如何面对医生的冷漠
令医生对你介绍的产品感兴趣，是医药代表一切工作的基础。但是，医药代表在工作中经常会碰到医生对其介绍的产品表现冷漠，根本没有兴趣听医药代表的介绍，这是为什么？分析发现，出现这种情况最常见的原因是医生正在使用竞争对手的一个同类产品，并且感到满意。医药代表应该如何应对这种情况呢？ 医药代表甲：您为什么使用他们的药呢，我们的产品比他们的要好得多。
医药代表乙：用我们公司的产品吧，我们有一些特殊的“政策”。
医药代表丙：我知道您对目前使用的产品很满意，可能不能耽误几分钟让我问几个问题，看看我们公司是否可从其他方面给您提供帮助？您觉得目前所用药品还存在着哪些有待改进的地方？ 正规医院进药必须遵循一套严格的程序，首先要由使用科室提出进药申请，由医院的药事委员会研究通过后，医院才会进药。因此，即使目前医院使用的是竞争对手的产品，医药代表也应该尊重医院和医生的选择。像医药代表甲那样，一上来就否定客户原来的选择，会令医生感到不满，因此不管其产品有多好，医生可能根本没有兴趣与其继续交谈。
医药代表乙的做法更不可取。他提到的所谓“政策”，很明显是以回扣来暗示医生，但随着相关法律、法规的完善和执法力度的加强，此类违法行为将会受到严厉制裁。同时随着社会对医生工作监督的日趋严格，医生也不会为了一些回扣就使用疗效不好甚至假冒伪劣药品，因为这样做不仅违背了职业道德，而且一旦被发现，也是得不偿失的。
比较可取的是医药代表丙的做法，尊重客户原来的选择，通过提问与交谈，发现客户的进一步需求。没有什么产品是完美无缺的，通过对比找出自己产品的优势，同时也让客户意识到他可能想改进药品的某些缺陷，而你的产品或公司正好可以帮助他达到改进的目的，并由此引起医生或医院的兴趣，这才是最专业和最有效的做法。
当然，所有这些都有一个大前提，就是医药代表所推广的药品在质量或价格等方面确实具备自己的优势。因此，医药代表在选择公司和产品时也应该慎重，那些产品根本不具备竞争力，只有靠给回扣等手段勉强支撑的公司，其生命力是不会长久的。选择有实力的公司与产品，是医药代表工作成功的最有力保障。, http://www.100md.com(张旭)
医药代表乙：用我们公司的产品吧，我们有一些特殊的“政策”。
医药代表丙：我知道您对目前使用的产品很满意，可能不能耽误几分钟让我问几个问题，看看我们公司是否可从其他方面给您提供帮助？您觉得目前所用药品还存在着哪些有待改进的地方？ 正规医院进药必须遵循一套严格的程序，首先要由使用科室提出进药申请，由医院的药事委员会研究通过后，医院才会进药。因此，即使目前医院使用的是竞争对手的产品，医药代表也应该尊重医院和医生的选择。像医药代表甲那样，一上来就否定客户原来的选择，会令医生感到不满，因此不管其产品有多好，医生可能根本没有兴趣与其继续交谈。
医药代表乙的做法更不可取。他提到的所谓“政策”，很明显是以回扣来暗示医生，但随着相关法律、法规的完善和执法力度的加强，此类违法行为将会受到严厉制裁。同时随着社会对医生工作监督的日趋严格，医生也不会为了一些回扣就使用疗效不好甚至假冒伪劣药品，因为这样做不仅违背了职业道德，而且一旦被发现，也是得不偿失的。
比较可取的是医药代表丙的做法，尊重客户原来的选择，通过提问与交谈，发现客户的进一步需求。没有什么产品是完美无缺的，通过对比找出自己产品的优势，同时也让客户意识到他可能想改进药品的某些缺陷，而你的产品或公司正好可以帮助他达到改进的目的，并由此引起医生或医院的兴趣，这才是最专业和最有效的做法。
当然，所有这些都有一个大前提，就是医药代表所推广的药品在质量或价格等方面确实具备自己的优势。因此，医药代表在选择公司和产品时也应该慎重，那些产品根本不具备竞争力，只有靠给回扣等手段勉强支撑的公司，其生命力是不会长久的。选择有实力的公司与产品，是医药代表工作成功的最有力保障。, http://www.100md.com(张旭)