夏津工艺品“突围”
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就算可以贴上自己的商标，在王道芳看来，这种小本生意做维权也是漫漫长路，耗不起。
虽然今年王道芳已经接到了几笔大订单，但她依旧怕被行业淘汰，“前几个月忙着搬厂房，这几天歇下来得赶紧搞产品创新了，再拖下去就要丢失老客户了。”
王道芳打算在礼品袋上印上新的图案——一个圣诞老人，牵着一头鹿。她还请一位老师傅画了一系列古典的黑白花图案。
王道芳在夏津工艺品行业被称作“大姐大”，不仅仅是她资格老，还因为她一直都走在产品创新的前头。
李玉洁，夏津县恒美林工艺品有限公司的老总，早年跟王道芳一起创业的好姐妹。她就一直跟王道芳学习，把创新摆在经营的首位。本刊记者采访时，王道芳还对这个老姐妹指点：“你要开发‘复活节’产品的话，这些花的颜色太暗淡，得换些亮的颜色，有欣欣向荣的味道客户才会喜欢。”
李玉洁每年都会去香港、上海等地参加展会，为的就是开阔思路，好做创新。
她厂子里专门聘请了8名搞创新的技术员，不干累活，只管创新。月工资两千，年终还有提成，还要经常带她们出去学习。每年的花费不是小数目，但李玉洁不心疼这个钱。“跟在别人屁股后面走，最后就会无路可走。这些年来，有很多客户一直被我们牢牢吸引住，靠的就是创新。”
不创新，厂子就得死，这是悬在老姐妹头上的达摩克利斯之剑。
姐妹们说笨，学不会
夏津县做工艺品的厂家这么多，但我们很难在国内见到他们的产品。除了莫松会通过淘宝网卖到国内，其他的绝大部分都销往海外。外贸订单分两种，一种是通过外贸公司获取，一种是直接去参加广交会及国外展会，自己跟国外客商谈。
现在各地每年都会涌现新人加入工艺品行业，“把这个作为妇女创业的项目，当然挺好，如果要做订单生意的话，刚开始没经验，资金又紧张，最好先借助外贸公司来获取订单，这样稳妥，风险小。”王道芳建议。
当年，王道芳和李玉洁刚开始创业时，就是先借力外贸公司。作为中间商，外贸公司负责跟国外客商谈，确定要什么样的产品，生产多少，什么时候交货，国内的生产商只管按时保质保量地交货就行，不用操心太多。
这话说的是现在，当初王道芳做外贸订单时，却完全是自己趟路，没有人给她指点。
那时，王道芳刚摆脱体制的束缚，辞去夏津县工艺品厂副厂长的职务，自谋生路。
每个创业者的初始都是艰辛的，何况是个女性。
原材料没有，得江浙广东福建到处跑；订单没有，沿海城市的外贸公司寻个遍。这些事，都得王道芳自己去做。
有一次，她在火车上呆了三天三夜，还是站票，实在困了，站不住了，忍痛花10块钱到餐厅里买个座，趴桌子上打个盹儿。回到家，袜子都黏到脚上，脱不下了，一撕一张皮。那阵子，王道芳的脚气很严重。
回到家，俩孩子，一个四岁，一个五岁，想抱抱妈妈都不行。丈夫想让她好好歇歇，只允许姐弟俩透过玻璃窗瞅瞅妈妈，托着他们的屁股小心地往上举。
虽然困难，但王道芳从来没想过打退堂鼓。这也是她对想创业的姐妹说的，别怕吃苦，加上恒心毅力，总能干出点儿事业来。
那时，李玉洁负责产品生产。
在集体厂子里时，产品都是在职工人生产。当自己创业后，订单越来越多，养一个庞大的厂子不太现实，必须得找加工点。
这在当时的夏津，也是开天辟地第一回的事。说着好听，做起来却不是一个难字了得。
那时，厂子里要做的订单是纸花，就是用手拧巴拧巴捏巴捏巴，把纸做成一个形神兼备的花。没有几个人愿意做这种加工活儿，因为要从零开始学，谁都手生，一天能赚一块钱都是好的。
很多姐妹抱歉地笑笑，说自己笨，学不会，转头忙地里的活儿去了。李玉洁只能跟在人家屁股后面说好话——慢慢学嘛，熟能生巧。还有的，到了交货时间完不了工，不着急不上火地在家闭门睡觉。李玉洁不得不通宵在加工点盯着，自己也帮着做。
一个一个教，一句一句夸，现在，夏津的妇女做工艺品加工都是手到擒来，新上的厂子不用再费力培训，这跟当初探路者的努力分不开。
夏津县的工艺品行业发展得如火如荼，不是一日之功。王道芳、李玉洁这一代探路者，不但探出了各种畅销的工艺品品类，还磨出了一个有工人素养的加工队伍。
甩开中间商，自己去广交会
这种模式持续了八九年，最后王道芳摆脱了外贸公司。交货期限宽松了，赚的也多了。
王道芳之所以不建议新手绕开外贸公司，是因为直接去广交会找外国客商负担很重，摊位费、差旅费等等加起来得七八万，如果再谈不来订单，或者订单出了问题，创业就很容易夭折。靠外贸公司虽然赚的少，但是稳妥，风险由外贸公司担着。
一个新手就算靠外贸公司把生意做起来了，想转为直接跟外国客商谈，也要选择合适的时机。李玉洁就曾因为没经验，栽过一次跟头。
当时她觉得自己翅膀硬了，就甩开了外贸公司。那是2007年。
李玉洁去广交会，买了一个摊位。之前合作的外贸公司的人看到李玉洁，很不开心，当即宣布不再给她任何订单。而在广交会上，李玉洁又是个新人，外国客商不很信任她，摊位前都不久留。
没了外贸订单，又没谈来外国客商，2008年经济危机又来了，一年多里，李玉洁的工厂都死气沉沉的，而在职工人的工资还得照发。那一年，是她做工艺品生意最惨的一年。如果没有早先几年的家底，厂子铁定要倒闭。
和外商打交道的经验
俗话说，同行是冤家。但王道芳对于工艺品行业里的道道一点不隐瞒，谁来问，她都和盘托出。
跟国外客商打交道这么多年，王道芳积累了一大把经验：
意大利、法国、德国客商，要的产品材料是纯棉的，而希腊客商却喜好麻的。, http://www.100md.com(孙立峰)