你降价我创新———北京医疗器械研究所的生存发展之道
医疗器械市场竞争激烈，近两年国产医用加速器也打起了价格战。然而在价格战中，北京医疗器械研究所的产品并未降价，而是不断增加科技含量，最终得到了市场的认可。如今该所医用低能加速器市场占有率达80%左右。近日，记者采访了该所党委书记李继丰。
主动改革找出路
李继丰说：“搞应用技术研究的科研院所要面向市场，自己找出路。如果能在市场中找到自己的位置，就能够生存；反之，就会被市场淘汰。”根据市场需要，该所如今已研制出我国第一台BJ-4型医用加速器，以及BJ-6型医用加速器、BJ-10型医用加速器和BJ-14型医用加速器，其中BJ-10型医用加速器填补了国内空白。目前该所已累计销售各种医用加速器201台，销售额达3.5亿元左右。
据李继丰介绍，该所1994年完成了转制，实现了企业化管理，并对科技人员实行聘任制。
提高产品科技含量
, 百拇医药
既改制为企业，就得自己在市场上找饭吃；而要想立于不败之地，就必须形成自己的核心能力和核心技术，打出自己的品牌产品。于是该所集中优势兵力，将20%的科技人员(30人左右)用于高新技术产品BJ-14型中能医用加速器、BMD-3/C型高性能核拟定位机和BJX-1型X线立体定向外科治疗计划系统(X-刀)等的研发。
1995年，该所经过市场调查，发现国内不少医院对X-刀产品表现出极大兴趣。他们立即上马开展这方面的研究，仅用一年时间就拿出了X-刀的样机，很快推向了市场。
近年来，我国放疗设备市场平均以60%的年增长率高速增长。获得这一市场信息后，该所意识到，虽然他们的产品占领了低能医用加速器的市场，但中高能医用加速器的国内市场仍被国外产品所垄断。为打破这一格局，全所对BJ-14型中能医用加速器进行技术攻关，于1997年通过鉴定并投入生产。该设备的14MeV中能驻波加速管、270°消色差带梯度偏转磁铁、非对称独立光阑射头以及高效稳定的微波传输系统都填补了国内高新技术空白，而其价格仅为进口同类产品的1/3，具有很强的市场竞争力。
, 百拇医药
此外，针对某些医用加速器生产厂家降价销售的状况，该所不盲目跟风，而是在提高产品科技含量上下功夫。李继丰介绍说，该所一直跟踪国外精确放疗设备发展趋势，对已投放市场的BJ-6型低能医用加速器进行技术改造，只用一年时间，就使BJ-6型医用加速器每分钟200个左右的计量单位提高了1倍，达到国外同类产品的先进水平。而且该所采取一边研发，一边开拓市场的办法，去年9月底BJ-6型医用加速器第一台新样机研制成功后，已接到用户的5台定单。在价格战中，该所产品不但没降价，市场占有率反而还有所上升。
用户永远是“上帝”
卖产品并不是泼水，尤其是高科技产品，售后服务往往就是销售成败的决定性因素。
该所是国内惟一一家研制生产放疗设备专业化系列产品的科研生产单位，其加速器、模拟定位机、放疗计划系统等设备配套性能较高，所以80%以上的客户是成套购买他们的设备，以便维修。设备的配套销售，增加了该所的销售额，又能有效防止别的厂家抢占这块市场。这就对售后服务提出了极高的要求。李继丰认为，搞好售后服务就是巩固和抢占市场。
该所从1998年开始评选售后服务明星，向用户发放调查表，由用户提名谁好谁差，根据票数多少评选出一、二、三等奖，并给予重奖。而“当选”最差者，除受经济处罚外，还可能因此危及“饭碗”。此制度一直坚持到现在。因此，用户对该所的服务一直较满意。优质服务和机制创新、技术创新一样，成为北京医疗器械研究所在价格战中“岿然不动”的主要原因。, 百拇医药(胡文华)
主动改革找出路
李继丰说：“搞应用技术研究的科研院所要面向市场，自己找出路。如果能在市场中找到自己的位置，就能够生存；反之，就会被市场淘汰。”根据市场需要，该所如今已研制出我国第一台BJ-4型医用加速器，以及BJ-6型医用加速器、BJ-10型医用加速器和BJ-14型医用加速器，其中BJ-10型医用加速器填补了国内空白。目前该所已累计销售各种医用加速器201台，销售额达3.5亿元左右。
据李继丰介绍，该所1994年完成了转制，实现了企业化管理，并对科技人员实行聘任制。
提高产品科技含量
, 百拇医药
既改制为企业，就得自己在市场上找饭吃；而要想立于不败之地，就必须形成自己的核心能力和核心技术，打出自己的品牌产品。于是该所集中优势兵力，将20%的科技人员(30人左右)用于高新技术产品BJ-14型中能医用加速器、BMD-3/C型高性能核拟定位机和BJX-1型X线立体定向外科治疗计划系统(X-刀)等的研发。
1995年，该所经过市场调查，发现国内不少医院对X-刀产品表现出极大兴趣。他们立即上马开展这方面的研究，仅用一年时间就拿出了X-刀的样机，很快推向了市场。
近年来，我国放疗设备市场平均以60%的年增长率高速增长。获得这一市场信息后，该所意识到，虽然他们的产品占领了低能医用加速器的市场，但中高能医用加速器的国内市场仍被国外产品所垄断。为打破这一格局，全所对BJ-14型中能医用加速器进行技术攻关，于1997年通过鉴定并投入生产。该设备的14MeV中能驻波加速管、270°消色差带梯度偏转磁铁、非对称独立光阑射头以及高效稳定的微波传输系统都填补了国内高新技术空白，而其价格仅为进口同类产品的1/3，具有很强的市场竞争力。
, 百拇医药
此外，针对某些医用加速器生产厂家降价销售的状况，该所不盲目跟风，而是在提高产品科技含量上下功夫。李继丰介绍说，该所一直跟踪国外精确放疗设备发展趋势，对已投放市场的BJ-6型低能医用加速器进行技术改造，只用一年时间，就使BJ-6型医用加速器每分钟200个左右的计量单位提高了1倍，达到国外同类产品的先进水平。而且该所采取一边研发，一边开拓市场的办法，去年9月底BJ-6型医用加速器第一台新样机研制成功后，已接到用户的5台定单。在价格战中，该所产品不但没降价，市场占有率反而还有所上升。
用户永远是“上帝”
卖产品并不是泼水，尤其是高科技产品，售后服务往往就是销售成败的决定性因素。
该所是国内惟一一家研制生产放疗设备专业化系列产品的科研生产单位，其加速器、模拟定位机、放疗计划系统等设备配套性能较高，所以80%以上的客户是成套购买他们的设备，以便维修。设备的配套销售，增加了该所的销售额，又能有效防止别的厂家抢占这块市场。这就对售后服务提出了极高的要求。李继丰认为，搞好售后服务就是巩固和抢占市场。
该所从1998年开始评选售后服务明星，向用户发放调查表，由用户提名谁好谁差，根据票数多少评选出一、二、三等奖，并给予重奖。而“当选”最差者，除受经济处罚外，还可能因此危及“饭碗”。此制度一直坚持到现在。因此，用户对该所的服务一直较满意。优质服务和机制创新、技术创新一样，成为北京医疗器械研究所在价格战中“岿然不动”的主要原因。, 百拇医药(胡文华)