不妨一试“去促销化”
一周经营观察
“六一”儿童节的促销历来是药店的重头戏。
每当快到这个时候，药店企划人员都要殚精竭虑搞新意，希望自己公司的促销活动在如林的竞争者中胜出。希望归希望，现实归现实，虽然企划人员花的心思越来越多，但促销的作用却渐显疲软，犹如“鸡肋”。今年不少药店的“六一”促销亦未例外。
首先，促销频度的密集，导致消费者“审美”疲劳。以前是重大的节日才搞促销，现在则是逢节必搞，不分大小，不分中外；过去两个月搞一次，现在每个月都会搞一次，甚至是两次三次。其次，会员日的相隔日期缩短，以前一个月两次会员日，现在是一个月三次甚至一个星期一次。
促销活动变化的是名称、方式、内容和商品，不变的是打折，比拼的是彼此让利的幅度。你买100元送调和油，我买85元就送。你追我赶，增加的是促销的成本和人工成本，减少的是客流，还有顾客忠诚度的下降。顾客成了大众情人，朝秦暮楚，哪家搞促销上哪家。
在这样密集的促销环境里，促销变成了一场场模仿秀或攀比秀。由于活动较多，企划人员很难静下心来仔细、创造性地制作促销方案。有的甚至直接把对方的DM单拿过来参考，然后加大一点力度或稍加变化。同质化的竞争导致了促销成本的不断上升，效果却不断减弱。即使如此，不搞还不行，你的力度大我只有更大，大家都唯恐落伍，骑虎难下。
获利的是顾客，受连累的却是门店的员工，他们被一场又一场的促销大战搞得疲惫不堪，员工流失率居高不下与此也有较大的关系。而高流失率又引发招聘成本的上升。更令人担心的是，在销售任务的高压下，员工可能会变得急功近利，为了促销而努力推销，顾客的利益被放在了第二位，本末倒置。
另外，消费者在不停的促销大战中也变得聪明了，店员推销的成功率随之下降。与此同时下降的还有药店的品牌与口碑。或许有的药店想凭借实力拖垮竞争对手。但其实即便胜了，也是惨胜。
今年以来，河北的新兴药房主动退出了“会员日战争”，这是一个良好的开端。从该连锁一段时间以来的销售状况看，这种“去促销化”的趋势也并非不可行，值得业界同行关注。 (文 陈爱军)
“六一”儿童节的促销历来是药店的重头戏。
每当快到这个时候，药店企划人员都要殚精竭虑搞新意，希望自己公司的促销活动在如林的竞争者中胜出。希望归希望，现实归现实，虽然企划人员花的心思越来越多，但促销的作用却渐显疲软，犹如“鸡肋”。今年不少药店的“六一”促销亦未例外。
首先，促销频度的密集，导致消费者“审美”疲劳。以前是重大的节日才搞促销，现在则是逢节必搞，不分大小，不分中外；过去两个月搞一次，现在每个月都会搞一次，甚至是两次三次。其次，会员日的相隔日期缩短，以前一个月两次会员日，现在是一个月三次甚至一个星期一次。
促销活动变化的是名称、方式、内容和商品，不变的是打折，比拼的是彼此让利的幅度。你买100元送调和油，我买85元就送。你追我赶，增加的是促销的成本和人工成本，减少的是客流，还有顾客忠诚度的下降。顾客成了大众情人，朝秦暮楚，哪家搞促销上哪家。
在这样密集的促销环境里，促销变成了一场场模仿秀或攀比秀。由于活动较多，企划人员很难静下心来仔细、创造性地制作促销方案。有的甚至直接把对方的DM单拿过来参考，然后加大一点力度或稍加变化。同质化的竞争导致了促销成本的不断上升，效果却不断减弱。即使如此，不搞还不行，你的力度大我只有更大，大家都唯恐落伍，骑虎难下。
获利的是顾客，受连累的却是门店的员工，他们被一场又一场的促销大战搞得疲惫不堪，员工流失率居高不下与此也有较大的关系。而高流失率又引发招聘成本的上升。更令人担心的是，在销售任务的高压下，员工可能会变得急功近利，为了促销而努力推销，顾客的利益被放在了第二位，本末倒置。
另外，消费者在不停的促销大战中也变得聪明了，店员推销的成功率随之下降。与此同时下降的还有药店的品牌与口碑。或许有的药店想凭借实力拖垮竞争对手。但其实即便胜了，也是惨胜。
今年以来，河北的新兴药房主动退出了“会员日战争”，这是一个良好的开端。从该连锁一段时间以来的销售状况看，这种“去促销化”的趋势也并非不可行，值得业界同行关注。 (文 陈爱军)