我国中药怎样跻身国际市场(四)
八、开拓海外市场的模式
1.随机出口：投入几乎为零或很小，有机会就赚一把，没有就算。这种出口没有系统、计划和规模，是出口的低级阶段，还谈不上开拓市场，但这却是目前国内大部分中药企业的出口现状。
2.代理、代销：这是许多国内企业乐于接受的模式。优点在于企业不需要充分了解国外的法规、市场和文化，且所需投入的人力、物力、财力较小；缺点是难以操控产品定位、行销渠道和模式，特别是难以左右代理商的投入力度和忠诚度，而且企业在离开代理商后，可能一无所得，迅速失去市场。
3.许可生产经营：至少需要企业在技术上投入，因此可以保证彼此的利益和长期合作。其前提是需要确定市场潜力，操作这种模式应相对慎重，可作为海外经营的发展手段，或国外设厂的准备阶段。另外，可以海外分包装等形式，降低许可生产的技术风险。
4.设立海外办事处/分公司：建立自己的销售渠道和网络。优点是能直接监控、管理国外销售，申报产品，处理各种当地商务和法律事务，提高公司在国外的形象和信任度，更重要的是建立海外办事处或分公司，能够使企业更深入地了解当地的市场、消费者和医务人员的意见以及法规部门的态度，及时反馈以便国内总部进行有关调整。此种模式要求企业有一定的投入，特别是国际型人才的储备。但它也是企业进军海外市场并形成销售规模的有效模式。
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5.合作、合资：对方可以是药厂或经销商，其相对投入较大，但能在更确定的平台上、以更大的自主性进行生产、经营和销售，以及产品的研发、升级和注册，并可避免很多贸易和法规上的障碍和限制。同时，可以此为中心，重新包装产品，向周边地域辐射。
6.独资设厂经营：这是一种高端模式，对各方面要求都很高，更要求有充足的国外市场支持。目前对绝大多数中药企业而言风险太大，尚不适宜。
九、中药出口的身份和途径
中药出口的身份问题，即中药以何种面目进入国际天然药物市场，是一个重要而有趣的话题。以中药的本来身份和面目，出口到周边一些中华文化覆盖的地区和国家，问题并不大。而中药以何种面目进入欧美等西方市场，这是困扰中药企业的一个难点。若要维持产品本来的身份和面目，甚至连名称、包装都不换，大多数中药可以依托这些地区的华人社区和中医诊所，形成销售网点。但这样做会使产品无法真正打入国外主流社会市场，难以赢得理想的地位和尊重，也难以进一步寻求到其他代理分销和技术研发等方面的合作机会。
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另外一种形式就是为我们的产品申请注册一个销往那个国家的正式身份。这是一种最为理想的模式。但遗憾的是，目前此路不通。到现在为止，还没有一个中药产品被西方国家批准为新药。要彻底改变这种状况，恐怕不是一两家企业的问题，更多是要依靠政府和行业协会等方面的努力。这方面我们国家的相关部门已经向美国食品与药物管理局以及欧盟都做出了积极努力，并在一定程度上取得了成效。例如欧盟最近已经同意放宽对中药产品中所含植物来源品种数量和产品在欧洲使用年数的限制。但因为报批要求太高、太繁杂，需耗用相当多的时间和费用，这条路目前仍然崎岖而遥远。
要真正打通这条路，除了加强沟通以外，恐怕还需要国外的有关政府监管部门做出进一步调整。为此，就要求我们的中医药首先要以各种形式进入国际市场特别是当地的主流社会，同时与当地的医生、医保以及研究机构积极地寻求理解、认同和合作，进而从这些国家的内部迫使其相关部门做出变通和让步。而就中药而言，是否有途径迅速地切入欧美等大型国际天然药物市场，答案是肯定的，中药可以饮食补充剂的身份合法而迅速地进入这些市场。
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以美国为例，1994年美国食品与药物管理局迫于本国民众和国会的压力，颁布了《饮食补充剂健康和教育法案》，允许有疗效和保健功能的产品，在只向美国食品与药物管理局备案的前提下，直接在美国销售。许多国外厂家制作的人参、银杏等产品也以此身份在美国销售，并取得了非凡的业绩。该法案强调了产品的安全性、质量和有效性，以及资料的准备和积累，但并不严格限制产品的产地、所含植物品种的数目和剂型等。在《饮食补充剂健康和教育法案》的监管下，尽管企业不能直接声称这些产品有疗效，但可以有“结构和功能”性说明，用以提示产品的作用和指导消费者使用。而且，通过“科技包装”和软性宣传，这些产品的知名度一样能够迅速飚升并为广大患者、关注健康的人群以及医务人士所接纳。
据悉，包括美国健康维护组织在内的多家美国大型保险公司，现在都在考虑在未来几年中，在其医保目录里加入一些安全有效且价格便宜的替补疗法和天然药物。能被列入医保目录中的天然药物，哪怕不被美国食品与药物管理局批准为新药，仍然会形成巨大的市场销售和利润。但要达到这一目标，我国的中药产品首先要先以饮食补充剂的身份进入美国市场，积累临床数据，并积极地广泛合作，进行进一步研发和推广。
总之，中药出口要以目标国家的消费需求为核心，利用和适应当地相关法规，以最灵活和现实的形式，分阶段地进入国外市场。
“以我为主”，让别人来适应我，在目前和未来相当长的一段时期内，都是不现实的。
浙江中药材信息网, 百拇医药
1.随机出口：投入几乎为零或很小，有机会就赚一把，没有就算。这种出口没有系统、计划和规模，是出口的低级阶段，还谈不上开拓市场，但这却是目前国内大部分中药企业的出口现状。
2.代理、代销：这是许多国内企业乐于接受的模式。优点在于企业不需要充分了解国外的法规、市场和文化，且所需投入的人力、物力、财力较小；缺点是难以操控产品定位、行销渠道和模式，特别是难以左右代理商的投入力度和忠诚度，而且企业在离开代理商后，可能一无所得，迅速失去市场。
3.许可生产经营：至少需要企业在技术上投入，因此可以保证彼此的利益和长期合作。其前提是需要确定市场潜力，操作这种模式应相对慎重，可作为海外经营的发展手段，或国外设厂的准备阶段。另外，可以海外分包装等形式，降低许可生产的技术风险。
4.设立海外办事处/分公司：建立自己的销售渠道和网络。优点是能直接监控、管理国外销售，申报产品，处理各种当地商务和法律事务，提高公司在国外的形象和信任度，更重要的是建立海外办事处或分公司，能够使企业更深入地了解当地的市场、消费者和医务人员的意见以及法规部门的态度，及时反馈以便国内总部进行有关调整。此种模式要求企业有一定的投入，特别是国际型人才的储备。但它也是企业进军海外市场并形成销售规模的有效模式。
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5.合作、合资：对方可以是药厂或经销商，其相对投入较大，但能在更确定的平台上、以更大的自主性进行生产、经营和销售，以及产品的研发、升级和注册，并可避免很多贸易和法规上的障碍和限制。同时，可以此为中心，重新包装产品，向周边地域辐射。
6.独资设厂经营：这是一种高端模式，对各方面要求都很高，更要求有充足的国外市场支持。目前对绝大多数中药企业而言风险太大，尚不适宜。
九、中药出口的身份和途径
中药出口的身份问题，即中药以何种面目进入国际天然药物市场，是一个重要而有趣的话题。以中药的本来身份和面目，出口到周边一些中华文化覆盖的地区和国家，问题并不大。而中药以何种面目进入欧美等西方市场，这是困扰中药企业的一个难点。若要维持产品本来的身份和面目，甚至连名称、包装都不换，大多数中药可以依托这些地区的华人社区和中医诊所，形成销售网点。但这样做会使产品无法真正打入国外主流社会市场，难以赢得理想的地位和尊重，也难以进一步寻求到其他代理分销和技术研发等方面的合作机会。
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另外一种形式就是为我们的产品申请注册一个销往那个国家的正式身份。这是一种最为理想的模式。但遗憾的是，目前此路不通。到现在为止，还没有一个中药产品被西方国家批准为新药。要彻底改变这种状况，恐怕不是一两家企业的问题，更多是要依靠政府和行业协会等方面的努力。这方面我们国家的相关部门已经向美国食品与药物管理局以及欧盟都做出了积极努力，并在一定程度上取得了成效。例如欧盟最近已经同意放宽对中药产品中所含植物来源品种数量和产品在欧洲使用年数的限制。但因为报批要求太高、太繁杂，需耗用相当多的时间和费用，这条路目前仍然崎岖而遥远。
要真正打通这条路，除了加强沟通以外，恐怕还需要国外的有关政府监管部门做出进一步调整。为此，就要求我们的中医药首先要以各种形式进入国际市场特别是当地的主流社会，同时与当地的医生、医保以及研究机构积极地寻求理解、认同和合作，进而从这些国家的内部迫使其相关部门做出变通和让步。而就中药而言，是否有途径迅速地切入欧美等大型国际天然药物市场，答案是肯定的，中药可以饮食补充剂的身份合法而迅速地进入这些市场。
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以美国为例，1994年美国食品与药物管理局迫于本国民众和国会的压力，颁布了《饮食补充剂健康和教育法案》，允许有疗效和保健功能的产品，在只向美国食品与药物管理局备案的前提下，直接在美国销售。许多国外厂家制作的人参、银杏等产品也以此身份在美国销售，并取得了非凡的业绩。该法案强调了产品的安全性、质量和有效性，以及资料的准备和积累，但并不严格限制产品的产地、所含植物品种的数目和剂型等。在《饮食补充剂健康和教育法案》的监管下，尽管企业不能直接声称这些产品有疗效，但可以有“结构和功能”性说明，用以提示产品的作用和指导消费者使用。而且，通过“科技包装”和软性宣传，这些产品的知名度一样能够迅速飚升并为广大患者、关注健康的人群以及医务人士所接纳。
据悉，包括美国健康维护组织在内的多家美国大型保险公司，现在都在考虑在未来几年中，在其医保目录里加入一些安全有效且价格便宜的替补疗法和天然药物。能被列入医保目录中的天然药物，哪怕不被美国食品与药物管理局批准为新药，仍然会形成巨大的市场销售和利润。但要达到这一目标，我国的中药产品首先要先以饮食补充剂的身份进入美国市场，积累临床数据，并积极地广泛合作，进行进一步研发和推广。
总之，中药出口要以目标国家的消费需求为核心，利用和适应当地相关法规，以最灵活和现实的形式，分阶段地进入国外市场。
“以我为主”，让别人来适应我，在目前和未来相当长的一段时期内，都是不现实的。
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