唤醒沉睡的产品价值
很多人习惯花大代价抢新上市的产品，认为产品以新为贵。很多医药企业有产品资源，但缺乏营销经验和营销资源，初上市时热闹一时，很快就在市场中哑火。怎样为老产品注入新能量，唤醒市场沉睡的产品资源，成为药企普遍关注的问题。r:%t), 百拇医药
老产品有无价值r:%t), 百拇医药
很多人误以为产品没卖好是产品不好。其实，产品销量的实现有实力因素，也有运气成分；不仅要看销售政策、营销经验与资源，还要看国家政策和环境。当然，最终还是企业营销能力的高低决定产品价值的发挥与体现。r:%t), 百拇医药
以口服产品甘草酸二钠为例，上市多年，整体销量欠佳。但仔细分析产品，就不难发现它的价值——天然植物制剂、无糖皮质激素类反应，既安全又广泛适用，既保肝护肝又能提高免疫力和降脂，比很多针剂产品更有优势和特点。与甘草酸家族其它产品相比，该药味微甜，一冲即可，独具特色。如果运作好的话足以成为甘草酸家族中的新宠儿。r:%t), 百拇医药
产品没做好，大多是因为产品资源与销售资源不匹配，高空能力不具备，地面销售又深入不下去，推广能力和实施能力不足，导致产品默默无闻。r:%t), 百拇医药
如何梳理和提升市场r:%t), 百拇医药
任何产品销售都不能一蹴而就，必须遵循营销规律，抓好市场布局，保好市场准入，打好市场基础。要取得企业的信任和支持，厂商携手，共同支持和培育市场。产品资源与销售资源只有有效对接，捆绑发展，才会共赢。要统一货源，统一价格，统一管理，维护市场秩序，提升客户质量，将新老客户和谐并轨，带动老客户一同提升和发展。r:%t), 百拇医药
框架性的东西理清后，还需要解决在销售过程中现实遭遇的一些难题。r:%t), 百拇医药
难题一：口服产品不受重视r:%t), 百拇医药
一些销售队伍只操作过针剂产品，没有口服产品销售经验，客户也偏爱使用针剂产品，市场开发遇阻，积极性受到影响。r:%t), 百拇医药
破解方式：把产品价值和卖点介绍清楚，将客户关注提升至产品价值层面，而不再纠结和局限于是新产品还是老产品，是针剂产品还是口服产品。r:%t), 百拇医药
以各地合作的实力客户为标杆，用其他地区医院销量现身说法，有效引导分销客户。很多客户都是从抗生素产品扩展至操作专科产品，从针剂产品扩展至操作口服产品，要帮助他们消除对口服产品的操作疑虑，引发市场兴趣和热情。
过往一些客户对口服产品兴趣不大，普遍认为口服产品市场和利润空间小，用量少，上量周期长，一些企业管理不善四处窜货。而实际上如果产品价值成立，资源具备，方法得当，注重市场培育，管理井然有序，口服制剂的价值和操作收益与针剂产品一样相当可观。因为口服制剂携带方便，对于一些慢病产品来说，长期应用的市场价值潜力更大。m6#3i, 百拇医药
另外，可选择既做过全科产品，也注重学术推广的客户，与优势针剂产品捆绑销售，将客户针剂产品的操作经验加以有效转化，可避免单纯做口服产品客户所常有的习惯性慢热的情况。m6#3i, 百拇医药
难题二：自费阶段难销售m6#3i, 百拇医药
因很多地区挂网采购周期已临近收尾，接手时又错过市场开发的最佳时期，加上销售队伍与客户多习惯在医保状态下进行产品操作，自费阶段销售压力重重。m6#3i, 百拇医药
破解方式：用自费药销售看好的产品以及自费阶段销售好的医院和地区销量实例，激发市场重视自费阶段销售。用产品优势、空间优势和销售资源优势来弥补自费对产品销售造成的不利影响。寻找擅长这方面操作的客户，与之形成合力，共同应对自费周期较预期不断拉长的现实景况，确保准入条件有序安排落实核心目标，理性消化，共同分担。m6#3i, 百拇医药
难题三：医院推广从头来m6#3i, 百拇医药
过往产品之所以默默无闻，与推广者的经验、实力和资源不足密切相关。由于客户质量缺乏保证，没有推广能力和运作实力，没有把产品优势讲清，进院后很快湮没在万千产品中，只靠有限的客情关系在维持。m6#3i, 百拇医药
破解方式：专业化招商中客户的选择和把握是成功要素中最关键的一项，选好客户相当于成功了一半，另一半则是专业化的运作和推广，要把产品故事讲好，说到点上，销售策略定准，再加上坚持不懈的努力，就是产品销售成功的基础。m6#3i, 百拇医药
推广中要把差异化的优势讲清楚，用专业化的指导与部署给市场以信心、动力和方法，从局部市场找亮点，把靶向目标找好，同样可以出奇制胜，柳暗花明。m6#3i, 百拇医药
任何产品想出量都需要有时间的沉淀和打造，更需要系统的推广与运作，抓好产品销售的关键环节，梳理好产品卖点和营销策略，清理整顿好市场秩序，借助以往药品销售经验和成熟的销售资源，逐渐摸索产品特性，规范化运作，形成自身区域的样板医院，整体销量就会逐步提升。(林 玲)
老产品有无价值r:%t), 百拇医药
很多人误以为产品没卖好是产品不好。其实，产品销量的实现有实力因素，也有运气成分；不仅要看销售政策、营销经验与资源，还要看国家政策和环境。当然，最终还是企业营销能力的高低决定产品价值的发挥与体现。r:%t), 百拇医药
以口服产品甘草酸二钠为例，上市多年，整体销量欠佳。但仔细分析产品，就不难发现它的价值——天然植物制剂、无糖皮质激素类反应，既安全又广泛适用，既保肝护肝又能提高免疫力和降脂，比很多针剂产品更有优势和特点。与甘草酸家族其它产品相比，该药味微甜，一冲即可，独具特色。如果运作好的话足以成为甘草酸家族中的新宠儿。r:%t), 百拇医药
产品没做好，大多是因为产品资源与销售资源不匹配，高空能力不具备，地面销售又深入不下去，推广能力和实施能力不足，导致产品默默无闻。r:%t), 百拇医药
如何梳理和提升市场r:%t), 百拇医药
任何产品销售都不能一蹴而就，必须遵循营销规律，抓好市场布局，保好市场准入，打好市场基础。要取得企业的信任和支持，厂商携手，共同支持和培育市场。产品资源与销售资源只有有效对接，捆绑发展，才会共赢。要统一货源，统一价格，统一管理，维护市场秩序，提升客户质量，将新老客户和谐并轨，带动老客户一同提升和发展。r:%t), 百拇医药
框架性的东西理清后，还需要解决在销售过程中现实遭遇的一些难题。r:%t), 百拇医药
难题一：口服产品不受重视r:%t), 百拇医药
一些销售队伍只操作过针剂产品，没有口服产品销售经验，客户也偏爱使用针剂产品，市场开发遇阻，积极性受到影响。r:%t), 百拇医药
破解方式：把产品价值和卖点介绍清楚，将客户关注提升至产品价值层面，而不再纠结和局限于是新产品还是老产品，是针剂产品还是口服产品。r:%t), 百拇医药
以各地合作的实力客户为标杆，用其他地区医院销量现身说法，有效引导分销客户。很多客户都是从抗生素产品扩展至操作专科产品，从针剂产品扩展至操作口服产品，要帮助他们消除对口服产品的操作疑虑，引发市场兴趣和热情。
过往一些客户对口服产品兴趣不大，普遍认为口服产品市场和利润空间小，用量少，上量周期长，一些企业管理不善四处窜货。而实际上如果产品价值成立，资源具备，方法得当，注重市场培育，管理井然有序，口服制剂的价值和操作收益与针剂产品一样相当可观。因为口服制剂携带方便，对于一些慢病产品来说，长期应用的市场价值潜力更大。m6#3i, 百拇医药
另外，可选择既做过全科产品，也注重学术推广的客户，与优势针剂产品捆绑销售，将客户针剂产品的操作经验加以有效转化，可避免单纯做口服产品客户所常有的习惯性慢热的情况。m6#3i, 百拇医药
难题二：自费阶段难销售m6#3i, 百拇医药
因很多地区挂网采购周期已临近收尾，接手时又错过市场开发的最佳时期，加上销售队伍与客户多习惯在医保状态下进行产品操作，自费阶段销售压力重重。m6#3i, 百拇医药
破解方式：用自费药销售看好的产品以及自费阶段销售好的医院和地区销量实例，激发市场重视自费阶段销售。用产品优势、空间优势和销售资源优势来弥补自费对产品销售造成的不利影响。寻找擅长这方面操作的客户，与之形成合力，共同应对自费周期较预期不断拉长的现实景况，确保准入条件有序安排落实核心目标，理性消化，共同分担。m6#3i, 百拇医药
难题三：医院推广从头来m6#3i, 百拇医药
过往产品之所以默默无闻，与推广者的经验、实力和资源不足密切相关。由于客户质量缺乏保证，没有推广能力和运作实力，没有把产品优势讲清，进院后很快湮没在万千产品中，只靠有限的客情关系在维持。m6#3i, 百拇医药
破解方式：专业化招商中客户的选择和把握是成功要素中最关键的一项，选好客户相当于成功了一半，另一半则是专业化的运作和推广，要把产品故事讲好，说到点上，销售策略定准，再加上坚持不懈的努力，就是产品销售成功的基础。m6#3i, 百拇医药
推广中要把差异化的优势讲清楚，用专业化的指导与部署给市场以信心、动力和方法，从局部市场找亮点，把靶向目标找好，同样可以出奇制胜，柳暗花明。m6#3i, 百拇医药
任何产品想出量都需要有时间的沉淀和打造，更需要系统的推广与运作，抓好产品销售的关键环节，梳理好产品卖点和营销策略，清理整顿好市场秩序，借助以往药品销售经验和成熟的销售资源，逐渐摸索产品特性，规范化运作，形成自身区域的样板医院，整体销量就会逐步提升。(林 玲)