药品代理商，联合起来
近年来，作为药品销售的主流方式之一，招商代理制逐渐升温。在展望今年的药品营销趋势时，有业内人士直言今年将会成为招商年。但是，在药品招商代理制蓬勃发展的同时，其弊端也开始逐步显现。p/#r*, 百拇医药
■α糠稚?缺乏品牌p/#r*, 百拇医药
北京安汀医药科技开发有限公司总经理程雪翔认为，与其他存在代理制的行业一样，医药行业的代理制在日渐成熟的同时，也开始暴露出其自发、无序、分销层次过多、管理难度大等多方面的不足。同时，随着市场竞争的加剧，恶性竞争对利润空间的挤占也已经严重威胁到了企业的生存。p/#r*, 百拇医药
一家生产企业的老总告诉记者，他对代理商可谓是爱恨交加。爱他们，是因为他们可以迅速建立起销售渠道，并且对局域市场有相当的把握能力，可以帮助企业成功推广产品，因此他们是很多中、小制药企业赖以生存的合作伙伴；恨他们，是因为有些经销商言而无信，或者不能在约定的时间内达到议定的铺货上架率，或者将企业的推广费用揣进了自己的腰包，或者拖欠货款，或者低价窜货。选择和管理代理商，一直是一个令生产企业头痛的问题。p/#r*, 百拇医药
可代理商也有自己的难处。与生产企业，尤其是那些知名大企业相比，过于零散、缺乏知名品牌的代理商们是处于弱势地位的，而且，他们还要随时准备应对来自各方的威胁：企业强势品牌对于渠道的要求越来越高，小规模的代理商面临着要么被淘汰，要么只能成为弱势品牌代理商的尴尬局面；随着生产企业规模的扩大，其直销地能力越来越强，代理商如果不能精准地把握本地市场，就很可能遭到淘汰；随着连锁药店规模的扩张，其在采购、价格、品牌、分销方面的优势，也都将对代理商构成威胁。辛辛苦苦做火了一片市场，个别生产企业却“背信弃义”，将产品收回自己做了，这也是代理商心头“永远的痛”。p/#r*, 百拇医药
从普通消费者的角度看，药价虚高已成顽疾。其实，这与分销层次过多有着必然的联系。p/#r*, 百拇医药
所有这些问题应该如何解决？中国的药品代理制该向哪种方向发展？各级代理商和生产企业不得不共同面对。p/#r*, 百拇医药
■聚沙成塔 共谋发展p/#r*, 百拇医药
程雪翔指出，其他行业的经验也许值得我们借鉴。在代理制发展较为成熟的家电和零售行业，各自为战的代理商逐步形成了渠道大联盟，通过大联盟，不仅可以增强资源共享和组合，同时还能扭转代理商力量分散的弱势地位。p/#r*, 百拇医药
在医药行业，尽管各地医药代理商已经开始积极进行小范围的合作或者联合，也有一些实力雄厚的大流通企业雄霸一方，有些地方联盟在一定地区内已经拥有了相当的区域影响能力，但是全国性的代理商大联盟却并不存在。现代流通业的特点决定了必须有一个全国性的组织，才能真正实现大联盟的信息交流、资源共享、联合谈判、行业规范等方面的功能。同时，对于生产企业来说，一个全国性的药品代理商联盟，也可以让他们在选择代理商时更加有的放矢，提高选择效率，减少误选代理商给企业造成损失的风险。因此，成立一个中国药品代理商大联盟应该是代理制发展的大势所趋。p/#r*, 百拇医药
记者获悉，在即将于安徽召开的第38届全国新特药品交易会上，由全国卫生产业企业管理协会、北京睿智源管理咨询有限公司、药商联盟在线共同主办的药品代理商大联盟将举行成立大会，同时举办第一届中国药品代理商渠道论坛。p/#r*, 百拇医药
据联盟的主办方介绍，他们将通过定期信息发布、提供产品最新动态、帮助代理商筛选品种、帮助会员解决资金服务等方式为加入联盟的代理商服务。同时，也会通过提供代理商联盟数据资料、会员代理商信用评估、区域代理商推荐等方式，为生产企业选择代理商提供便利。p/#r*, 百拇医药
一个联盟的成立，到底能不能成为一面旗帜，将为数众多的中国药品代理商聚齐到其麾下，并最终实现信息交流、资源共享、行业规范、做强代理制等初衷呢？我们拭目以待。p/#r*, 百拇医药
文/本报记者 张旭(张旭 )
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北京安汀医药科技开发有限公司总经理程雪翔认为，与其他存在代理制的行业一样，医药行业的代理制在日渐成熟的同时，也开始暴露出其自发、无序、分销层次过多、管理难度大等多方面的不足。同时，随着市场竞争的加剧，恶性竞争对利润空间的挤占也已经严重威胁到了企业的生存。p/#r*, 百拇医药
一家生产企业的老总告诉记者，他对代理商可谓是爱恨交加。爱他们，是因为他们可以迅速建立起销售渠道，并且对局域市场有相当的把握能力，可以帮助企业成功推广产品，因此他们是很多中、小制药企业赖以生存的合作伙伴；恨他们，是因为有些经销商言而无信，或者不能在约定的时间内达到议定的铺货上架率，或者将企业的推广费用揣进了自己的腰包，或者拖欠货款，或者低价窜货。选择和管理代理商，一直是一个令生产企业头痛的问题。p/#r*, 百拇医药
可代理商也有自己的难处。与生产企业，尤其是那些知名大企业相比，过于零散、缺乏知名品牌的代理商们是处于弱势地位的，而且，他们还要随时准备应对来自各方的威胁：企业强势品牌对于渠道的要求越来越高，小规模的代理商面临着要么被淘汰，要么只能成为弱势品牌代理商的尴尬局面；随着生产企业规模的扩大，其直销地能力越来越强，代理商如果不能精准地把握本地市场，就很可能遭到淘汰；随着连锁药店规模的扩张，其在采购、价格、品牌、分销方面的优势，也都将对代理商构成威胁。辛辛苦苦做火了一片市场，个别生产企业却“背信弃义”，将产品收回自己做了，这也是代理商心头“永远的痛”。p/#r*, 百拇医药
从普通消费者的角度看，药价虚高已成顽疾。其实，这与分销层次过多有着必然的联系。p/#r*, 百拇医药
所有这些问题应该如何解决？中国的药品代理制该向哪种方向发展？各级代理商和生产企业不得不共同面对。p/#r*, 百拇医药
■聚沙成塔 共谋发展p/#r*, 百拇医药
程雪翔指出，其他行业的经验也许值得我们借鉴。在代理制发展较为成熟的家电和零售行业，各自为战的代理商逐步形成了渠道大联盟，通过大联盟，不仅可以增强资源共享和组合，同时还能扭转代理商力量分散的弱势地位。p/#r*, 百拇医药
在医药行业，尽管各地医药代理商已经开始积极进行小范围的合作或者联合，也有一些实力雄厚的大流通企业雄霸一方，有些地方联盟在一定地区内已经拥有了相当的区域影响能力，但是全国性的代理商大联盟却并不存在。现代流通业的特点决定了必须有一个全国性的组织，才能真正实现大联盟的信息交流、资源共享、联合谈判、行业规范等方面的功能。同时，对于生产企业来说，一个全国性的药品代理商联盟，也可以让他们在选择代理商时更加有的放矢，提高选择效率，减少误选代理商给企业造成损失的风险。因此，成立一个中国药品代理商大联盟应该是代理制发展的大势所趋。p/#r*, 百拇医药
记者获悉，在即将于安徽召开的第38届全国新特药品交易会上，由全国卫生产业企业管理协会、北京睿智源管理咨询有限公司、药商联盟在线共同主办的药品代理商大联盟将举行成立大会，同时举办第一届中国药品代理商渠道论坛。p/#r*, 百拇医药
据联盟的主办方介绍，他们将通过定期信息发布、提供产品最新动态、帮助代理商筛选品种、帮助会员解决资金服务等方式为加入联盟的代理商服务。同时，也会通过提供代理商联盟数据资料、会员代理商信用评估、区域代理商推荐等方式，为生产企业选择代理商提供便利。p/#r*, 百拇医药
一个联盟的成立，到底能不能成为一面旗帜，将为数众多的中国药品代理商聚齐到其麾下，并最终实现信息交流、资源共享、行业规范、做强代理制等初衷呢？我们拭目以待。p/#r*, 百拇医药
文/本报记者 张旭(张旭 )