销售之路，明天更漫长
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2002年2月5日
在过去几年里，全球医药行业的收入一直呈双位数增长，范围在10%～15%之间。显然，如果没有那些销售代表所付出的大量艰辛的劳动，这样的成功不可能达到。
明确工作区域
对于一个刚加入推销行列的新手来说，第一步是要了解自己的工作区域。医药公司通常给新来的销售代表进行短期培训，然后配备交通工具、产品介绍书、样品、推销经费和销售数据。各项装备齐全后，销售代表便可上路。但是如果在有500个医生的区域里，你很难确定究竟该从何处入手：该把哪些医生归入目标名单中？时隔多久拜访他们一次？如此等等。倘若没有简明扼要的计划，初始工作的难度足以令每一位新手怯步。
幸运的是，有许多方法可以解决这些问题。根据区号编排的销售状况能帮助确定每个地区所需投入的时间。例如，若公司50%的销售收入来自同一个城市，销售代表至少需要安排一半以上的可支配时间专门拜酶檬械囊缴6叻靡┓吭蚴橇硪桓鐾诰蛞滴窆丶宋锏暮梅椒ǎ绕涫窃诮鲇猩偈缴男〕钦蚶锾乇鹱嘈В欢诖蟪鞘校蛞魅纺男┦悄勘暌┓俊?p> 绝大多数的公司都建议其销售代表编制一份囊括100位医生信息的名单。虽然这份名单随着时间推移和信息变更必须作大的改动，然而作为销售代表开展工作的起始点，这份名单必不可少。它能指引他们如何分配时间、销售经费和如何使销售量最大化。
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从患者利益出发
面对医生推销药品，各制药公司都有不同的策略。其中之一就是用大量的临床试验数据来证明自己的产品比竞争者的更有效。然而问题是，竞争对手早就用这种方法捍卫自己的产品。随着越来越多的新产品涌入市场，越来越少的医生会完全信奉这些研究数据。
以患者的利益为出发点来推销药品，是一种新的、可行性极高的药品营销理念。现在，许多销售代表都避开谈论所推销的药品在临床试验中作了如何如何的改进，转而介绍该药将为病人的生活带来怎样的变化。在聆听完某个病人恢复健康、重新开始日常生活的个案后，相信每个医生或多或少都有所触动。
发展主要的业务关系
高效的推销离不开与医生达成的共识。由于资源有限，确定能对业务起关键作用的医生这一环非常重要。有经验的销售代表承认，一旦与“大腕”级的客户建立了良好关系，要达成一项交易就易如反掌。这就是为什么在国外许多买卖都不是在医生的办公室，而是在高尔夫球场上谈成的。
, 百拇医药
富有创造力的推销技巧
产品与从事推销行业的人与日俱增，这使得销售代表的日子越来越不好过。因此，许多公司都推崇有创新力、别具一格的推销技巧。其中之一是一种叫做“充当一个病人”的伎俩，这在国外非常盛行。销售代表在医生面前一改滔滔不绝介绍产品疗效的做法，而是扮成一个病人，声情并茂地诉说为何服用其它同类产品不见起色，以及同时带来的副作用。情到深处时，他们慢慢松开领带，揉乱头发，表情呆滞地坐在医生面前，传递的信息只有一个：被这种药害苦了。
接下来，角色闪电般地转换到服用“改良”后的药品对病人生活带来的影响。销售代表系好领带、理顺头发，神采飞扬地告诉医生“感觉好极了”。为加深印象，他们还不忘补充自己是如何适应社会环境，如何开展新工作及新生活给他们带来的愉悦。
除了这些方法，许多公司还投入大量资金研究客户心理。公司的销售经理咐嘱推销人员必须根据医生的个人特点，“量体裁衣”地推销产品。假如面对的是一个“有爱心”(caring)的医生，就可以大谈药品能提高病人的生活质量，如果面对的是一个注重分析的医生，就要多运用已公布的临床数据。
另外，高技术设备的运用也是目前国外营销人员开展推销工作的趋势。录像、电脑磁盘和互联网的普及使医生有机会倾听全球同业知名专家的意见。虽然这些高科技设备的出现对日后的业务发展意义重大，但它们绝不会代替销售代表在交易中的角色。, http://www.100md.com
明确工作区域
对于一个刚加入推销行列的新手来说，第一步是要了解自己的工作区域。医药公司通常给新来的销售代表进行短期培训，然后配备交通工具、产品介绍书、样品、推销经费和销售数据。各项装备齐全后，销售代表便可上路。但是如果在有500个医生的区域里，你很难确定究竟该从何处入手：该把哪些医生归入目标名单中？时隔多久拜访他们一次？如此等等。倘若没有简明扼要的计划，初始工作的难度足以令每一位新手怯步。
幸运的是，有许多方法可以解决这些问题。根据区号编排的销售状况能帮助确定每个地区所需投入的时间。例如，若公司50%的销售收入来自同一个城市，销售代表至少需要安排一半以上的可支配时间专门拜酶檬械囊缴6叻靡┓吭蚴橇硪桓鐾诰蛞滴窆丶宋锏暮梅椒ǎ绕涫窃诮鲇猩偈缴男〕钦蚶锾乇鹱嘈В欢诖蟪鞘校蛞魅纺男┦悄勘暌┓俊?p> 绝大多数的公司都建议其销售代表编制一份囊括100位医生信息的名单。虽然这份名单随着时间推移和信息变更必须作大的改动，然而作为销售代表开展工作的起始点，这份名单必不可少。它能指引他们如何分配时间、销售经费和如何使销售量最大化。
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从患者利益出发
面对医生推销药品，各制药公司都有不同的策略。其中之一就是用大量的临床试验数据来证明自己的产品比竞争者的更有效。然而问题是，竞争对手早就用这种方法捍卫自己的产品。随着越来越多的新产品涌入市场，越来越少的医生会完全信奉这些研究数据。
以患者的利益为出发点来推销药品，是一种新的、可行性极高的药品营销理念。现在，许多销售代表都避开谈论所推销的药品在临床试验中作了如何如何的改进，转而介绍该药将为病人的生活带来怎样的变化。在聆听完某个病人恢复健康、重新开始日常生活的个案后，相信每个医生或多或少都有所触动。
发展主要的业务关系
高效的推销离不开与医生达成的共识。由于资源有限，确定能对业务起关键作用的医生这一环非常重要。有经验的销售代表承认，一旦与“大腕”级的客户建立了良好关系，要达成一项交易就易如反掌。这就是为什么在国外许多买卖都不是在医生的办公室，而是在高尔夫球场上谈成的。
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富有创造力的推销技巧
产品与从事推销行业的人与日俱增，这使得销售代表的日子越来越不好过。因此，许多公司都推崇有创新力、别具一格的推销技巧。其中之一是一种叫做“充当一个病人”的伎俩，这在国外非常盛行。销售代表在医生面前一改滔滔不绝介绍产品疗效的做法，而是扮成一个病人，声情并茂地诉说为何服用其它同类产品不见起色，以及同时带来的副作用。情到深处时，他们慢慢松开领带，揉乱头发，表情呆滞地坐在医生面前，传递的信息只有一个：被这种药害苦了。
接下来，角色闪电般地转换到服用“改良”后的药品对病人生活带来的影响。销售代表系好领带、理顺头发，神采飞扬地告诉医生“感觉好极了”。为加深印象，他们还不忘补充自己是如何适应社会环境，如何开展新工作及新生活给他们带来的愉悦。
除了这些方法，许多公司还投入大量资金研究客户心理。公司的销售经理咐嘱推销人员必须根据医生的个人特点，“量体裁衣”地推销产品。假如面对的是一个“有爱心”(caring)的医生，就可以大谈药品能提高病人的生活质量，如果面对的是一个注重分析的医生，就要多运用已公布的临床数据。
另外，高技术设备的运用也是目前国外营销人员开展推销工作的趋势。录像、电脑磁盘和互联网的普及使医生有机会倾听全球同业知名专家的意见。虽然这些高科技设备的出现对日后的业务发展意义重大，但它们绝不会代替销售代表在交易中的角色。, http://www.100md.com