更少的选择
这是一家面积不大、看起来极为普通的小超市，走进去扫一眼，会发现货架上商品的种类少得可怜，其他大一点的超市会有几万种商品供顾客选择，而这里却只有4千种。
它就是著名的乔氏超市。你一定会问，这么少的商品，能吸引顾客吗？它的创始人乔·库尔姆对此有着别具一格的看法。在乔氏超市没出现以前，库尔姆也是经常流连大超市的顾客之一，他常站在琳琅满目的货架前，对着几十种花生酱犹豫不决。选择多当然是好事，可自己究竟该买哪一种呢？只有拿起瓶子逐个细看，比较分析了半天，感觉都差不多，选了这种又觉得那种更好，拿了那种又怕错过了更好的。最后，难以决断的库尔姆选择打电话回家求助。
这件事对库尔姆的触动很大：顾客耗费大量时间和精力挑选商品，可商家却没有因此卖出更多商品。若是将商品的种类减少，把顾客从眼花缭乱的选择中“解放”出来，岂不是既节省了购物时间，也让商家的营业额不受影响，一举两得？经过一番筹划后，库尔姆决定自己开超市。他信心满怀地声称：“我们只需要10种花生酱就够了!”
减少产品种类的出发点，固然是为顾客着想，但顾客是否能理解这样的初衷，乐于“买账”呢？他们凭什么放弃“选择更多”的大超市而跑到“选择更少”的小超市呢？
库尔姆的策略是：商品的选择比对手少，但品质比对手好。他高薪聘请了四位专业买手在世界各地出差，物色当地的特色产品，并随时把握住消费者口味的变化。找到满意的商品后，库尔姆对供应商做出承诺：在乔氏卖东西，你不需要为广告、折扣券、较好的货架位置等因素支付任何费用，但唯一的条件是要服从乔氏保密条款，即“供货商不得公布和乔氏超市的商业关系”。
如此优厚的条件，供应商当然乐于接受。而这样乔氏的商品便永远与众不同，其他超市想模仿，也找不到相同的产品。来自国外的白芝士口味爆米花、野山鸡蛋、有机糖……这些其他超市没有的商品，让顾客爱上了乔氏。哪怕这里的花生酱只有10种，客人们也相信这10种是经过严格筛选的，是最好的10种。虽然商品种类少得可怜，但乔氏的营业额却是一般超市的两倍。
让顾客的选择更少，这个看似反其道而行之的理念，却让商品的成交率不降反升，这不能不让人深思。▲, http://www.100md.com(汤贵成)
它就是著名的乔氏超市。你一定会问，这么少的商品，能吸引顾客吗？它的创始人乔·库尔姆对此有着别具一格的看法。在乔氏超市没出现以前，库尔姆也是经常流连大超市的顾客之一，他常站在琳琅满目的货架前，对着几十种花生酱犹豫不决。选择多当然是好事，可自己究竟该买哪一种呢？只有拿起瓶子逐个细看，比较分析了半天，感觉都差不多，选了这种又觉得那种更好，拿了那种又怕错过了更好的。最后，难以决断的库尔姆选择打电话回家求助。
这件事对库尔姆的触动很大：顾客耗费大量时间和精力挑选商品，可商家却没有因此卖出更多商品。若是将商品的种类减少，把顾客从眼花缭乱的选择中“解放”出来，岂不是既节省了购物时间，也让商家的营业额不受影响，一举两得？经过一番筹划后，库尔姆决定自己开超市。他信心满怀地声称：“我们只需要10种花生酱就够了!”
减少产品种类的出发点，固然是为顾客着想，但顾客是否能理解这样的初衷，乐于“买账”呢？他们凭什么放弃“选择更多”的大超市而跑到“选择更少”的小超市呢？
库尔姆的策略是：商品的选择比对手少，但品质比对手好。他高薪聘请了四位专业买手在世界各地出差，物色当地的特色产品，并随时把握住消费者口味的变化。找到满意的商品后，库尔姆对供应商做出承诺：在乔氏卖东西，你不需要为广告、折扣券、较好的货架位置等因素支付任何费用，但唯一的条件是要服从乔氏保密条款，即“供货商不得公布和乔氏超市的商业关系”。
如此优厚的条件，供应商当然乐于接受。而这样乔氏的商品便永远与众不同，其他超市想模仿，也找不到相同的产品。来自国外的白芝士口味爆米花、野山鸡蛋、有机糖……这些其他超市没有的商品，让顾客爱上了乔氏。哪怕这里的花生酱只有10种，客人们也相信这10种是经过严格筛选的，是最好的10种。虽然商品种类少得可怜，但乔氏的营业额却是一般超市的两倍。
让顾客的选择更少，这个看似反其道而行之的理念，却让商品的成交率不降反升，这不能不让人深思。▲, http://www.100md.com(汤贵成)