的需求，将这类药企整合起来，既是大企业抓住机遇、加快自身发展的必然要求，也是在即将到来的品牌大战中未雨绸缪、盘活市场的明智选择。
医药产业密集区域内，各医药企业无序竞争的最常见现象是互挖企划、管理、研发、生产和营销人才，特别是大型医药企业几乎成了区域小企业的免费人才培训基地，企业精英团队的凝聚力备受影响，而从大企业挖走的人才又往往因小企业人才成长环境欠佳、施展拳脚的空间狭小而造成大量的浪费。因此，组建产业集团是整合人才、锻造精英团队的明智之举，组成产业集团后，人才成长环境优化，优秀人才提拔空间拓宽，工作积极性会明显提高。
国内真正具备现代化企业规模的医药企业还很少，组建产业集团实现跨国经营、做强民族工业品牌是医药企业发展的必由之路。依靠自身力量整合区域资源，做强产业集团，才是药企在即将到来的跨国竞争中同舟共济、共同打造医药民族工业品牌的必由之路。只有民族医药工业整体强大了，药企才有可能打造真正强势的国际性医药品牌。, 百拇医药
医药行业由于企业众多、模仿者不断，在探索如何拓展和保持市场需求的同时，经过几年洗牌后存活下来的企业还需考虑提高自身整体实力的方法。医药企业必须认识到，要想长久发展，在建立完善物流、售后服务、产品检验等配套环节的同时，还要建设通用交易平台和分销商渠道网络，使医药产品更加适应灵活多变的市场需求，为此，医药厂商在营销时最应该修炼“五堂课”。
先有“品”再有“牌”
多年来，经过监管部门、企业和社会各界的共同努力，医药市场进一步规范，药品质量也有了很大提高，但产品及品牌同质化竞争依然严重，甚至愈演愈烈。行业总体用户满意度不很高；大众产品低质、低价的自杀式竞争有增无减；从业企业素质参差不齐，市场操作中违规现象不断，如过度承诺、夸大宣传，侵犯他人商标、知识产权等；行业总体技术创新能力不足，众多企业只关注眼前的市场，而忽略其他市场；一些既无科技队伍又无研发能力的企业，生产中偷工减料，粗制滥造，产品质量低劣；无视国家知识产权等方面的法律，对名牌企业的产品进行模仿。这些严重毁坏了整个医药行业的信誉。
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注重产品力才是最好的品牌，门面好看还要靠门内的功夫来支撑。医药企业如果将九分的力气都放在装修门面上，门内的地基都没打好，那只能是空中楼阁。所以，药企应先做企业的“品”，再做企业的“牌”，有牌无品的企业即使成为标王也难逃落马的下场。
重建设更要重维护
目前，我国医药生产企业在产品经销渠道的建设与维护方面，“功课”做得不够好，主要表现在重建设轻维护。医药厂家为了占领一个区域市场，都会积极地开拓经销渠道，不遗余力打广告、派业务员广泛搜寻经销商，前期为建设销售网点投了不少人力、财力、物力。经销商打了款、进了货，最初遇到困难时厂家一般会及时解决，但一段时间后，厂家对经销商提出的问题或是口头答应执行起来遥遥无期，或是以种种理由推诿，在售后服务、年终返利、售后支持等方面“赖账”。
在经销渠道维护方面，一些小药企做得更好。这些小厂尊重他们的经销商，说到做到甚至高于承诺来兑现。经销商觉得厂家仗义，自己能赚钱又能得到厂家尊重，舒心而踏实，他们会不遗余力地帮厂家推广产品，市场渠道由此打开。而一些大药企则有“店大欺人”的嫌疑。在开拓省级或地区市场时，为了规避前期开拓风险去发展省级地级代理商，一旦渠道健全了就过河拆桥，经销或代理的网络统统改为直销，原来的让利全据为己有，对那些追着厂家要求兑现承诺的，随便找个理由“卸磨杀驴”。多少曾经响当当的品牌现在不见了，不是因为质量、价格，而是因为渠道。
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理念和手段要创新
一些传统的老牌医药企业由于缺乏创新、技术老化、营销手段陈旧跟不上市场的变化，在行业快速发展时期“掉队”。这类企业有着共同的特点，一是进入行业时间长；二是都曾经在行业处于领先地位；三是对市场的影响力大。正是因为有这样的特点和优势，使得这些医药企业认为他们可以左右市场的发展，可以不管市场的变化和需求的变化，只埋头拉自己的车，不抬头看行业发展之路，脱离了行业发展的主渠道。这类药企如不及时调整自己的策略和方向，将会越来越远离行业发展的春天。
但也有不少医药企业能够勇于面对现实，及时调整经营策略，紧跟行业发展脚步。有研发能力的企业纷纷进行技术创新，产品升级，充分利用自身的技术优势以摆脱竞争跟风模仿，不断用创新创造蓝海，让竞争对手无法追随。
医药行业由于其特殊性，引进高新技术和先进营销理论、营销思想势在必行。而医药行业概念化宣传仍很严重，整体创新能力不够，产业发展亟待升级。同行之间需要从恶意竞争向竞合、共赢升级，服务需要从单一服务向全程服务升级，市场营销需要从价格战、促销战向策划战、价值战升级，国际业务拓展需要从产品出口向技术出口、专利出口升级。
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农村市场“借势发力”
近几年，农村地区经济水平提升很快，新农村建设在全国各地开展，许多医药企业都希望在这一热潮中拔得头筹，占得先机。农村市场营销成本较低，适合绝大部分中小型医药企业的品牌定位、市场定位、价格定位，医药企业可以大力开发二三级市场，抢占农村医药市场。
如何“借势”让医药产品快速进入农村市场并扩大企业的影响力，众多医药企业可谓各显其能，出奇制胜。立足长远目标，用诚信让消费者认可品牌；借助公益营销和事件营销排兵布阵，进入农村终端市场，成为众多一线品牌企业“农村包围城市”的战略手段。
另外，医药生产企业和经销商正通力合作，在农村市场中借力而为，共求在农村市场扩大品牌影响力。为此，医药企业在拓展农村市场过程中既要勇于敞开肚皮去吃，又要小心谨慎，把好的产品和服务奉献给农民患者和目标人群。只有不断完善服务，严把产品质量关，真正惠及于民，才能使自己的品牌在农村消费者心中长久屹立。
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区域互补整合
目前，我国医药产业大都集中在经济相对发达的东、中、南部区域省市，这些省市汇集了绝大多数国内知名医药品牌和大量区域强势品牌，但强势品牌的成功也刺激了区域内小型医药企业如雨后春笋般不断涌现。对于那些规模相对较小但已经经营多年、有一定竞争力的区域品牌，他们的存在迎合了消费者追求质量合格、价格低廉产品的需求，将这类药企整合起来，既是大企业抓住机遇、加快自身发展的必然要求，也是在即将到来的品牌大战中未雨绸缪、盘活市场的明智选择。
医药产业密集区域内，各医药企业无序竞争的最常见现象是互挖企划、管理、研发、生产和营销人才，特别是大型医药企业几乎成了区域小企业的免费人才培训基地，企业精英团队的凝聚力备受影响，而从大企业挖走的人才又往往因小企业人才成长环境欠佳、施展拳脚的空间狭小而造成大量的浪费。因此，组建产业集团是整合人才、锻造精英团队的明智之举，组成产业集团后，人才成长环境优化，优秀人才提拔空间拓宽，工作积极性会明显提高。
国内真正具备现代化企业规模的医药企业还很少，组建产业集团实现跨国经营、做强民族工业品牌是医药企业发展的必由之路。依靠自身力量整合区域资源，做强产业集团，才是药企在即将到来的跨国竞争中同舟共济、共同打造医药民族工业品牌的必由之路。只有民族医药工业整体强大了，药企才有可能打造真正强势的国际性医药品牌。, 百拇医药