药店如何卖“美丽”——非药品类商品的选择之道
作为世界最大的化妆品集团——法国欧莱雅公司旗下的著名化妆品牌之一，薇姿(VICHY)自诞生之初就选择并坚持“只在药店销售”的市场策略。从1998年7月进入中国市场至今，薇姿已经在中国40个城市中的400家药店里设立了专柜。借着“首届中国药品零售行业发展高层论坛”的机会，记者采访了欧莱雅中国活性健康化妆品部的总经理蒋孝慧女士。r:%t), 百拇医药
蒋孝慧首先给记者介绍了这样一个数字：中国的药店中，销售品类按销售收入和利润贡献排名，依次是处方药、OTC药、中成药、保健品和其他；而欧洲药店中的排名则是处方药、OTC药、化妆品、保健品和其他，其中化妆品占到销售额的17%和利润的24%。由此不难看出，与欧洲的药店相比，化妆品对中国药店的贡献是微乎其微的。因此，薇姿进入中国市场后，对中国药店最直接的贡献就是销售收入和利润，在设有薇姿专柜的药店中，薇姿占到药店销售收入的5%～10%，占到利润率的15%～20%。r:%t), 百拇医药
蒋孝慧分析说，从目前世界药店市场的发展趋势来分析，原来由药店所垄断的健康市场正受到越来越多的挑战，很多其他的零售渠道纷纷介入，例如著名的超市Carrefour、Jesco等，都建立了健康专区，专门销售健康保健产品，这导致很多的药品和保健品向药店以外其他的渠道分散。药店如果想保住其健康市场的霸主地位，就迫切需要强化其全方位的健康保健功能，让消费者意识到从药店不仅可以买到防病治病的药物，更可以买到健康，买到美丽。从这个意义上来说，薇姿与中国药店的合作应该是双赢的。r:%t), 百拇医药
当然药店中的非药品品类不止是化妆品，蒋孝慧认为，总的来说，在药店中出售的非药品品类应该符合几个原则，首先，它应该是属于全方位健康保健概念范围中的产品。其次，应该选择知名品牌及厂商的产品。这一方面是为了维护药店一贯给人“安全”“放心”的形象，另一方面也可以彰显提升药店的知名度，药店的实力；第三，选择的产品应该始终坚持在药店专售，以确保药店的差异化价值。药店中非药品品类的经营，是要达到吸引人流、完善药店形象，并从而提升药店销量和利润的目的。r:%t), 百拇医药
曾经从事化妆品营销的李小姐告诉记者，在中国，化妆品市场的竞争同样是惨烈的。各类品牌不胜枚举，而且其中绝大多数是聚集在百货商店内“拼杀”。中国有句古话叫做“避其锋芒”，薇姿选择进入药店销售，正好回避了在商场中与众多化妆品品牌，其中也包括本身欧莱雅公司其他品牌的正面冲突。r:%t), 百拇医药
在避开过多正面冲突的同时，薇姿选择在药店销售还巧妙地创造了差异化的效果。在商场中，面对众多功能与服务类似的产品，任何品牌想脱颖而出都是比较困难的。而一种只有在药店才能买到的化妆品，一上来就显得与众不同。同时由于在药店中比较容易“一枝独秀”，还可以有效地节约消费者购买时间和精力成本。(张旭 )
蒋孝慧首先给记者介绍了这样一个数字：中国的药店中，销售品类按销售收入和利润贡献排名，依次是处方药、OTC药、中成药、保健品和其他；而欧洲药店中的排名则是处方药、OTC药、化妆品、保健品和其他，其中化妆品占到销售额的17%和利润的24%。由此不难看出，与欧洲的药店相比，化妆品对中国药店的贡献是微乎其微的。因此，薇姿进入中国市场后，对中国药店最直接的贡献就是销售收入和利润，在设有薇姿专柜的药店中，薇姿占到药店销售收入的5%～10%，占到利润率的15%～20%。r:%t), 百拇医药
蒋孝慧分析说，从目前世界药店市场的发展趋势来分析，原来由药店所垄断的健康市场正受到越来越多的挑战，很多其他的零售渠道纷纷介入，例如著名的超市Carrefour、Jesco等，都建立了健康专区，专门销售健康保健产品，这导致很多的药品和保健品向药店以外其他的渠道分散。药店如果想保住其健康市场的霸主地位，就迫切需要强化其全方位的健康保健功能，让消费者意识到从药店不仅可以买到防病治病的药物，更可以买到健康，买到美丽。从这个意义上来说，薇姿与中国药店的合作应该是双赢的。r:%t), 百拇医药
当然药店中的非药品品类不止是化妆品，蒋孝慧认为，总的来说，在药店中出售的非药品品类应该符合几个原则，首先，它应该是属于全方位健康保健概念范围中的产品。其次，应该选择知名品牌及厂商的产品。这一方面是为了维护药店一贯给人“安全”“放心”的形象，另一方面也可以彰显提升药店的知名度，药店的实力；第三，选择的产品应该始终坚持在药店专售，以确保药店的差异化价值。药店中非药品品类的经营，是要达到吸引人流、完善药店形象，并从而提升药店销量和利润的目的。r:%t), 百拇医药
曾经从事化妆品营销的李小姐告诉记者，在中国，化妆品市场的竞争同样是惨烈的。各类品牌不胜枚举，而且其中绝大多数是聚集在百货商店内“拼杀”。中国有句古话叫做“避其锋芒”，薇姿选择进入药店销售，正好回避了在商场中与众多化妆品品牌，其中也包括本身欧莱雅公司其他品牌的正面冲突。r:%t), 百拇医药
在避开过多正面冲突的同时，薇姿选择在药店销售还巧妙地创造了差异化的效果。在商场中，面对众多功能与服务类似的产品，任何品牌想脱颖而出都是比较困难的。而一种只有在药店才能买到的化妆品，一上来就显得与众不同。同时由于在药店中比较容易“一枝独秀”，还可以有效地节约消费者购买时间和精力成本。(张旭 )