小搽剂如何搽出大市场
一个普通的外用搽剂，没有做过任何广告，但其年销售额却已超过1亿元!'j, http://www.100md.com
案例：酸痛灵是湖北某医药企业属下两大拳头产品之一，于1996年上市，迄今已有8年的历史。在营销手段上，酸痛灵采用免费试用+天天促销的模式，由于这一模式很好地解决了消费者的信任问题，因此凭借产品较好的效果，其市场占有率逐年提高。2000年酸痛灵销售额突破7000万元，2002年实现单品种过亿元的良好销售业绩。而值得称奇的是，酸痛灵自上市以来从来没有做过广告。'j, http://www.100md.com
如果不是亲眼见到，你很难想象在竞争激烈的医药市场上，一个普通的外用搽剂没有做任何广告，它的年销售收入却已超过一亿元人民币!然而就是这个在8年前还不为人知的酸痛灵，以它独特的营销模式，创造出了一个在医药界颇具传奇色彩的营销奇迹!'j, http://www.100md.com
酸痛灵成功的奥秘很简单：免费试用+天天促销。不过这个简单的促销方案却有着深入的消费心理分析底蕴。'j, http://www.100md.com
在日常生活中，对于消费者来说，购买药品最重要的目标是药到病除。尤其对于一些有慢性痛症的疾病，消费者对药品即刻见效的期望值更高，希望药品能够很快解决问题、止住疼痛。因此，能否较快见效常常是消费者评价一个药品质量好坏的标准之一。而酸痛灵的成功正是抓住了消费者的这一消研睦恚鹌?br>种顾虑，大胆地采用了当场免费试用、感觉有效再买的方法，让消费者实实在在感觉到药品的疗效和质量，买得心服口服。'j, http://www.100md.com
当然，这种当场免费试用的促销手段也有其弊端，那就是在单位时间内覆盖的人群较少。因此，酸痛灵又采取了促销员天天驻店促销的方法来弥补这一缺陷，从而使免费试用这一促销方法覆盖的消费者达到最大限度。'j, http://www.100md.com
酸痛灵的生产厂家以“占领终端销售市场，赢得市场营销主动权”的理念为指导方针，在战术上采取业务人员直接进入药店、医院等终端市场，整个公司销售不经过代理商的策略。而在营销组织架构上，则按照行政区域，在全国设有162个销售办事处，在上海、北京、广州、武汉、杭州、哈尔滨、深圳等大城市建有11家集团全资营销公司，从事终端市场营销的业务员已超过4000人。'j, http://www.100md.com
酸痛灵在经过长期的口碑积累之后，产品的知名度和美誉度也随着产品销量的节节攀升而不断提高，产品的营销推广也因此走上了良性循环的道路，而企业也从产品的成功经营中获得了巨大回报。'j, http://www.100md.com
和诸如“哈药”的“烧钱”造势、脑白金的“广告轰炸”之类速战速决的战术不同，8年来，酸痛灵完全是凭借愚公移山的精神，靠终端促销员长期不厌其烦地给消费者试用和解说，从而以质量和服务打动消费者购买，最终才赢得了市场!由此看来，酸痛灵的成功不仅在营销战术，而且更凸现出一种锲而不舍的精神品质。'j, http://www.100md.com
文/左亮(左亮 )
案例：酸痛灵是湖北某医药企业属下两大拳头产品之一，于1996年上市，迄今已有8年的历史。在营销手段上，酸痛灵采用免费试用+天天促销的模式，由于这一模式很好地解决了消费者的信任问题，因此凭借产品较好的效果，其市场占有率逐年提高。2000年酸痛灵销售额突破7000万元，2002年实现单品种过亿元的良好销售业绩。而值得称奇的是，酸痛灵自上市以来从来没有做过广告。'j, http://www.100md.com
如果不是亲眼见到，你很难想象在竞争激烈的医药市场上，一个普通的外用搽剂没有做任何广告，它的年销售收入却已超过一亿元人民币!然而就是这个在8年前还不为人知的酸痛灵，以它独特的营销模式，创造出了一个在医药界颇具传奇色彩的营销奇迹!'j, http://www.100md.com
酸痛灵成功的奥秘很简单：免费试用+天天促销。不过这个简单的促销方案却有着深入的消费心理分析底蕴。'j, http://www.100md.com
在日常生活中，对于消费者来说，购买药品最重要的目标是药到病除。尤其对于一些有慢性痛症的疾病，消费者对药品即刻见效的期望值更高，希望药品能够很快解决问题、止住疼痛。因此，能否较快见效常常是消费者评价一个药品质量好坏的标准之一。而酸痛灵的成功正是抓住了消费者的这一消研睦恚鹌?br>种顾虑，大胆地采用了当场免费试用、感觉有效再买的方法，让消费者实实在在感觉到药品的疗效和质量，买得心服口服。'j, http://www.100md.com
当然，这种当场免费试用的促销手段也有其弊端，那就是在单位时间内覆盖的人群较少。因此，酸痛灵又采取了促销员天天驻店促销的方法来弥补这一缺陷，从而使免费试用这一促销方法覆盖的消费者达到最大限度。'j, http://www.100md.com
酸痛灵的生产厂家以“占领终端销售市场，赢得市场营销主动权”的理念为指导方针，在战术上采取业务人员直接进入药店、医院等终端市场，整个公司销售不经过代理商的策略。而在营销组织架构上，则按照行政区域，在全国设有162个销售办事处，在上海、北京、广州、武汉、杭州、哈尔滨、深圳等大城市建有11家集团全资营销公司，从事终端市场营销的业务员已超过4000人。'j, http://www.100md.com
酸痛灵在经过长期的口碑积累之后，产品的知名度和美誉度也随着产品销量的节节攀升而不断提高，产品的营销推广也因此走上了良性循环的道路，而企业也从产品的成功经营中获得了巨大回报。'j, http://www.100md.com
和诸如“哈药”的“烧钱”造势、脑白金的“广告轰炸”之类速战速决的战术不同，8年来，酸痛灵完全是凭借愚公移山的精神，靠终端促销员长期不厌其烦地给消费者试用和解说，从而以质量和服务打动消费者购买，最终才赢得了市场!由此看来，酸痛灵的成功不仅在营销战术，而且更凸现出一种锲而不舍的精神品质。'j, http://www.100md.com
文/左亮(左亮 )