药品代理商如何拔得头筹
 [点击上图放大] |
在第38届全国新特药品交易会的展厅中，用“摩肩接踵”这个词来形容人数之多再恰当不过了。而中国药品代理商人数众多、素质参差不齐几乎是大家的共识。正基于此，旨在交流、合作、共赢的首个全国药品代理商组织——中国药品代理商大联盟，在本届新特药交易会上正式成立了。但目前都是些什么人在怎样从事着药品代理的工作呢？j&vl, 百拇医药
■6种类型角色分明j&vl, 百拇医药
曾在第一制药(北京)有限公司(日本独资)等多家药品生产企业工作多年的杨海光，将药品代理商分成了六种类型。j&vl, 百拇医药
民兵型：这种“民兵”型的药品代理商人数众多，他们主要分布在中、小城市和广大农村，工作对象是当地的小诊所和卫生站，这部分人牢牢地掌控着一些基层终端市场。j&vl, 百拇医药
特务型：因为这种药品代理商一般不会公开自己代理的身份，而是从事着“地下工作”，所以有人称之为“特务型”。这种类型多见于一些医院，不少医务人员同时扮演着药品代理商的角色。曾有一位生产企业的老总告诉记者，某地一家医院的院长就是该企业在当地的产品总代理，而这位总代理下属的三位业务员，就是该医院的三位副院长。得天独厚的条件，使得这种“特务”型药品代理商往往在争夺终端时，具有“近水楼台先得月”的绝对优势。j&vl, 百拇医药
兼职型：与医护人员从事药品代理有些相似，一些公司中的专业医药代表也兼职代理着其他厂家的品种。虽然很多跨国企业将这种行为作为绝对不能触犯的“天条”严加防范，规定一旦发现立即开除，但在强大的利益驱动下，铤而走险的人却依然不少。这些脚踏两只(或多只)船的医药代表j&vl, 百拇医药
们通常是用公司的支持来推广自己代理的品种，这也就难怪很多企业对这种现象深恶痛绝了。j&vl, 百拇医药
游击型：在城市中，有一些代理商代理的品种主要是一些低成本的保健品，他们推销的对象是城市中的老年退休人员。但由于品质欠佳，这些品种往往难以做大做强。因此他们会经常更换品种，工作的原则也就成了“打一枪换一个地方”。j&vl, 百拇医药
遗老型：虽然“三株”等部分辉煌一时的企业已逐渐从人们的视野中淡去，但他们当年培养出来的业务员却依然活跃在医药市场这个舞台上。这些人的特点是专业知识相对比较匮乏，但公关推广能力却非常强大，而且其中不少人还拥有当年遗留下的销售网络。j&vl, 百拇医药
药虫型：北京人习惯将对某一领域非常精通的人称为“虫”。这些“药虫”型的药品代理商大多受过良好的教育，有长期从事医药工作的经历，对这一行业非常精通，并拥有自己庞大的关系网络。这部分人是药品代理商的中坚力量，其中有些人已经做到了相当的规模。一般来说，能够胜任某个品种全国总代理的，大都是“药虫”型的药品代理商。j&vl, 百拇医药
■2大法宝规模取胜j&vl, 百拇医药
目前中国的代理商群体已是人数过多，素质良莠不齐，这种状况对于中国医药市场的健康发展颇为不利。正是在某些代理商的“帮助”下，一些伪劣药品才得以在市场中横行一时。随着近年来国家对于药品市场整治力度的加大，代理商们面临的生存竞争也越来越激烈，大浪淘沙，什么样的代理商将会在竞争中胜出呢？j&vl, 百拇医药
由于国内的药品生产企业推出的产品同质化现象比较突出，缺乏有绝对竞争力的具有自主知识产权的原研制产品，这就使得国内药品市场的竞争主要在市场的推广和渗透能力层面开展。相应的，代理商所拥有的终端资源和推广服务能力也就成了在竞争中制胜的法宝。j&vl, 百拇医药
有专家指出，掌控着大量的终端市场，有强大的市场推广能力和配送能力，能够做好医院招标工作，有着良好的商业道德和信誉，窜货控制能力强的代理商，将逐步成为代理商的主流。越来越多的品种将集中在他们手里。同时，由于在固定费用一定的条件下，所代理的商品越多，平均每个商品所负担的费用越少R?br>此，有实力的代理商可以通过多品种代理，实现规模经营，从而获得更大的效益。j&vl, 百拇医药
还有这样一个预测，代理商最了解中国医药市场的风云变幻。因此，最具有市场前景的品种往往最先被代理商发现。当代理商的规模足够大时，他就可以与研发单位合作，订制产品(但不是根本意义上的原研制，而是根据市场需求改进)，然后再与生产企业合作，以OEM(贴牌加工)的方式获得成品，并在第一时间推向市场，抢占先机。这个预测绝不是痴人说梦，如果能够成真，对于代理商，就谁也不能小觑了。j&vl, 百拇医药
图为中国药品代理商大联盟成立现场。j&vl, 百拇医药
文/本报记者 张旭 图/本报记者熊光明(张旭 )