义诊，还是圈套?———某药业有限公司的“义诊秘籍”大披露
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(附图片2张)(记者手记)
本报记者 胡迎新
编者按：眼下进入10月，秋高气爽，又逢重阳，不少“义诊”活动又以“重阳节健康XX服务”之类的名义重现一些公园和社区。本报特刊发此篇报道，提醒中老年人小心“义诊者”的“殷勤”与“关爱”。近些年来由于利益驱动，“义诊”之风日盛，已经有不少人上过“义诊”的圈套，请切记披着白衣的未必都是天使，您若身体不适还是上医院看大夫为好!切!切!
70多岁的卢教授退休后一直很注意身体保养，体质很棒。后来卢教授在校园内遇到几位穿白大褂、号称“主治医师”的人在“义诊”，于是上前咨询，结果：他缺铁、缺锌、缺钙、缺……从大夫们的话中，他才知道自己身体已经弱不经风，当即掏钱买了4盒“大夫”竭力推荐的“保健品”。此后卢教授吃的“保健品”的盒子摞起来有两尺多高，后来他在学校组织的体检中的一项检测结果是：肝发现钙化点。类似的“义诊”情节，令人耳熟能详。
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记者从一个保健品经销商那里得到一本某省药业有限公司的“义诊秘籍”，其中详实地讲解了该公司“义诊”的秘诀。此“义诊秘籍”近4万字，是这家公司的《义诊工作人员的培训手册》，由于版面有限，只能将其部分“秘籍”转载，可谓奇文共欣赏。
一.义诊前的踩点……必须得到当地政府的支持，这样既能解决场地问题，又能以政府的名义搞义诊，增加可信度。和街道居委会、村委会联系时一定要将服务居民放在首位，现在的居委会、村委会都希望树立威信或做一点政绩，这正是一个大好机会，所以取得他们的支持是非常容易的。必须和当地卫生院或药店联系，并取得他们的同意。一是送礼，二是交场地费。当然这些都是送给个人的，但这个人必须说了算数。只有他们同意，义诊出现的外部问题才会减少到最低。
让当地红十字会参与，红十字会是以人道主义救死扶伤为宗旨的组织。取得当地政府的支持，俗话说“现官不如现管”。对突发事件的处理，一定要眼观六路、耳听八方，注意是否有政府职能部门人员检查，早发现，早做准备。(记者注：政府有规定“义诊”是不允许卖药的，但是凡是“义诊”又几乎没有不卖“药”或“保健品”的。)
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二.义诊前期的宣传
海报中不要提及“XX通”(记者注：该公司的“药品”)，只讲明免费、不花钱即可，令其保持一种神秘感，让人欲知而后快。海报还应突出先进仪器、专家和心血管病的检测。口碑宣传对象以老年人为主，只要见到上了年纪的老人都必须做口碑宣传。给年轻人作口碑宣传时一定要从孝心开始。街头的小孩不做，如家中只有小孩一定要告诉他将义诊通知单交给爷爷或奶奶。口碑宣传技巧有两种方式：一是广播，二是一对一。做一对一口碑宣传的人员，最好是当地口音，可以取信于人，但是语言一定要清楚，告诉他们是国际先进仪器免费检查，可省去到医院检查的许多花费。然后告诉他们时间、地点，最好不要提“XX通”，只是说XX医疗队即可。
三.义诊现场的“猫腻”
仪器是整个义诊的关键，许多患者就是冲着仪器来的。讲明仪器的独到之处和先进之处：它能透视观察到你全身的血管的流通情况，它是世界上先进的仪器，在我们市内的一般医院都没有，不用采血等等。检查记录用符号表明，但符号是事先大家沟通好的。检测时，根据自己的观察，必须有不少于5%-10%的人情况正常，以增加可信度。具体谁正常，一是根据患者个人情况，一是根据现场聚集人数。注意如有心脏病患者不宜用“恐吓性诉求”，以免出现意外……
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以上环节为大夫的诊断提供详细的数据，售药就从这里开始。
四.义诊大夫的条件
形象要好，必须有大夫的气质，让人一见就感到很有内涵，是个专家。大夫必须熟练掌握“XX通”的治疗机理；大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就让患者产生疑问。记住：不要说其他药物不好，只是说其它的药物的作用在某一方面很好，但在别的方面效果不够明显，而“XX通”却具有几种功能，特别突出强调的是：无毒副作用，避免再次发作。在遇到检测结果正常的人时，大夫应当提高嗓音，告诉他们：你的情况很好，不需服药治疗，其实这是说给别人听的。
大夫诊断这个环节，是整个义诊的过程中非常重要的工作，而且也是非常关键的，许多真正购药的患者都是从这里产生，所以义诊的成败很大程度上取决于大夫的工作；而大夫的工作不仅是诊断，因为许多受药品无效或有副作用困扰的患者都需要大夫去安抚、去处理。因此大夫还必须具有一定的应变能力和处大事不乱的良好心理素质。
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五.恐吓性诉求之下的销售
由于农村的特定环境和农村人的性格，所以在农村义诊时要采用恐吓的语言。如果患者的年龄不是很大，可以这样说：“像您现在这样年轻，就高血压(手脚麻木)这病可得注意呢，这些病呀说不定哪天说倒下就倒下了，要多注意才是!”如果患者经常头晕，可以这样说：“大爷(大娘)您现在的情况已经很严重，您经常感到头晕，如果不及早治疗可能导致偏瘫。”如患者是对症的病，可以这样说：“大爷(大娘)您想想，如果您不及时服药，脑血栓(冠心病)一旦发作(复发)，自己受罪不说，还给您家人增加负担。这种病不但复发率高，而且致残率和死亡率也很高，在北京地区平均每6分钟就有一名心脑血管患者死亡，我们这个地区是心脑血管病高发区，您更应该注意了。”主要是恐吓诉求病例的运用，是利用表情的变化和语言的技巧来展开心理攻势，将他要出现的病症告诉他，让他产生恐惧感。恐吓性诉求的运用尤其在农村义诊中效果非常好。
六.义诊大夫与售药人员的配合
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我们义诊的最终目的是售药，因此义诊的成功与否是看我们售药的多少。对经济比较困难的患者用比较法，问：“钱重要还是身体重要？如果小病不治变大病，住花的钱更多。”让他产生危机感。对于对药品有怀疑的患者，用现有的病例和现场购药的人去说服他，切记不要和任何人去争论。
登记员与义诊中各个环节的配合：主要是登记要详细准确，特殊情况要做特殊标记，这个标记就是配合的前提，当然标记的含义大家必须多知道。登记中任何一个失误都会给义诊带来很大损失，因此登记必须是细致耐心的工作。检测员与大夫的配合：让病人产生信任感的最初来源是先进仪器的检测，检测员的言辞和大夫的言辞必须统一，着句需要事先沟通，大夫和检测员之间产生分歧，那结果不言而喻。如果因为某一个环节的失误导致一次义诊的失败，对所有的人员都是一个无情的打击。促销员与大夫的配合：是患者最后购药最关键的时刻。因此，促销员一定要非常认真地去听大夫诊断时所说的话，将大夫没想到没讲到的补充进去，大夫重复的话要加重语气去讲，一定要记住，不要和大夫的诊断结果相冲突。义诊中的所有环节的配合都很重要，这里重点提示的以上三个配合是重点中的重点。
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七.对付怀疑者的常用语
您看，这是XX村的XX大爷，他吃了7盒感觉很好，这是电话，您可以去打电话问一问(指着现场张贴的典型病历)。您知道XX医院，这可是我们省(市、县)有名的医院，人家开的全是这药，总不能人家大医院的大夫拿自己的名声开玩笑吧!再说，你看刘大夫(记者注：该公司雇佣“大夫”)这么大年纪，要不是这药效果好，人家不会在家里坐着，还用出来跟我们受罪？“XX通”是彻底消除血管内垃圾、污垢，早一天服用，多一份安心。其实您可以算一下(1盒)一共356元，240片，共40天，其实一天只相当于8、9元钱，而且咱们这是中药，相当于40副中药，比您吃的那些药合算多了。勒紧裤腰带过日子，已经够苦了，如果不治疗延误了病情，去医院那可是永无止境的。人误病一时，病误人一生……
卫生部说：义诊不得卖药!
卫生部医药管理司医疗管理处早在去年就申明：义诊是一项社会公益活动，不能收取任何费用，不得以营利为目的，任何单位和个人都不得打着义诊的幌子推销药物和保健品……, 百拇医药