换位思考换出新天地
上海医药市场进入门槛较高，终端包装费用较大，营销成本也较高，这使得许多企业虽然看好上海巨大的市场容量，但往往望而却步。j&vk, 百拇医药
郑州某药业公司的OTC产品在上海市场就遇到这样的问题：各种关系都办好了，终端铺货也达到了一定的规模，在《新民晚报》做了两期通栏广告，接到咨询电话几百个，OTC代表每天早出晚归奔波在一线药店，但每天的产品销量却平平。任何一个产品都有一个缓慢的市场导入期，可面对上海这样深浅难测的大市场，企业没有足够的实力去长时间支撑!怎么办？j&vk, 百拇医药
经过连续一周的终端拜访和对药店营业员访谈，企业的销售人员终于明白了问题所在——必须改变整体的市场操作办法。j&vk, 百拇医药
药店是终端销售的最后一道关口，终端工作的好坏，决定了市场推广的成败。而上海市场终端普遍存在一种不良现象——谁的产品回扣高卖谁的。而对于大多数药品生产企业来说，谁都不愿意痛痛快快地“割肉”送人。j&vk, 百拇医药
但有一个细节被众多的厂家所忽视——大多数终端药店也面临着激烈的市场竞争，面临着任务利润考核，对于药店经理而言，非常希望能有好的产品、好的销售办法来提高整体营业额。而他们实际上又没有很好的宣传办法和充足的资金来做这样的事情，特别是面临着一波又一波的平价药房的冲击，眼看营业额越来越低，他们面临着和生产厂家一样的销售难题。j&vk, 百拇医药
因此，该企业决策者果断决定，压缩媒体的拉动投入，把重点力量放在终端，换位思考，投药店所好，实施“资源整合，店企联合”的终端推广思路：充分发挥药店和企业的资源优势，企业出人出资，以药店的名义进行单张广告的宣传派发，在宣传药店的同时重点宣传该企业产品。一系列行动取得了明显效果，药店的知名度和美誉度得到大大提高，有效的利益诉求，给药店带来不同于平常的人流量，而该企业在规避了市场操作风险的同时，在终端也获得了不小的利润，二者的利益取得了一致，终端人为的障碍被轻而易举地扫除了。j&vk, 百拇医药
而在投入上，该企业也实现了成本最低，效益最大的目标。除了单张广告的费用，其他费用就是正常的OTC代表的工资费用，而初期的单张广告只是采用黑白稿的A4纸，一张广告的费用只有几分钱，在一大片社区的投入仅有几百元，投入产出比非常划算。通过这种店企联合行动，不仅使该企业产品知名度得到有效传播，使产品的终端陈列、包装、促销等在活动中有了良好改善，而且使每个药店的产品销售量都达到30盒以上。换位思考，为产品“换”出一片新天地。j&vk, 百拇医药
文/骆永超(骆永超 )
郑州某药业公司的OTC产品在上海市场就遇到这样的问题：各种关系都办好了，终端铺货也达到了一定的规模，在《新民晚报》做了两期通栏广告，接到咨询电话几百个，OTC代表每天早出晚归奔波在一线药店，但每天的产品销量却平平。任何一个产品都有一个缓慢的市场导入期，可面对上海这样深浅难测的大市场，企业没有足够的实力去长时间支撑!怎么办？j&vk, 百拇医药
经过连续一周的终端拜访和对药店营业员访谈，企业的销售人员终于明白了问题所在——必须改变整体的市场操作办法。j&vk, 百拇医药
药店是终端销售的最后一道关口，终端工作的好坏，决定了市场推广的成败。而上海市场终端普遍存在一种不良现象——谁的产品回扣高卖谁的。而对于大多数药品生产企业来说，谁都不愿意痛痛快快地“割肉”送人。j&vk, 百拇医药
但有一个细节被众多的厂家所忽视——大多数终端药店也面临着激烈的市场竞争，面临着任务利润考核，对于药店经理而言，非常希望能有好的产品、好的销售办法来提高整体营业额。而他们实际上又没有很好的宣传办法和充足的资金来做这样的事情，特别是面临着一波又一波的平价药房的冲击，眼看营业额越来越低，他们面临着和生产厂家一样的销售难题。j&vk, 百拇医药
因此，该企业决策者果断决定，压缩媒体的拉动投入，把重点力量放在终端，换位思考，投药店所好，实施“资源整合，店企联合”的终端推广思路：充分发挥药店和企业的资源优势，企业出人出资，以药店的名义进行单张广告的宣传派发，在宣传药店的同时重点宣传该企业产品。一系列行动取得了明显效果，药店的知名度和美誉度得到大大提高，有效的利益诉求，给药店带来不同于平常的人流量，而该企业在规避了市场操作风险的同时，在终端也获得了不小的利润，二者的利益取得了一致，终端人为的障碍被轻而易举地扫除了。j&vk, 百拇医药
而在投入上，该企业也实现了成本最低，效益最大的目标。除了单张广告的费用，其他费用就是正常的OTC代表的工资费用，而初期的单张广告只是采用黑白稿的A4纸，一张广告的费用只有几分钱，在一大片社区的投入仅有几百元，投入产出比非常划算。通过这种店企联合行动，不仅使该企业产品知名度得到有效传播，使产品的终端陈列、包装、促销等在活动中有了良好改善，而且使每个药店的产品销售量都达到30盒以上。换位思考，为产品“换”出一片新天地。j&vk, 百拇医药
文/骆永超(骆永超 )