招商也需调研
以招商为主要销售手段的制药企业，一般对市场调研不感兴趣。其实知己知彼方能百战不殆——0p, http://www.100md.com
按照传统思维，搞市场调研是那些跨国公司或大企业热衷的事情。以招商为主要销售手段的国内中、小制药企业，一般不去干这种蜕穹蚜Φ氖隆V小⑿≈?br>药企业为什么更喜欢招商？就是图其快，快速整合资源，快速建立销售通路，快速回笼资金。可事实却并非如人所愿，探究很多企业招商失败的原因，与招商前缺乏调研不无关系。0p, http://www.100md.com
资深药品营销策划人、北京北拓医药科技发展有限公司董事长李皓认为，有些企业招商只是为了“圈钱”，只要将产品推给经销商，自己得到一笔货款，就算完成任务，至于经销商能否将产品在市场上做起来，他们就不关心了。这种被业内称为“一脚踢”式的招商模式，极大地损害了生产企业同经销商之间的关系。0p, http://www.100md.com
反之，在企业与经销商洽谈阶段，如果企业要求经销商结合自己的产品，对其当地的市场情况进行一次比较详细的调研，则可以让双方都从中受益。0p, http://www.100md.com
对于经销商来说，通过调研，可以增加对市场的了解，在今后的工作中更加有的放矢；同时对市场的容量能做到心里有底，避免签合同时对销量的承诺过于盲目；还可以感受到企业与自己共同开发市场、长期合作的诚意，增加工作的积极性。0p, http://www.100md.com
对于生产企业来说，调研可以帮助企业了解经销商。最有经济实力的经销商并不一定是最合适的，最了解市场、最适宜做自己产品的经销商才是企业最需要的；同时，只有对当地市场有一定的了解后，生产企业才可以有针对性地给予经销商各种支持，帮助他们拓展市场。此外，市场调研在一定程度上还可以弥补招商模式给生产企业带来的对终端市场缺乏了解、过于依赖当地经销商的弊端，为企业进一步做好招商，或将来转变销售模式自己开发市场，奠定良好的基础。0p, http://www.100md.com
文/张旭(张旭 )
按照传统思维，搞市场调研是那些跨国公司或大企业热衷的事情。以招商为主要销售手段的国内中、小制药企业，一般不去干这种蜕穹蚜Φ氖隆V小⑿≈?br>药企业为什么更喜欢招商？就是图其快，快速整合资源，快速建立销售通路，快速回笼资金。可事实却并非如人所愿，探究很多企业招商失败的原因，与招商前缺乏调研不无关系。0p, http://www.100md.com
资深药品营销策划人、北京北拓医药科技发展有限公司董事长李皓认为，有些企业招商只是为了“圈钱”，只要将产品推给经销商，自己得到一笔货款，就算完成任务，至于经销商能否将产品在市场上做起来，他们就不关心了。这种被业内称为“一脚踢”式的招商模式，极大地损害了生产企业同经销商之间的关系。0p, http://www.100md.com
反之，在企业与经销商洽谈阶段，如果企业要求经销商结合自己的产品，对其当地的市场情况进行一次比较详细的调研，则可以让双方都从中受益。0p, http://www.100md.com
对于经销商来说，通过调研，可以增加对市场的了解，在今后的工作中更加有的放矢；同时对市场的容量能做到心里有底，避免签合同时对销量的承诺过于盲目；还可以感受到企业与自己共同开发市场、长期合作的诚意，增加工作的积极性。0p, http://www.100md.com
对于生产企业来说，调研可以帮助企业了解经销商。最有经济实力的经销商并不一定是最合适的，最了解市场、最适宜做自己产品的经销商才是企业最需要的；同时，只有对当地市场有一定的了解后，生产企业才可以有针对性地给予经销商各种支持，帮助他们拓展市场。此外，市场调研在一定程度上还可以弥补招商模式给生产企业带来的对终端市场缺乏了解、过于依赖当地经销商的弊端，为企业进一步做好招商，或将来转变销售模式自己开发市场，奠定良好的基础。0p, http://www.100md.com
文/张旭(张旭 )