非专利药市场别有一番天地(一)
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2001年6月27日
我国医药企业多年来一直在走仿制之路，拥有自主知识产权的主导药品寥若晨星；随着我国即将加入WTO，以及相关法律对国有专利药品保护的进一步加强，仿制专利期内的新药之路几近尽头。那么，中国药企生存和发展之路到底在哪里呢?我们的药企又怎样去面对全球经济一体化时代的到来呢？本文就德国通益公司(简称通益)开发非专利药市场对我国药企的启示进行思考和讨论。
通 益 的 启 示 ☆公司简介：德国通益公司(Ratipharm)是欧洲第一家也是最大一家专门生产非专利药品的企业。1974年，德国老牌药企麦克乐(Merkle)投资成立通益制药，专门从事非专利药的生产。该厂的成立顺应了市场的需求，发展十分迅猛。1982年通益在德国乌尔姆(UIM)建立了属于自己的生产基地。1999年成立通益国际制药公司，开始大力拓展海外市场。2000年，通益购并了加拿大第三大非专利药厂。
所谓非专利药，是指超过专利和行政保护期的药品，又称通用名药。德国的非专利药从1974年开始形成，发展至今，非专利药品在德国整个药品零售市场中的比例已超过四成，而整个欧洲非专利药市场的发展也同样迅猛。
, 百拇医药
记者有幸在今年3月桂林的新特药会上见到该公司东欧及亚洲区总裁鲍嘉南先生，听他介绍通益公司非专利药品在全球的营销状况。
鲍嘉南先生说，在医药市场强手如林的情况下，作为一个非专利药厂，通益能取得好的成绩应归功于其基本政策；提供各领域的药品以更低的价格替代各种原开发产品。这项政策包含有三个要素：第一是质地要完全符合原开发厂产品。就此通益制定了研究生物利用度和生物等效性等新的标准和方法，并以此证明和记录非专利药与原开发厂产品的一致性。换言之，尽管通益不进行新药研发，但对药物开发的关注研究十分深入，以此来保证质量得以完全控制。第二是价格低廉。价格永远是市场竞争中最有力的武器，也是非专利药品致胜的法宝。由于不承担庞大的研发成本，非专利药品相对原开发药品便宜很多，在保证同等质量的前提下，价格便宜的肯定更加受欢迎。三是产品群策略。对于通益来说，要应付的不仅是与专利药厂间的竞争，更难的是要应付同样具备以上数种优势的非专利药厂的竞争，因而通益在基本政策中第一点就强调将提供各领域的产品，保持一个庞大的产品群，以降低营销成本，树立品牌效应，增加产品联动营销灵活性。目前通益有270种活性成分、720种剂型、1423种药品，这样的产品规模使得其他非专利药厂难以与之竞争。通益的产品群中不仅包括常见病用药，而且还包括罕见病用药，这样的策略保证了通益产品的数量和应用范围都在不断增加。
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通益交出的成绩单是令人瞩目的，根据通益提供的一份资料显示，2000年11月，通益以销量超过第二名两倍的成绩排在德国药品销售总量的第一位，而世界知名企业拜耳(Bayer)、默克(Merck)只分别排在第四和第九名。
通益的成功似乎为我国药企发展打开了另一条思路，使人们欣喜地看到，不创制新药一样也能赚大钱。非专利药的内涵很广，除了过了专利期的仿制药外，那些没有申请专利的药品也在此列。中国药企仿制之路还很宽广。那么是否中国药企已找到了通往“罗马”的坦途，我们的药企又怎样看待非专利药市场的呢？
企 业 的 说 法
“沙子与水”的较量
当天听鲍嘉南先生介绍通益营销历程的时候，有许多国企的老总和市场销售人员都在场，听到鲍嘉南总裁流露出通益要开拓中国市场的意愿时，不少人的心里都格登了一下，有危机感了。齐鲁制药厂的市场部经理郭东庆就是其中的一位。
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郭经理毫不讳言地对记者说，通益如果大举进军中国，我国药企无疑将承受更大的更广泛的冲击，可能到时候许多国企都会无法与之抗衡。郭经理对今天的中国医药市场作了一个形象的比喻；假设中国医药市场是一个空杯子，拥有专利产品的外资、合资企业是石子，在许多领域里占领了绝对市场，而众多中国企业则像沙子，在石子与石子的空档处寻找合适的缝隙，通益这类公司的进入则会给这个空标子注入水，因为通益拥有更接近，甚至优于原开发产品的庞大的产品群、低廉的价格、优势经营理念及品牌，当杯子的容量达到饱和后，从杯子里被挤出去的绝对会有沙子。所幸的是中国医药市场的容量很大，暂时还可以让若干种物质共存较长的一段时间，以满足不同的市场需求，但这段时间绝不是无限长。
谈及中国非专利药生产与通益的差距，郭经理认为主要体现在以下几个方面：首先是品质，这是通益取胜的关键，也是我国许多企业最大的弱点，这也是相当一大批临床医生热衷于使用洋药的一个主要原因。另外，品牌的美誉度也很重要。知名度和美誉度对于企业而言是两个概念，品牌的美誉度需要数十年以至上百年的日积月累，这不是单告广告可以打出来的，许多中国企业做品牌往往是搭架子，缺乏实质的内容。品质和品牌是密不可分的，只有在这两方面有了大的提升，我们的国企才能守好自己的疆土，然后再谈向外发展。
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公司的起跑线最关键
华北制药集团是目前国内最具实力的生产企业之一，其主打产品青霉素的成本控制在国际上占有绝对优势，同时合成抗生素也处于快速扩张阶段。在华北制药集团的发展规划中，专利药开发与非专利药开发占据了同样重要的位置。在采访华北制药集团的王军平先生时，他表示，华北制药集团计划到2005年成为世界上最大的非专利药生产基地。
对于非专利药市场的认识，王军平认为主要取决于两方面：一是成本控制；二是营销网络。包括华北制药集团在内的许多国内大型药企在这两方面都具有一定优势。目前国内大型药企赛不过通益这类国际性公司的主要原因是起跑线不同，大型国企为保障人民基本用药，在订价上没有多少自主权和空间，同样的产品，大型国企的价格可能要低于合资、外资企业2～3倍。另外，许多绻镜淖ɡ┢吩谥泄唤鱿硎茏ɡ诒；ぃ瓜硎苄姓；ぃ庵炙乇；げ焕谥泄┢笞叻亲ɡ┛⒅贰?p>企业需要正确引导
, 百拇医药 山东新华制药有限公司的李天忠经理谈到这个问题时说，目前中国医药市场存在着一个很大的问题，就是政府过度单纯地鼓励企业去搞科研开发，而忽略了其他方面的发展。通益的发展已经告诉我们，走新药研发之路并不是生存的唯一方式。与跨国企业相比，我们在研发上的弱势是相当明显的，那么为什么还要把所有企业一窝蜂赶上新药研发这条独木桥呢?
新华制药目前已经在积极关注非专利药这块市场。新华制药的发展战略分为三大块：第一块就是开发非专利药产品；第二块是和有研发能力的科研院校一起开发有自主知识产权的新品种；第三块是与国外企业合作共同开发知识产权产品。目前这几方面都进展得很顺利。
李经理认为通益如果进入中国医药市场，对国内药企冲击并不会太大。根据相关法规和新药审批制度，通益只能做中国医药市场上没有的产品，况且国企拥有销售网络上的优势，这一点是通益无法比拟的。然而在非专利药质量及其市场开发策略上，通益胜了国企一筹。“我们应该有实力和跨国公司在非专利药领域一决高下!”李经理看来踌躇满志。, 百拇医药
通 益 的 启 示 ☆公司简介：德国通益公司(Ratipharm)是欧洲第一家也是最大一家专门生产非专利药品的企业。1974年，德国老牌药企麦克乐(Merkle)投资成立通益制药，专门从事非专利药的生产。该厂的成立顺应了市场的需求，发展十分迅猛。1982年通益在德国乌尔姆(UIM)建立了属于自己的生产基地。1999年成立通益国际制药公司，开始大力拓展海外市场。2000年，通益购并了加拿大第三大非专利药厂。
所谓非专利药，是指超过专利和行政保护期的药品，又称通用名药。德国的非专利药从1974年开始形成，发展至今，非专利药品在德国整个药品零售市场中的比例已超过四成，而整个欧洲非专利药市场的发展也同样迅猛。
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记者有幸在今年3月桂林的新特药会上见到该公司东欧及亚洲区总裁鲍嘉南先生，听他介绍通益公司非专利药品在全球的营销状况。
鲍嘉南先生说，在医药市场强手如林的情况下，作为一个非专利药厂，通益能取得好的成绩应归功于其基本政策；提供各领域的药品以更低的价格替代各种原开发产品。这项政策包含有三个要素：第一是质地要完全符合原开发厂产品。就此通益制定了研究生物利用度和生物等效性等新的标准和方法，并以此证明和记录非专利药与原开发厂产品的一致性。换言之，尽管通益不进行新药研发，但对药物开发的关注研究十分深入，以此来保证质量得以完全控制。第二是价格低廉。价格永远是市场竞争中最有力的武器，也是非专利药品致胜的法宝。由于不承担庞大的研发成本，非专利药品相对原开发药品便宜很多，在保证同等质量的前提下，价格便宜的肯定更加受欢迎。三是产品群策略。对于通益来说，要应付的不仅是与专利药厂间的竞争，更难的是要应付同样具备以上数种优势的非专利药厂的竞争，因而通益在基本政策中第一点就强调将提供各领域的产品，保持一个庞大的产品群，以降低营销成本，树立品牌效应，增加产品联动营销灵活性。目前通益有270种活性成分、720种剂型、1423种药品，这样的产品规模使得其他非专利药厂难以与之竞争。通益的产品群中不仅包括常见病用药，而且还包括罕见病用药，这样的策略保证了通益产品的数量和应用范围都在不断增加。
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通益交出的成绩单是令人瞩目的，根据通益提供的一份资料显示，2000年11月，通益以销量超过第二名两倍的成绩排在德国药品销售总量的第一位，而世界知名企业拜耳(Bayer)、默克(Merck)只分别排在第四和第九名。
通益的成功似乎为我国药企发展打开了另一条思路，使人们欣喜地看到，不创制新药一样也能赚大钱。非专利药的内涵很广，除了过了专利期的仿制药外，那些没有申请专利的药品也在此列。中国药企仿制之路还很宽广。那么是否中国药企已找到了通往“罗马”的坦途，我们的药企又怎样看待非专利药市场的呢？
企 业 的 说 法
“沙子与水”的较量
当天听鲍嘉南先生介绍通益营销历程的时候，有许多国企的老总和市场销售人员都在场，听到鲍嘉南总裁流露出通益要开拓中国市场的意愿时，不少人的心里都格登了一下，有危机感了。齐鲁制药厂的市场部经理郭东庆就是其中的一位。
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郭经理毫不讳言地对记者说，通益如果大举进军中国，我国药企无疑将承受更大的更广泛的冲击，可能到时候许多国企都会无法与之抗衡。郭经理对今天的中国医药市场作了一个形象的比喻；假设中国医药市场是一个空杯子，拥有专利产品的外资、合资企业是石子，在许多领域里占领了绝对市场，而众多中国企业则像沙子，在石子与石子的空档处寻找合适的缝隙，通益这类公司的进入则会给这个空标子注入水，因为通益拥有更接近，甚至优于原开发产品的庞大的产品群、低廉的价格、优势经营理念及品牌，当杯子的容量达到饱和后，从杯子里被挤出去的绝对会有沙子。所幸的是中国医药市场的容量很大，暂时还可以让若干种物质共存较长的一段时间，以满足不同的市场需求，但这段时间绝不是无限长。
谈及中国非专利药生产与通益的差距，郭经理认为主要体现在以下几个方面：首先是品质，这是通益取胜的关键，也是我国许多企业最大的弱点，这也是相当一大批临床医生热衷于使用洋药的一个主要原因。另外，品牌的美誉度也很重要。知名度和美誉度对于企业而言是两个概念，品牌的美誉度需要数十年以至上百年的日积月累，这不是单告广告可以打出来的，许多中国企业做品牌往往是搭架子，缺乏实质的内容。品质和品牌是密不可分的，只有在这两方面有了大的提升，我们的国企才能守好自己的疆土，然后再谈向外发展。
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公司的起跑线最关键
华北制药集团是目前国内最具实力的生产企业之一，其主打产品青霉素的成本控制在国际上占有绝对优势，同时合成抗生素也处于快速扩张阶段。在华北制药集团的发展规划中，专利药开发与非专利药开发占据了同样重要的位置。在采访华北制药集团的王军平先生时，他表示，华北制药集团计划到2005年成为世界上最大的非专利药生产基地。
对于非专利药市场的认识，王军平认为主要取决于两方面：一是成本控制；二是营销网络。包括华北制药集团在内的许多国内大型药企在这两方面都具有一定优势。目前国内大型药企赛不过通益这类国际性公司的主要原因是起跑线不同，大型国企为保障人民基本用药，在订价上没有多少自主权和空间，同样的产品，大型国企的价格可能要低于合资、外资企业2～3倍。另外，许多绻镜淖ɡ┢吩谥泄唤鱿硎茏ɡ诒；ぃ瓜硎苄姓；ぃ庵炙乇；げ焕谥泄┢笞叻亲ɡ┛⒅贰?p>企业需要正确引导
, 百拇医药 山东新华制药有限公司的李天忠经理谈到这个问题时说，目前中国医药市场存在着一个很大的问题，就是政府过度单纯地鼓励企业去搞科研开发，而忽略了其他方面的发展。通益的发展已经告诉我们，走新药研发之路并不是生存的唯一方式。与跨国企业相比，我们在研发上的弱势是相当明显的，那么为什么还要把所有企业一窝蜂赶上新药研发这条独木桥呢?
新华制药目前已经在积极关注非专利药这块市场。新华制药的发展战略分为三大块：第一块就是开发非专利药产品；第二块是和有研发能力的科研院校一起开发有自主知识产权的新品种；第三块是与国外企业合作共同开发知识产权产品。目前这几方面都进展得很顺利。
李经理认为通益如果进入中国医药市场，对国内药企冲击并不会太大。根据相关法规和新药审批制度，通益只能做中国医药市场上没有的产品，况且国企拥有销售网络上的优势，这一点是通益无法比拟的。然而在非专利药质量及其市场开发策略上，通益胜了国企一筹。“我们应该有实力和跨国公司在非专利药领域一决高下!”李经理看来踌躇满志。, 百拇医药