将医药展览进行到底
由中国医药集团、国药展览有限责任公司主办的全国药品交易会(简称药交会)和全国新特药品交易会(简称新药会)已分别举行了50届和37届。“两会”以其历史悠久、规模宏大、企业云集，内容丰富，资讯详实，从各个角度反映出中国和国际医药发展的趋势和方向，备受国内外医药界瞩目；为改革开放后我国医药行业高速发展做出了突出贡献；成为中外医药企业推陈出新、技术交流、学术研讨、沟通信息、推广品牌、建立网络、树立形象的最佳舞台。特别是2003年10月在成都举行的第50届药交会规模空前，其中标准展位超过1400个，特装展出面积超过1万平方米，1200家企业参展，超过3.5万平方米的参展面积，展位在会议开始前的2个多月就已告罄。出现订展位要托关系找熟人的局面。很多企业不得不2家甚至3家合用一个标准展位。会期10多万医药代理商、经销商持币待购，形成商机高峰。展会推出的营销峰会和新产品发布会更是吸引着众多医药同行目光。\, http://www.100md.com
■上世纪80年代出现“房间经济”，到90年代后期会议主角从医药商业过渡到医药工业\, http://www.100md.com
上世纪80年代初期作为改革开放后的第一批大学生，笔者从南药(现中国药科大学)毕业来到安\, http://www.100md.com
徽的一家药厂。那时候药生产出来，当地的医药站就包销了，不用担心销路，不用担心回款。我们开始关注药交会是在上世纪80年代的中后期，那时，药品开始取消医药站包销制，由企业到市场自寻出路。猛一下子给抛到市场上还真有点发怵，幸好知道医药站每年、每季度都有进货计划、调拨计划，于是就开始跑各地医药站。后来又开始知道国药集团(当时为中国医药公司)每年都会以五大一级站为主召开各地医药站举行的药交会、新药会、补货会，虽然是人家内部的会，但为了企业的生存和发展，我们只能随着市场浪潮，从跑各地医药站到重点跑每次的药交会，集中拜访商业客户、答谢重点客户。如果能拿到足够的计划合同，企业的工资就解决了，奖金就有的发了，技改就有资金了。\, http://www.100md.com
笔者是1986年第一次参加药交会，相对现在的展会经济，那时可以称为“房间经济”。记得那时的商业真“牛”，各地医药站参会人员住在统一安排的宾馆房间里，门里放一张桌子，昂首接受众多厂家销售人员提供的产品介绍、价目表，当然还有礼品，其热闹程度和成交艰难程度不亚于目前医药代表对医院药剂科主任的拜访。这是药交会模式的第一次转变，对组织者来说是被动的，是市场和生产企业推着组织者在走，从单纯内部会变成一个公开会，由计划分配制开始走入市场。但是，医药站落后的服务意识、大爷作风、三角债导致的拖欠货款，部分个人承包的医药商业利用药交会进行商业欺骗、商业诈骗时有发生，终于导致了80年代末90年初太和、无极、普宁医药市场的兴起，一种现款现货、低毛利、低成本的营销，规范后造就了今天
的九州通、丰科城、安徽仁济大流通销售形式，其特点是低毛利、快速分销、现款现货，主要针对成熟产品、品牌产品，面向小终端、小批发和部分高端。8l00)u1, 百拇医药
几乎是同期，国内生产企业开始学习杨森、施贵宝等合资企业进行医院终端促销和电视广告宣传。这个时期是药交会相对萧条的时期，其中又以1998、1999年为甚。这个时期药交会开始出现分化，部分厂家开始不参加药交会，专心进行终端促销和临床推广或者以大量投放媒体广告，以销售直接推动商业的支持和配合。另外也有厂家、总代理商开始尝试代理制模式，在会场宾馆内租房进行产品招商寻找代理商的情况，会场内外、宾馆墙面到处是产品宣传广告和厂家的造势宣传。会议已经从医药商业为主角过渡到以医药工业为主角，所谓“商业搭台、工业唱戏”。会前会、答谢会泛滥，药交会的开幕式也就等于闭幕式，只剩下商业代表在房间睡觉、娱乐了。8l00)u1, 百拇医药
■专业化、品牌化指向会展经济，成都药交会受到业界追捧8l00)u1, 百拇医药
到了2001年3月的沈阳药交会，正式出现了展会与药品交流会同期举办分开进行的模式，尤其是中国医药集团成立了国药展览之后，国药展览加大了药交会和新药会的改革力度，向真正意义的专业化、品牌化展会方向发展。国药开始主动寻求变化，变被动为主动，重新主导药交会的走向并获得巨大的经8l00)u1, 百拇医药
济利益，正式从“房间经济”变为会展经济。随着代理制的进一步成熟和完善，越来越多的企业从先行者中学到经验，上海会、北京会、天津会、成都会展位一次比一次紧，规模一次比一次庞大，药交会和新特药会的差异化定位也越来越清晰，特别是“小而精”的新特药会，更加突出新特药品的特色，不断提高准入门槛，增加展会的科技内涵。企业为了达到展示宣传企业形象、产品招商、沟通交流市场信息、结交新朋友的目的，把国药展览主办的药交会当作最主要甚至是唯一的阵地。8l00)u1, 百拇医药
2003年SARS疫情之后，国药展览取消6月份上海药交会，何时举办遥遥无期，此时国内会展业处于一种“真空”状态，某些公司乘机跟进，模仿、克隆药交会，有的厂家急于寻找代理商，没想到偌大的几个展馆根本没有多少医药企业来参展，更甭提专业观众了，某些展会甚至出了问题都找不到主办方。会展业鱼龙混杂现象十分严重，结果是参展商大呼上当，更加信任和期待国药展览举办的药交会。非典后的2003年11月，由国药展览主办的成都药交会因此成为目前国内规模最大、内容最丰富的医药盛会之一，也是展示我国医药产业快速发展的盛会。由此由国药展览举办的药交会完成了从封闭期内部调拨、分化期逐步开放到繁荣期引领药品市场潮流的革命性变化。8l00)u1, 百拇医药
由中国医药集团、国药展览有限责任公司主办的全国药品交易会和全国新特药品交易会做为厂家和总代理商的一个主要平台，将会起到越来越重要的作用，继续受到厂家和代理商、新药研发单位的强烈追捧，“热闹”的局面还将持续下去。可以预料，2004年3月的合肥新特药会将会是医药会展业的又一个春天。8l00)u1, 百拇医药
文/程雪翔8l00)u1, 百拇医药
图1:2003年，成都。人潮如织的全国药品交易会(PHARMCHINA)。8l00)u1, 百拇医药
图2:2003年，成都。药交会专业分区——中药馆。8l00)u1, 百拇医药
图3:2003年，南京。中国国际医疗器械博览会(CMEF)展馆外景。8l00)u1, 百拇医药
图4:2003年，厦门。备受外商关注和青睐的专业展会中国国际医药原料药、中间体交易会(APICHINA)。8l00)u1, 百拇医药
图/华文
(程雪翔 )
■上世纪80年代出现“房间经济”，到90年代后期会议主角从医药商业过渡到医药工业\, http://www.100md.com
上世纪80年代初期作为改革开放后的第一批大学生，笔者从南药(现中国药科大学)毕业来到安\, http://www.100md.com
徽的一家药厂。那时候药生产出来，当地的医药站就包销了，不用担心销路，不用担心回款。我们开始关注药交会是在上世纪80年代的中后期，那时，药品开始取消医药站包销制，由企业到市场自寻出路。猛一下子给抛到市场上还真有点发怵，幸好知道医药站每年、每季度都有进货计划、调拨计划，于是就开始跑各地医药站。后来又开始知道国药集团(当时为中国医药公司)每年都会以五大一级站为主召开各地医药站举行的药交会、新药会、补货会，虽然是人家内部的会，但为了企业的生存和发展，我们只能随着市场浪潮，从跑各地医药站到重点跑每次的药交会，集中拜访商业客户、答谢重点客户。如果能拿到足够的计划合同，企业的工资就解决了，奖金就有的发了，技改就有资金了。\, http://www.100md.com
笔者是1986年第一次参加药交会，相对现在的展会经济，那时可以称为“房间经济”。记得那时的商业真“牛”，各地医药站参会人员住在统一安排的宾馆房间里，门里放一张桌子，昂首接受众多厂家销售人员提供的产品介绍、价目表，当然还有礼品，其热闹程度和成交艰难程度不亚于目前医药代表对医院药剂科主任的拜访。这是药交会模式的第一次转变，对组织者来说是被动的，是市场和生产企业推着组织者在走，从单纯内部会变成一个公开会，由计划分配制开始走入市场。但是，医药站落后的服务意识、大爷作风、三角债导致的拖欠货款，部分个人承包的医药商业利用药交会进行商业欺骗、商业诈骗时有发生，终于导致了80年代末90年初太和、无极、普宁医药市场的兴起，一种现款现货、低毛利、低成本的营销，规范后造就了今天
的九州通、丰科城、安徽仁济大流通销售形式，其特点是低毛利、快速分销、现款现货，主要针对成熟产品、品牌产品，面向小终端、小批发和部分高端。8l00)u1, 百拇医药
几乎是同期，国内生产企业开始学习杨森、施贵宝等合资企业进行医院终端促销和电视广告宣传。这个时期是药交会相对萧条的时期，其中又以1998、1999年为甚。这个时期药交会开始出现分化，部分厂家开始不参加药交会，专心进行终端促销和临床推广或者以大量投放媒体广告，以销售直接推动商业的支持和配合。另外也有厂家、总代理商开始尝试代理制模式，在会场宾馆内租房进行产品招商寻找代理商的情况，会场内外、宾馆墙面到处是产品宣传广告和厂家的造势宣传。会议已经从医药商业为主角过渡到以医药工业为主角，所谓“商业搭台、工业唱戏”。会前会、答谢会泛滥，药交会的开幕式也就等于闭幕式，只剩下商业代表在房间睡觉、娱乐了。8l00)u1, 百拇医药
■专业化、品牌化指向会展经济，成都药交会受到业界追捧8l00)u1, 百拇医药
到了2001年3月的沈阳药交会，正式出现了展会与药品交流会同期举办分开进行的模式，尤其是中国医药集团成立了国药展览之后，国药展览加大了药交会和新药会的改革力度，向真正意义的专业化、品牌化展会方向发展。国药开始主动寻求变化，变被动为主动，重新主导药交会的走向并获得巨大的经8l00)u1, 百拇医药
济利益，正式从“房间经济”变为会展经济。随着代理制的进一步成熟和完善，越来越多的企业从先行者中学到经验，上海会、北京会、天津会、成都会展位一次比一次紧，规模一次比一次庞大，药交会和新特药会的差异化定位也越来越清晰，特别是“小而精”的新特药会，更加突出新特药品的特色，不断提高准入门槛，增加展会的科技内涵。企业为了达到展示宣传企业形象、产品招商、沟通交流市场信息、结交新朋友的目的，把国药展览主办的药交会当作最主要甚至是唯一的阵地。8l00)u1, 百拇医药
2003年SARS疫情之后，国药展览取消6月份上海药交会，何时举办遥遥无期，此时国内会展业处于一种“真空”状态，某些公司乘机跟进，模仿、克隆药交会，有的厂家急于寻找代理商，没想到偌大的几个展馆根本没有多少医药企业来参展，更甭提专业观众了，某些展会甚至出了问题都找不到主办方。会展业鱼龙混杂现象十分严重，结果是参展商大呼上当，更加信任和期待国药展览举办的药交会。非典后的2003年11月，由国药展览主办的成都药交会因此成为目前国内规模最大、内容最丰富的医药盛会之一，也是展示我国医药产业快速发展的盛会。由此由国药展览举办的药交会完成了从封闭期内部调拨、分化期逐步开放到繁荣期引领药品市场潮流的革命性变化。8l00)u1, 百拇医药
由中国医药集团、国药展览有限责任公司主办的全国药品交易会和全国新特药品交易会做为厂家和总代理商的一个主要平台，将会起到越来越重要的作用，继续受到厂家和代理商、新药研发单位的强烈追捧，“热闹”的局面还将持续下去。可以预料，2004年3月的合肥新特药会将会是医药会展业的又一个春天。8l00)u1, 百拇医药
文/程雪翔8l00)u1, 百拇医药
图1:2003年，成都。人潮如织的全国药品交易会(PHARMCHINA)。8l00)u1, 百拇医药
图2:2003年，成都。药交会专业分区——中药馆。8l00)u1, 百拇医药
图3:2003年，南京。中国国际医疗器械博览会(CMEF)展馆外景。8l00)u1, 百拇医药
图4:2003年，厦门。备受外商关注和青睐的专业展会中国国际医药原料药、中间体交易会(APICHINA)。8l00)u1, 百拇医药
图/华文
(程雪翔 )