http://www.100md.com
在整个医药产业内，商业环节到底应该起到什么样的作用？这个原本就争议不断的话题，今年变得更加引人关注了，个中原因就是年初以来众多快速批发公司的迅速扩张
11月17日，北京双鹤药业股份有限公司经理人会通过议案，决定向西安双鹤医药股份有限公司增资1800万元，用于启动西北分公司物流基地建设项目，加快发展快批业务。
北京双鹤这个国内知名的老牌制药企业开始正式大规模涉足商业，可以追溯到3年前。2000年初，双鹤提出了“大商贸”的构想，意在整合自身销售渠道，将设立办事处的资金集中起来收购一些商业公司，打造自己的营销网络。然而在双鹤的商业板块中，真正引起业内普遍关注的，当数公司旗下的长沙双鹤医药有限责任公司。因为双鹤正是靠它，才打造出了经典的“双鹤快批”模式。
■ 快批快在哪里
2001年10月，北京双鹤药业股份有限公司收购了长沙麓山医药有限公司，将其改名为长沙双鹤医药有限责任公司，当年的销售额仅有1亿元。2002年，其销售额猛增到6.9亿元，今年预计将超过11亿元，而整个湖南省的药品销售总额也不过60余亿元。如此令人瞠目结舌的发展速度，其根本动力就是长沙双鹤所采取的运营模式——快速批发。
“快批的核心内容简单说来就是现款现货，量大价低。”对快批深有研究的医药商业领域的专家金忠毅如此解释道。据长沙双鹤副总经理高伟荣介绍，该公司目前的日平均销售额已超过400万元，其中40%的订单为“现款现货”形式——在营业大厅柜台现款结算，60%通过EDI电子系统即时划账结算。快批这种商业模式将提交订单、交货、回款等一系列原本发生在不同时间、空间的商业环节压缩在了一点，并省略了人员促销、催货、催款等一系列令商业公司及其上、下游客户都挠头的步骤。它的业务过程要比调拨等传统商业手段透明得多，并且几乎不存在“死单”、“死账”问题。由于下游回款到位及时，大大提高了公司资金周转率，快批企业的药品吞吐量也必将大大高于传统商业公司。这一切促使其在良性轨道上越跑越快。
目前，长沙双鹤仅上游客户就有1000多家，其市场以湖南为中心，辐射福建、江西、两广、四川等地区。长沙双鹤的下游客户发展定位就是“广覆盖、大流通”——专门针对销售半径内的医药零售终端和中小医疗机构。金忠毅认为，快批适合于普药及OTC产品的分销，并不适合新特药销售，那些大型医疗机构一般不会对快批感兴趣。那么双鹤是不是要放弃这一块“肥肉”呢？“专门针对医院的纯销通路我们不做，这一块的业务由我们的同城兄弟湖南双鹤来做，他们今年的销售额做到了4亿余元。”高伟荣这样解释。
长沙双鹤根据自身发展的需要，已经筹划投资3000万元建立新的快批基地，预计将于2004年6月底建成。北京双鹤总部为长沙双鹤设定的短期目标是，2005年销售总额达到30亿元。
一提到快批，业内人士肯定会想到国内另一个快批巨头——九州通集团。双鹤方面对九州通的评价也相当高，认为他们在订单系统、物流终端、网络推广系统等三方面的结合上做得非常好，这也是他们制胜的法宝之一。但双鹤有关人士说，与九州通在各地同其他企业合资建立分公司相比，双鹤的不同之处在于，其快批将坚持以长沙双鹤一个公司打天下，西安双鹤西北分公司就是一例。该分公司建立于今年下半年，其作用旨在启动双鹤在西北五省的快批经营，它完全是拷贝长沙双鹤的现有模式，而该公司的负责人就是长沙双鹤的高伟荣。记者还了解到，双鹤谋划中的华东、西南两大快批基地，未来亦将沿循此路。北京双鹤认为，通过这样的途径进行扩张，能够使双鹤快批业务在不同的地域保持一致性，协同作战，避免内耗。
■ 快批缘何出现
上世纪80年代中后期，某著名合资医药企业甫一进入中国市场，就提出了商业公司是工业企业“蓄水池”的理论。其意思是，医药商业公司应该扮演工业企业库房的角色，职能就是购、销、存，其它一切环节都应交由制药企业来做，他们所获得的利润，实际上是由制药企业让渡的“保管费”。有专家认为，目前这个理论很值得商榷，医药商业企业不应该甘心做“蓄水池”，而应该做“水泵”，应该展现自己的活力，证明自己的存在价值，快批就生动地说明了这一点。
国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所(以下简称南方所)林建宁所长认为，快批这种商业模式与一个听起来有点久远的词汇——“三角债”有很大的关联。上世纪90年代初期，医药商业领域内开始出现令人头痛的“三角债”问题，它的激化加快了如安徽太和等以现款现货为交易手段的药市的发展，目前做快批的企业基本上都是受这些药市的启发演化而来的。据南方所提供的数据显示，目前我国的医药商业纯利只有可怜的0.59%。但林建宁说，这仍不能代表我国的医药商业领域已进入微利时代，原因就是，中国医药商业的毛利率高达12.6%，问题出在费用居高不下上。快批这种商业模式由于缩短了交易链条，加速了资金周转，大大地压低了成本，所以很有可能成为中国医药商业未来一段时间的主导模式之一。
■ 为快批打造生存空间
“并不是所有的商业公司都适合搞快批”，双鹤药业归结出了快批生存、发展所需要的内部和外部条件。内部条件包括：商业公司内部要有强大的资金后盾作支持，现金流要跟得上吞吐规模的快速扩张，资金链条一旦断裂，首当其冲地会威胁到公司与上游客户的关系，快批赖以生存的价格优势将随之消散，“但快批与传统商业模式相比，占用的资金要少得多，平均每10亿元快批销售额需要1亿元现金流支持，但同样的资金在传统商业公司只能支持3亿至4亿元的销售额。”第二个内部条件是商业公司遗留下来的包袱不能太重，这也是众多传统的商业公司不能搞快批的主要原因。必须有迅速做大规模的能力是能够成功运作快批的第三个内部条件。
外部条件同样有三条：第一，快批公司所在的地区要有适合其成长的市场环境，尤其是在销售半径内要有足够的中小终端客户，正是这个条件造就了几乎所有的快批公司都发源于我国中西部。第二，快批公司所在的地区必须有良好的商业氛围，有足够的有经验的管理人才与之配套。据了解，云南的快批起步得相当早，可是现在几乎都垮了，其直接原因就是在云南很难找到合适的管理人员，致使那些公司内部管理混乱，“快”不起来。第三，要得到当地政府及各个职能部门的重视和支持。
快批的成功之处就在于“快”。一方面是业务流程短，资金回笼快；一方面表现在发展迅速，实力膨胀得快。然而这两点归结起来都需要一个重要的支撑点，这就是高效的物流。
今年10月底，在长沙双鹤成立两周年庆典上，一并举行了“现代医药与物流发展论坛”，与会专家一致认为物流水平及物流成本的控制直接关系到快批能否发展起来。记者从有关方面获悉，长沙双鹤已准备与第三方物流供应商——全程物流(深圳)有限公司进行合作。据高伟荣介绍，目前长沙双鹤的想法主要是引进全程物流的EDI数据交换系统及相关技术平台，这将大大降低快批的物流成本，提高利润率，至于提高的幅度有多大，双方都不愿意透露。
那么第三方物流会不会绕过商业公司直接做快批，从而抢占长沙双鹤等快批公司的饭碗呢？长沙双鹤的高层人士认为，现在国内政策层面上对于第三方物流进入医药产业有诸多的限制，就目前的情况来说，纯粹的医药第三方物流不会产生。反过来说，快批公司涉足第三方物流倒很有可能。随着快批业务的逐渐扩大，那些快批巨头们将不甘心只做药品分销，他们会用闲余下来的人力、物力进军百货业，未来的快批公司会越来越像沃尔玛。这位高层人士甚至推测，不超过1年，长沙双鹤等快批公司都会大规模地增加百货类快批业务。
11月17日，北京双鹤药业股份有限公司经理人会通过议案，决定向西安双鹤医药股份有限公司增资1800万元，用于启动西北分公司物流基地建设项目，加快发展快批业务。
北京双鹤这个国内知名的老牌制药企业开始正式大规模涉足商业，可以追溯到3年前。2000年初，双鹤提出了“大商贸”的构想，意在整合自身销售渠道，将设立办事处的资金集中起来收购一些商业公司，打造自己的营销网络。然而在双鹤的商业板块中，真正引起业内普遍关注的，当数公司旗下的长沙双鹤医药有限责任公司。因为双鹤正是靠它，才打造出了经典的“双鹤快批”模式。
■ 快批快在哪里
2001年10月，北京双鹤药业股份有限公司收购了长沙麓山医药有限公司，将其改名为长沙双鹤医药有限责任公司，当年的销售额仅有1亿元。2002年，其销售额猛增到6.9亿元，今年预计将超过11亿元，而整个湖南省的药品销售总额也不过60余亿元。如此令人瞠目结舌的发展速度，其根本动力就是长沙双鹤所采取的运营模式——快速批发。
“快批的核心内容简单说来就是现款现货，量大价低。”对快批深有研究的医药商业领域的专家金忠毅如此解释道。据长沙双鹤副总经理高伟荣介绍，该公司目前的日平均销售额已超过400万元，其中40%的订单为“现款现货”形式——在营业大厅柜台现款结算，60%通过EDI电子系统即时划账结算。快批这种商业模式将提交订单、交货、回款等一系列原本发生在不同时间、空间的商业环节压缩在了一点，并省略了人员促销、催货、催款等一系列令商业公司及其上、下游客户都挠头的步骤。它的业务过程要比调拨等传统商业手段透明得多，并且几乎不存在“死单”、“死账”问题。由于下游回款到位及时，大大提高了公司资金周转率，快批企业的药品吞吐量也必将大大高于传统商业公司。这一切促使其在良性轨道上越跑越快。
目前，长沙双鹤仅上游客户就有1000多家，其市场以湖南为中心，辐射福建、江西、两广、四川等地区。长沙双鹤的下游客户发展定位就是“广覆盖、大流通”——专门针对销售半径内的医药零售终端和中小医疗机构。金忠毅认为，快批适合于普药及OTC产品的分销，并不适合新特药销售，那些大型医疗机构一般不会对快批感兴趣。那么双鹤是不是要放弃这一块“肥肉”呢？“专门针对医院的纯销通路我们不做，这一块的业务由我们的同城兄弟湖南双鹤来做，他们今年的销售额做到了4亿余元。”高伟荣这样解释。
长沙双鹤根据自身发展的需要，已经筹划投资3000万元建立新的快批基地，预计将于2004年6月底建成。北京双鹤总部为长沙双鹤设定的短期目标是，2005年销售总额达到30亿元。
一提到快批，业内人士肯定会想到国内另一个快批巨头——九州通集团。双鹤方面对九州通的评价也相当高，认为他们在订单系统、物流终端、网络推广系统等三方面的结合上做得非常好，这也是他们制胜的法宝之一。但双鹤有关人士说，与九州通在各地同其他企业合资建立分公司相比，双鹤的不同之处在于，其快批将坚持以长沙双鹤一个公司打天下，西安双鹤西北分公司就是一例。该分公司建立于今年下半年，其作用旨在启动双鹤在西北五省的快批经营，它完全是拷贝长沙双鹤的现有模式，而该公司的负责人就是长沙双鹤的高伟荣。记者还了解到，双鹤谋划中的华东、西南两大快批基地，未来亦将沿循此路。北京双鹤认为，通过这样的途径进行扩张，能够使双鹤快批业务在不同的地域保持一致性，协同作战，避免内耗。
■ 快批缘何出现
上世纪80年代中后期，某著名合资医药企业甫一进入中国市场，就提出了商业公司是工业企业“蓄水池”的理论。其意思是，医药商业公司应该扮演工业企业库房的角色，职能就是购、销、存，其它一切环节都应交由制药企业来做，他们所获得的利润，实际上是由制药企业让渡的“保管费”。有专家认为，目前这个理论很值得商榷，医药商业企业不应该甘心做“蓄水池”，而应该做“水泵”，应该展现自己的活力，证明自己的存在价值，快批就生动地说明了这一点。
国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所(以下简称南方所)林建宁所长认为，快批这种商业模式与一个听起来有点久远的词汇——“三角债”有很大的关联。上世纪90年代初期，医药商业领域内开始出现令人头痛的“三角债”问题，它的激化加快了如安徽太和等以现款现货为交易手段的药市的发展，目前做快批的企业基本上都是受这些药市的启发演化而来的。据南方所提供的数据显示，目前我国的医药商业纯利只有可怜的0.59%。但林建宁说，这仍不能代表我国的医药商业领域已进入微利时代，原因就是，中国医药商业的毛利率高达12.6%，问题出在费用居高不下上。快批这种商业模式由于缩短了交易链条，加速了资金周转，大大地压低了成本，所以很有可能成为中国医药商业未来一段时间的主导模式之一。
■ 为快批打造生存空间
“并不是所有的商业公司都适合搞快批”，双鹤药业归结出了快批生存、发展所需要的内部和外部条件。内部条件包括：商业公司内部要有强大的资金后盾作支持，现金流要跟得上吞吐规模的快速扩张，资金链条一旦断裂，首当其冲地会威胁到公司与上游客户的关系，快批赖以生存的价格优势将随之消散，“但快批与传统商业模式相比，占用的资金要少得多，平均每10亿元快批销售额需要1亿元现金流支持，但同样的资金在传统商业公司只能支持3亿至4亿元的销售额。”第二个内部条件是商业公司遗留下来的包袱不能太重，这也是众多传统的商业公司不能搞快批的主要原因。必须有迅速做大规模的能力是能够成功运作快批的第三个内部条件。
外部条件同样有三条：第一，快批公司所在的地区要有适合其成长的市场环境，尤其是在销售半径内要有足够的中小终端客户，正是这个条件造就了几乎所有的快批公司都发源于我国中西部。第二，快批公司所在的地区必须有良好的商业氛围，有足够的有经验的管理人才与之配套。据了解，云南的快批起步得相当早，可是现在几乎都垮了，其直接原因就是在云南很难找到合适的管理人员，致使那些公司内部管理混乱，“快”不起来。第三，要得到当地政府及各个职能部门的重视和支持。
快批的成功之处就在于“快”。一方面是业务流程短，资金回笼快；一方面表现在发展迅速，实力膨胀得快。然而这两点归结起来都需要一个重要的支撑点，这就是高效的物流。
今年10月底，在长沙双鹤成立两周年庆典上，一并举行了“现代医药与物流发展论坛”，与会专家一致认为物流水平及物流成本的控制直接关系到快批能否发展起来。记者从有关方面获悉，长沙双鹤已准备与第三方物流供应商——全程物流(深圳)有限公司进行合作。据高伟荣介绍，目前长沙双鹤的想法主要是引进全程物流的EDI数据交换系统及相关技术平台，这将大大降低快批的物流成本，提高利润率，至于提高的幅度有多大，双方都不愿意透露。
那么第三方物流会不会绕过商业公司直接做快批，从而抢占长沙双鹤等快批公司的饭碗呢？长沙双鹤的高层人士认为，现在国内政策层面上对于第三方物流进入医药产业有诸多的限制，就目前的情况来说，纯粹的医药第三方物流不会产生。反过来说，快批公司涉足第三方物流倒很有可能。随着快批业务的逐渐扩大，那些快批巨头们将不甘心只做药品分销，他们会用闲余下来的人力、物力进军百货业，未来的快批公司会越来越像沃尔玛。这位高层人士甚至推测，不超过1年，长沙双鹤等快批公司都会大规模地增加百货类快批业务。