生存很容易，一统江湖很困难
经销商调研：
市场属性造就竞争格局
Q：如何看待未来医院采购体制改革的方向和进展？
A：招标采购体制来说，南方很多医院已经开始试剂耗材公开招标；未来应过渡为集中统一采购，但现在还为时尚早。
Q：销售中对生化类有什么感受？为何上市公司表现不好？
A：生化试剂增长快于行业，上市公司表现不好是因为诊断试剂存在区域性，小企业凭借几家医院关系即可存活，而科华等大公司销售政策未必灵活，份额容易被新出现的小公司占据，九强生物OEM就有很多。
Q：市场的分散性体现在哪里？
A：小企业占据了很多份额，稀释了大公司的竞争优势。最传统的销售模式是营销、上量、维护，就此小企业基本没有劣势，因为其机制灵活、当地情况熟悉。
Q：对化学发光试剂怎么看？
A：目前化学发光试剂还是国外进口的多：一方面国产品质不行；另一方面进口厂家重点把持这个市场，因为利润确实好。总体来说，市场份额国外企业占60%，非上市内资小公司占25%。
Q：经销商拿货政策是怎样的？
A：对于试剂销售给医院的价格，一般而言，经销商拿货价格是其30%～40%，即空间为1.5～2倍。目前药确实不好做，因为空间小，医保采购招标制度透明。
Q：经销商对厂家的选择标准是怎样的？
A：厂家对经销商的支持包括市场和经济两个方面。经济上包括返利、礼品、政策等；市场方面，技术支持很重要，需要的时候马上有技术人员派到医院，进行学术推广，提升品牌力度等。厂家最好品种比较多，能够多拿。
Q：外资厂家与内资在空间上的差别有多大？
A：外资的强势品牌如罗氏，往往能达到7折，小生化企业只有2折。诊断试剂各个医院差异很大，没有统一价格，医院能够承受的价格就是合理价格。
[结论]
未来诊断产品采购走集中采购路线是趋势，目前空间、政策都比药品灵活；小厂家、小经销商借助医院关系仍能分割区域市场；生化试剂增长较快，发光产品利润较高；内资、外资之间扣率差别极大。
厂家交流：
看好微生物诊断市场
Q：微生物诊断试剂目前行业发展如何？在医院端的反馈是怎样的？
A：这个细分领域天花板相对较低，市场蛋糕小，但是增速应该快于行业(30%左右)。很多二级医院根本没有微生物检验配置，限抗之后需求增长，也不像生化那样形成了稳定格局，不少检验科医生对微生物项目持欢迎态度。
Q：渠道整合有什么影响？
A：现在药品经销商日子不好过，诊断经销商相对比较舒服，比厂家自由得多。国药托管整个医院器械药品科，已经在山东搞了50多家医院，希望公司将山东的整个代理给他们，所有经销商都要从国药拿货。由此，厂家有很大经营风险。暂时考虑将部分难以开院的品种给他。
Q：医院对诊断试剂品牌的忠诚度如何？
A：往往是三甲医院更有品牌忠诚度，二级医院本身就比较分散，对价格更加敏感。比如九强，采取仪器租赁投放的模式，对不同级别的医院给不同品牌的生化分析仪，配合自己的试剂。
Q：微生物产品与其他试剂有何经营差别？
A：微生物系列本身对经销商要求比较高，冷链运输，所以太远的地域做不了，培养基路上就变质了。需要在异地设厂或OEM等，对厂家生产线要求也比较高。
Q：对行业发展环境怎么看？
A：行业发展趋势向好的，如CFDA监管政策逐步理顺(体外诊断试剂注册管理办法等文件陆续出台)、基层医院投入增加等，科技部、各级地方政府、发改委基金补贴扶持很多，且资本市场看好，给并购提供了很多机遇。
Q：对微生物诊断试剂未来怎么看？
A：国外都很重视微生物，甚至设立专门的微生物科。目前微生物检验依赖于医生个人经验，经典微生物和药敏试验难以替代，自动化细菌分离培养仪、药敏鉴定仪等都有很好的需求。限抗政策规定二级以上医院建立微生物室。
Q：对行业竞争格局怎么看？
A：现在新药研发太慢了，而诊断试剂可以逐步开发新品、新检验方法去替代老的。IVD具有极大的区域差异性，不像药品一样具有省级招标等公开流通渠道，厂家开发技术壁垒不高，生存很容易，但大企业一统江湖很困难。
[结论]
强势商业逐步整合渠道，影响厂家决策；微生物试剂对物流、厂家要求较高；行业未来发展受益于监管规范、政策扶持、资本助力。 (■祝维民)
市场属性造就竞争格局
Q：如何看待未来医院采购体制改革的方向和进展？
A：招标采购体制来说，南方很多医院已经开始试剂耗材公开招标；未来应过渡为集中统一采购，但现在还为时尚早。
Q：销售中对生化类有什么感受？为何上市公司表现不好？
A：生化试剂增长快于行业，上市公司表现不好是因为诊断试剂存在区域性，小企业凭借几家医院关系即可存活，而科华等大公司销售政策未必灵活，份额容易被新出现的小公司占据，九强生物OEM就有很多。
Q：市场的分散性体现在哪里？
A：小企业占据了很多份额，稀释了大公司的竞争优势。最传统的销售模式是营销、上量、维护，就此小企业基本没有劣势，因为其机制灵活、当地情况熟悉。
Q：对化学发光试剂怎么看？
A：目前化学发光试剂还是国外进口的多：一方面国产品质不行；另一方面进口厂家重点把持这个市场，因为利润确实好。总体来说，市场份额国外企业占60%，非上市内资小公司占25%。
Q：经销商拿货政策是怎样的？
A：对于试剂销售给医院的价格，一般而言，经销商拿货价格是其30%～40%，即空间为1.5～2倍。目前药确实不好做，因为空间小，医保采购招标制度透明。
Q：经销商对厂家的选择标准是怎样的？
A：厂家对经销商的支持包括市场和经济两个方面。经济上包括返利、礼品、政策等；市场方面，技术支持很重要，需要的时候马上有技术人员派到医院，进行学术推广，提升品牌力度等。厂家最好品种比较多，能够多拿。
Q：外资厂家与内资在空间上的差别有多大？
A：外资的强势品牌如罗氏，往往能达到7折，小生化企业只有2折。诊断试剂各个医院差异很大，没有统一价格，医院能够承受的价格就是合理价格。
[结论]
未来诊断产品采购走集中采购路线是趋势，目前空间、政策都比药品灵活；小厂家、小经销商借助医院关系仍能分割区域市场；生化试剂增长较快，发光产品利润较高；内资、外资之间扣率差别极大。
厂家交流：
看好微生物诊断市场
Q：微生物诊断试剂目前行业发展如何？在医院端的反馈是怎样的？
A：这个细分领域天花板相对较低，市场蛋糕小，但是增速应该快于行业(30%左右)。很多二级医院根本没有微生物检验配置，限抗之后需求增长，也不像生化那样形成了稳定格局，不少检验科医生对微生物项目持欢迎态度。
Q：渠道整合有什么影响？
A：现在药品经销商日子不好过，诊断经销商相对比较舒服，比厂家自由得多。国药托管整个医院器械药品科，已经在山东搞了50多家医院，希望公司将山东的整个代理给他们，所有经销商都要从国药拿货。由此，厂家有很大经营风险。暂时考虑将部分难以开院的品种给他。
Q：医院对诊断试剂品牌的忠诚度如何？
A：往往是三甲医院更有品牌忠诚度，二级医院本身就比较分散，对价格更加敏感。比如九强，采取仪器租赁投放的模式，对不同级别的医院给不同品牌的生化分析仪，配合自己的试剂。
Q：微生物产品与其他试剂有何经营差别？
A：微生物系列本身对经销商要求比较高，冷链运输，所以太远的地域做不了，培养基路上就变质了。需要在异地设厂或OEM等，对厂家生产线要求也比较高。
Q：对行业发展环境怎么看？
A：行业发展趋势向好的，如CFDA监管政策逐步理顺(体外诊断试剂注册管理办法等文件陆续出台)、基层医院投入增加等，科技部、各级地方政府、发改委基金补贴扶持很多，且资本市场看好，给并购提供了很多机遇。
Q：对微生物诊断试剂未来怎么看？
A：国外都很重视微生物，甚至设立专门的微生物科。目前微生物检验依赖于医生个人经验，经典微生物和药敏试验难以替代，自动化细菌分离培养仪、药敏鉴定仪等都有很好的需求。限抗政策规定二级以上医院建立微生物室。
Q：对行业竞争格局怎么看？
A：现在新药研发太慢了，而诊断试剂可以逐步开发新品、新检验方法去替代老的。IVD具有极大的区域差异性，不像药品一样具有省级招标等公开流通渠道，厂家开发技术壁垒不高，生存很容易，但大企业一统江湖很困难。
[结论]
强势商业逐步整合渠道，影响厂家决策；微生物试剂对物流、厂家要求较高；行业未来发展受益于监管规范、政策扶持、资本助力。 (■祝维民)