医药代表，你合格吗？
日前，有几家合资制药企业提出，鉴于目前社会上已将医药代表作为不择手段推销药品的代名词，而这与本公司医药代表的工作又是大相径庭，因此建议在一定范围内取消医药代表这个称谓，而将其改为“药品信息协调员”。其实，自从上世纪80年代末医药代表出现至今，其在中国的医药经济舞台上所扮演的角色已几经变换。
上世纪80年代末，一批具有医学、药学本科或更高学历，曾经在医疗单位及药品研究、生产、经营或管理机构工作的人，在合资制药企业中经过了各种专业知识和技能技巧的培训后，首先加入了医药代表的行列。他们那时的工作与很多发达国家的医药代表一样，在制药企业与医疗单位中起着双向沟通的作用。他们一方面把先进的医学和药学知识传递给医生和药师；另一方面把医生对药品的认识和评价(包括疗效和不良反应)反馈回制药企业。可以说正是由于他们的存在，国外先进的医学研究进展和药品信息才得以很快地传播给我国的临床医生。
而从上世纪90年代中期，一些产品竞争力较差的国内制药企业开始效法这一做法后，有些医药代表开始“变味”了。一些企业对于医药代表准入门槛的降低，以及在员工培训上的吝啬，导致了很多医药代表专业知识和专业技能的匮乏，从而造成医生和医院的反感。此后，一些制药企业“开创”的“处方费”这一短期行为的出现，使得医药代表的形象和声誉在瞬间一落千丈。同时，医生对医药代表的需求也从药品专业知识的需求蜕变成了个人物质利益的需求。
, 百拇医药
由于公司政策的不同，医药代表分成了界限分明的两大阵营。一个是以“三资”企业和有实力的国内制药企业为主，他们的医药代表大多具有扎实的专业知识和高超的销售技巧，在工作中拒绝付给医生“处方费”，给医生提供的是医学和药学知识服务。他们的工作主要是保证临床的用药安全和提升企业的销售业绩。另一个阵营则主要是产品缺乏竞争力的中小制药企业的医药代表，由于缺乏足够的专业知识和销售技能，因此只能靠提供“处方费”换取销量。但随着我国新修订的《药品管理法》和《药品管理法实施条例》的出台，以及对医药市场秩序的进一步整顿，他们的日子变得越来越艰难。
导致医药代表变味的原因虽很多，但现有很多医药代表能力的欠缺应该说也是一个很重要的因素。据调查，大多数医生对医药代表有以下要求：非常熟悉本公司的产品并能解答相关问题；重视医生在临床中遇到的问题并能给予及时反馈；能提供较详实的医学、药学信息和资料；遵守职业道德；具有一定的销售技巧等。是不是每个医药代表都能做到这些呢？
在欧美很多国家和亚洲一些经济发达的地区，例如我国的香港、台湾，医药代表必须经过严格的考试合格后才能上岗。因此，医药代表是一个准入门槛很高的行业。作为一个专业的医药代表，需要懂得药品的生产知识，包括药品的特殊生产工艺；要懂得相关的医学知识，包括最新的医学研究进展；要懂得市场营销学知识，知道在激烈的市场竞争中如何使产品为医生所知晓并最终被医生接受；要懂得购买心理和消费者行为学的相关知识，知道怎样才能给患者提供需要的服务；要懂得销售管理和区域管理，知道怎样合理利用时间，怎样提高工作效率；还要掌握与医生沟通的技巧和销售技巧，知道如何向医生介绍产品，如何处理医生的异议等等。由此可见，提高医药代表从业人员的素质和水平已经成为当务之急了。, 百拇医药(张旭；李菲 )
上世纪80年代末，一批具有医学、药学本科或更高学历，曾经在医疗单位及药品研究、生产、经营或管理机构工作的人，在合资制药企业中经过了各种专业知识和技能技巧的培训后，首先加入了医药代表的行列。他们那时的工作与很多发达国家的医药代表一样，在制药企业与医疗单位中起着双向沟通的作用。他们一方面把先进的医学和药学知识传递给医生和药师；另一方面把医生对药品的认识和评价(包括疗效和不良反应)反馈回制药企业。可以说正是由于他们的存在，国外先进的医学研究进展和药品信息才得以很快地传播给我国的临床医生。
而从上世纪90年代中期，一些产品竞争力较差的国内制药企业开始效法这一做法后，有些医药代表开始“变味”了。一些企业对于医药代表准入门槛的降低，以及在员工培训上的吝啬，导致了很多医药代表专业知识和专业技能的匮乏，从而造成医生和医院的反感。此后，一些制药企业“开创”的“处方费”这一短期行为的出现，使得医药代表的形象和声誉在瞬间一落千丈。同时，医生对医药代表的需求也从药品专业知识的需求蜕变成了个人物质利益的需求。
, 百拇医药
由于公司政策的不同，医药代表分成了界限分明的两大阵营。一个是以“三资”企业和有实力的国内制药企业为主，他们的医药代表大多具有扎实的专业知识和高超的销售技巧，在工作中拒绝付给医生“处方费”，给医生提供的是医学和药学知识服务。他们的工作主要是保证临床的用药安全和提升企业的销售业绩。另一个阵营则主要是产品缺乏竞争力的中小制药企业的医药代表，由于缺乏足够的专业知识和销售技能，因此只能靠提供“处方费”换取销量。但随着我国新修订的《药品管理法》和《药品管理法实施条例》的出台，以及对医药市场秩序的进一步整顿，他们的日子变得越来越艰难。
导致医药代表变味的原因虽很多，但现有很多医药代表能力的欠缺应该说也是一个很重要的因素。据调查，大多数医生对医药代表有以下要求：非常熟悉本公司的产品并能解答相关问题；重视医生在临床中遇到的问题并能给予及时反馈；能提供较详实的医学、药学信息和资料；遵守职业道德；具有一定的销售技巧等。是不是每个医药代表都能做到这些呢？
在欧美很多国家和亚洲一些经济发达的地区，例如我国的香港、台湾，医药代表必须经过严格的考试合格后才能上岗。因此，医药代表是一个准入门槛很高的行业。作为一个专业的医药代表，需要懂得药品的生产知识，包括药品的特殊生产工艺；要懂得相关的医学知识，包括最新的医学研究进展；要懂得市场营销学知识，知道在激烈的市场竞争中如何使产品为医生所知晓并最终被医生接受；要懂得购买心理和消费者行为学的相关知识，知道怎样才能给患者提供需要的服务；要懂得销售管理和区域管理，知道怎样合理利用时间，怎样提高工作效率；还要掌握与医生沟通的技巧和销售技巧，知道如何向医生介绍产品，如何处理医生的异议等等。由此可见，提高医药代表从业人员的素质和水平已经成为当务之急了。, 百拇医药(张旭；李菲 )