普药精制大有作为──广州白云山中药厂打造“普药名牌”探秘
广州白云山中药厂是全国最早采用现代提取工艺生产中成药的企业之一，其首创的板蓝根颗粒、复方丹参片、消炎利胆片、穿心莲片等产品远近闻名。然而，随着国内医药工业男似穑芏嘀幸┏Х追追轮粕鲜霾罚⒁晃逊涞赝粕鲜谐。?br>致使这些药品身价骤降，成了“大路货”。到上个世纪90年代末，医药市场竞争白热化，缺乏特色的“大路货”更少人问津，供过于求。于是不少企业渐渐失去了信心，放弃了“大路货”的生产和经营。白云山人却有自己的想法，他们认为，“大路货”之所以一时滞销，并非产品本身缺乏生命力，而是因无序竞争造成产品质量良莠不齐。事实上，这些产品都经过长期临床应用，证明是疗效确切、价廉物美的好药品，市场潜力非常大。“大浪淘沙”之后，留下来的企业将分到更大的“蛋糕”。那么，如何战胜重新洗牌之后的竞争对手呢？白云山人拿出了自己的“秘密武器”：普药精制。#1:%{8|, 百拇医药
◆普药刻意精制#1:%{8|, 百拇医药
白云山中药厂厂长李楚源分析说，过去这些普药之所以经营每况愈下，主要是门槛太低，低水平重复造成恶性竞争。如果我们“超凡脱俗”，独树一帜，依靠科技手段，大幅度提高其质量标准，提高产品质量和疗效，做到“人无我有，人有我优，人优我精”。这样，老品种就会“摇身一变”，成为普药中的“新特药”了。#1:%{8|, 百拇医药
以复方丹参片为例，近几年来，“白云山”曾两次大幅度提高其质量标准，通过改革生产工艺，使产品中一个重要有效成分丹参酮ⅡA的含量提高了1.5倍(药典要求每片复方丹参片含丹参酮ⅡA0.2mg，而“白云山”将该药“精制”后，其含量实际上超过0.4mg)。此外，该厂在全国最早采用薄膜包衣技术，特别是采用了世界名牌包衣材料“欧巴代”的薄膜包衣，使药品在人体内吸收更快，生物利用度更高，且克服了糖衣片的缺陷，使那些忌糖患者也能放心服用。与此同时，该厂还在山东沂蒙山区建立起一个丹参药材标准化种植基地，为复方丹参片提供标准化的优质药材原料，从而保证了产品的高质量。#1:%{8|, 百拇医药
“标新立异”的结果，使该厂总是比别人领先一步。当别人都在执行1995年版药典标准时，他们已率先按2000年版药典要求生产，当别人也达到2000年版药典的要求时，他们又“自我拔高”，按高于法定标准的企业自订标准生产。这样，白云山牌产品始终“领先一步”，普药变成了“时尚精品”，从而把众多竞争对手甩在了后头。#1:%{8|, 百拇医药
◆营销注重信息#1:%{8|, 百拇医药
“有了高标准、高质量的产品，只是市场竞争取胜的一个基本因素，而在市场营销中要想取得真正成功，还必须有一套科学的营销手段。”李楚源深有体会地对记者说。俗话说，“酒好也要勤吆喝”，“白云山人”特别注重“吆喝”的时机与技巧。用李楚源的话说就叫“超前意识”和“快速反应”。该厂十分注重市场信息反馈，“眼观六路，耳听八方”，通过分析从各方汇集而来的信息，预测市场的走向，以便抓住最佳时机，利用各种手段，进行新闻和广告宣传，大力推广“白云山”的产品。例如每年的冬春交替季节，很多地方会暴发流感，他们往往能“先知先觉”，做出快速反应。当别的企业产品还在筹划部署之时，他们的产品早已全部到位，能在第一时间保证供应。这自然会使企业满载而归。#1:%{8|, 百拇医药
前两年，“白云山”板蓝根等两个普药通过了美国FDA认证，当证书拿到手时，刚好广交会开幕，该厂抓住时机，大造舆论。结果，这两个产品大出风头，首次大批量出口欧美等国。接着，他们又与媒介沟通，及时报道中药出口的新闻，又促进了这两个药的内销。今年上半年非典流行期间，该厂的板蓝根供不应求，当社会上一些非法药商哄抬药价时，该厂果断宣布，“白云山”的产品决不提价。与此同时，该厂慷慨饽遥Τ龃笈家┰透翱狗恰币幌叩囊轿袢嗽焙徒逃?br>部门的师生。这些善举经过媒体报道之后，白云山中药厂及其名牌产品的知名度和美誉度得到进一步提高。上半年，该厂板蓝根颗粒创造了4个月销售1亿元的市场奇迹。#1:%{8|, 百拇医药
◆终端拉动市场#1:%{8|, 百拇医药
在营销策略方面，“白云山人”采用了终端拉动市场的模式，即认真抓好终端(医院、药店)的促销工作，为经销商开辟市场铺平道路，从而充分调动起经销商的积极性，迅速把整个市场拉动起来。李楚源告诉记者，如今白云山牌几个主要产品已被全国同行公认为普药中的“第一品牌”。其中，复方丹参片年销量已达38亿片，销售额达1.5亿元，从4年前占全国市场份额10%跃升至50%；板蓝根颗粒去年销售额达1.3亿元，今年将跃升至1.8亿元，从4年前占全国市场份额15%跃升至60%。#1:%{8|, 百拇医药
“普药精制，推陈出新，既是‘白云山人’的成功之道，也是弘扬中医药传统，实现中药现代化的必由之路!”这是李楚源的经验之谈。(黄每裕 )
◆普药刻意精制#1:%{8|, 百拇医药
白云山中药厂厂长李楚源分析说，过去这些普药之所以经营每况愈下，主要是门槛太低，低水平重复造成恶性竞争。如果我们“超凡脱俗”，独树一帜，依靠科技手段，大幅度提高其质量标准，提高产品质量和疗效，做到“人无我有，人有我优，人优我精”。这样，老品种就会“摇身一变”，成为普药中的“新特药”了。#1:%{8|, 百拇医药
以复方丹参片为例，近几年来，“白云山”曾两次大幅度提高其质量标准，通过改革生产工艺，使产品中一个重要有效成分丹参酮ⅡA的含量提高了1.5倍(药典要求每片复方丹参片含丹参酮ⅡA0.2mg，而“白云山”将该药“精制”后，其含量实际上超过0.4mg)。此外，该厂在全国最早采用薄膜包衣技术，特别是采用了世界名牌包衣材料“欧巴代”的薄膜包衣，使药品在人体内吸收更快，生物利用度更高，且克服了糖衣片的缺陷，使那些忌糖患者也能放心服用。与此同时，该厂还在山东沂蒙山区建立起一个丹参药材标准化种植基地，为复方丹参片提供标准化的优质药材原料，从而保证了产品的高质量。#1:%{8|, 百拇医药
“标新立异”的结果，使该厂总是比别人领先一步。当别人都在执行1995年版药典标准时，他们已率先按2000年版药典要求生产，当别人也达到2000年版药典的要求时，他们又“自我拔高”，按高于法定标准的企业自订标准生产。这样，白云山牌产品始终“领先一步”，普药变成了“时尚精品”，从而把众多竞争对手甩在了后头。#1:%{8|, 百拇医药
◆营销注重信息#1:%{8|, 百拇医药
“有了高标准、高质量的产品，只是市场竞争取胜的一个基本因素，而在市场营销中要想取得真正成功，还必须有一套科学的营销手段。”李楚源深有体会地对记者说。俗话说，“酒好也要勤吆喝”，“白云山人”特别注重“吆喝”的时机与技巧。用李楚源的话说就叫“超前意识”和“快速反应”。该厂十分注重市场信息反馈，“眼观六路，耳听八方”，通过分析从各方汇集而来的信息，预测市场的走向，以便抓住最佳时机，利用各种手段，进行新闻和广告宣传，大力推广“白云山”的产品。例如每年的冬春交替季节，很多地方会暴发流感，他们往往能“先知先觉”，做出快速反应。当别的企业产品还在筹划部署之时，他们的产品早已全部到位，能在第一时间保证供应。这自然会使企业满载而归。#1:%{8|, 百拇医药
前两年，“白云山”板蓝根等两个普药通过了美国FDA认证，当证书拿到手时，刚好广交会开幕，该厂抓住时机，大造舆论。结果，这两个产品大出风头，首次大批量出口欧美等国。接着，他们又与媒介沟通，及时报道中药出口的新闻，又促进了这两个药的内销。今年上半年非典流行期间，该厂的板蓝根供不应求，当社会上一些非法药商哄抬药价时，该厂果断宣布，“白云山”的产品决不提价。与此同时，该厂慷慨饽遥Τ龃笈家┰透翱狗恰币幌叩囊轿袢嗽焙徒逃?br>部门的师生。这些善举经过媒体报道之后，白云山中药厂及其名牌产品的知名度和美誉度得到进一步提高。上半年，该厂板蓝根颗粒创造了4个月销售1亿元的市场奇迹。#1:%{8|, 百拇医药
◆终端拉动市场#1:%{8|, 百拇医药
在营销策略方面，“白云山人”采用了终端拉动市场的模式，即认真抓好终端(医院、药店)的促销工作，为经销商开辟市场铺平道路，从而充分调动起经销商的积极性，迅速把整个市场拉动起来。李楚源告诉记者，如今白云山牌几个主要产品已被全国同行公认为普药中的“第一品牌”。其中，复方丹参片年销量已达38亿片，销售额达1.5亿元，从4年前占全国市场份额10%跃升至50%；板蓝根颗粒去年销售额达1.3亿元，今年将跃升至1.8亿元，从4年前占全国市场份额15%跃升至60%。#1:%{8|, 百拇医药
“普药精制，推陈出新，既是‘白云山人’的成功之道，也是弘扬中医药传统，实现中药现代化的必由之路!”这是李楚源的经验之谈。(黄每裕 )