选址——开办药店的命根子
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“第一是位置，第二是位置，第三还是位置。”房地产业经营的这条铁律在药品零售业也得到了印证——]n, http://www.100md.com
近两年，药品零售市场竞争异常激烈。为了赢得更多的市场份额，药品零售企业钩隽嘶肷斫馐？枇值辏橇┑昙铀俜⒄埂⑹迪掷┱诺闹匾?br>段之一。2002年初，曾有药品零售企业发出了要在全国开设千家甚至万家连锁药店的豪言壮语。一年多时间过去，我们非但没有看到千家连锁药店的芳踪，而且听到了许多诸如“开一个亏一个”的感叹。为什么它们“跑马”却“圈不得地”？有业内人士指出，这里固然有竞争环境、经营策略等问题，但是，一个重要原因就是选址不当。因为选址不当，使他们输在了起跑线上。]n, http://www.100md.com
在国外，有人把零售业戏称为“选址的产业”，因为选址的成功与否，直接关系到商店将来经营能否成功。同样，它们还拥有一个特殊的职业群体，就是选址员。它的职责包括市场调研、选址、谈判等内容。他们要对一个拟开发超市所在城市的基本情况了如指掌，诸如人口、交通、购买力等。]n, http://www.100md.com
虽然药店的投资与大型超市的投资不能相提并论，但追求利润是它们共同的目标。所以，开办药店，其选址也必须注重理性。]n, http://www.100md.com
■选址不能跟着感觉走]n, http://www.100md.com
开办零售药店，选好址不是万能的，但没有仔细的选址是万万不能的。有业内人士认为：连锁药店的选址对开店成败的影响力至少占70%以上。但也有不少从业者是在开店运营后，再想办法来提高药店的经营业绩，这样做往往事倍功半。]n, http://www.100md.com
据了解，在国内众多连锁药店的快速扩张中，多数企业都不能制定出详尽的选址调查报告出来，因为许多药店经营者们认为“快”总比“慢”好。而过分相信自己的判断力，没有开展全面的调研活动，注定要吃哑巴亏。]n, http://www.100md.com
福建晋江国药药店的许经理透露，他们就在选址上吃过一次亏。他们打算在晋江某镇新开一家药店时，在该镇新开发的工业区内很仓促地定下了一个300平方米的经营场地。由于过分相信该工业区的发展前景，他们匆忙之中上马。结果该工业区在3年之内并没有取得实质性的发展，消费群体也没有达到预期的数字，最终不得不停止营业。而该店也蒙受了相当程度的经济损失。同样，三九连锁药店的领导者也承认，他们在2001年的跑马圈地中，由于没有更多时间来进行反复论证，因此选址有“跟着感觉走”、“跟着经验走”的问题。当然，他们也为此付出了不少代价。
■选址调研尤需重细节t98, 百拇医药
李先生是某医药连锁公司总部拓展部专门负责选址的工作人员，他还为多家连锁药店提供过选址咨询服务。他说，药店的选址，特别是连锁药店的选址，必须多花心血考虑一些细节问题。他举例说，某连锁药店在每患乙┑曛埃?br>会按照惯例进行详细的商圈调查，调查内容包括：第一，从早上6点到晚上10点，分别选择不同时段，考察药店所在地的人流量、车流量，这样的工作至少会持续3～5天左右。第二，选择商圈范围内的50户人家进行入户访问，访问内容包括：“一般你都到哪个药店购买药品？”“希望我们几点开门、关门？”“是否需要我们实行24小时服务？”“一般您购买的药物是什么？”等等问题。通过这样仔细的访问，充分了解商圈内的客户状况、客户需求，然后科学决策，并为日后提供有针对性的经营服务打下基础。到目前为止，这家连锁药店的数目并不是很多，但却能做到开一个，成功一个。t98, 百拇医药
对商圈的情况调查只是一方面，对竞争对手的调查同样不能少。李先生说，大家都会注意到这样一个现象，有麦当劳的地方必有肯德基的身影，而且往往两者当中的一个在某地开店后，另外一个必紧紧跟随进入。同样，我们发现在医院附近，药店容易产生扎堆的现象。傍着竞争对手开店，可以节约不少调查成本。但在新开一家药店之前，对竞争对手的调查就是必做的功课了，只有这样才能做到心中有数。而在对竞争对手的调查当中，不仅仅要注意考察其产品状况、场所大小、药品价格等等明显因素，还要从细节出发，如地板是否干净？橱窗是否干净？灯光是否明亮？陈列商品的技巧如何？出入口的大小如何等等。因为从细节当中，往往容易看出经营者管理水平的高低，从而判断出竞争对手的发展潜力。同时，在细节中，往往又可以找到日后拓展市场的突破口。t98, 百拇医药
在确定商圈的范围和对竞争对手进行调查的同时，对一个新药店的立地投资分析是经营者们最牵肠挂肚的一个问题。李先生说，按照常理来说，投资一个药店除了考虑固定设备、场租、工程和装修费用之外，更为重要的是模拟经营设计。根据前期的商圈调查，确定该商圈内的人口基数、消费能力以及竞争对手的情况，大致判断出新药店开张之后的经营基数以及购买吸引力，计算出损益平衡点销售额和经营安全率。而后者是衡量药店经营状况的一个重要指标，一般测定的标准为：30%以上为优秀店，20%～30%为优良店，10%～20%为一般店，10%以下为不良店。t98, 百拇医药
■选址形象塑造莫忽视t98, 百拇医药
连锁化经营是整体性、稳定性、全方位的联合，所有的连锁店应该使用统一的店名，具有统一的店貌，提供标准化的服务和商品，而且，企业形象一旦确立，便应一以贯之。t98, 百拇医药
毋庸置疑，很多连锁药店在店面的形象设计上确实很大程度上达到了统一。然而，这个统一的形象却往往被其周边环境“糟蹋”了，特别是在一些老的城区街道。在大多数消费者的想象当中，药店必须处在一个环境良好的地方。可是，我们不止一次地发现，在一个充斥着垃圾的街道，一家药店赫然其中，这本身足以让消费者却步。t98, 百拇医药
“通常，多数药店经营者会面临这样一个困惑：企业形象与好地势相比较，如何找到平衡点？事实上，‘占据有利地势’现在已经成为经营者们的首要考虑因素，但往往忽视了企业形象的存在。”李先生说道。t98, 百拇医药
药店的形象塑造是一个系统工程，包含在药店经营活动的全过程中，选址更不应该被忽略掉。形象是一个企业的精神风貌，它不仅体现在一个药店的外表上，还体现在所处的环境中。做一个很简单的假设，写字楼的“气派”与否往往展现出一个企业实力的强弱，从高级写字楼出来的人往往更易令人“尊敬”。那么以此类推，对于消费者来说，选择一个干净、看起来舒服的药店购买药品，不仅仅因为这里的药品质量有保证，更为重要的是当他走出药店时，自尊不受任何损害。t98, 百拇医药
图：京隆堂把药店开在了北大医院的对面。据悉，每天都有病人拿着北大医院的处方到京隆堂购药。图为该店店员在对照审核处方给病人拿药。t98, 百拇医药
文/荆力(荆力 )