通路战争何日消弭
销售通路是药品畅销的命脉，企业把住了销售通路则为其产品销售扫清了障碍。在刚刚举行的第51届全国药品交易会上，1500余家大中小型各类企业在有限的4万平方米展台上和三天时间里，极尽所能地沟通信息、展示形象、提升品牌，并建立、扩展、维护、优化完善自己的销售通路。所有迹象表明，中国药品销售通路战争激战正酣。t;^v+, 百拇医药
■通路混战一损俱损t;^v+, 百拇医药
“部分药品的出厂价只占批发价的20%，太畸形了!”华北制药集团董事长常幸对记者说。由于历史原因和利益驱动，国内大部分药品生产企业必须借助商业公司才可以进入当地医院，这就使行业内的“20扣”等成为人所共知的黑幕。制药企业的利润基本要通过“20扣”之内扣除生产成本来进行核算，而“20扣”之外占药品批发价80%的利润就消耗在了药品销售通路中。“药品销售通路实在是太混乱了!”常幸如此感叹道。t;^v+, 百拇医药
在走访了中国医药集团、石药集团、上药集团等数十家大中企业的市场部人士后，记者了解到，中国药品销售通路的构成要素包括自有网络的大型药品生产企业、自有网络的大型药品批发企业、各地区域性药品批发企业、大型连锁药店和单体药店、各级医疗机构等。以抗生素类药品从出厂到患者手中的过程为例，复杂的销售通路是，由生产厂家供货到全国总经销，全国总经销调拨到省级总经销，省级总经销转到地区总经销，地区总经销再转到当地的医院或药店；相对简单的销售通路则是，由生产厂家供货给大流通药批，药批直接到药店，或者由生产企业直接供货给大型连锁药店。如此多层次多路径的通路客观上也造成令业内人士忌惮的“窜货”。t;^v+, 百拇医药
是药品批发企业把80%的利润通吃了吗？浙江省医药行业协会对医药行业的利润分配进行专项调查的结果显示，在当前医药利润体系中，医药工业占8~9%的份额，医药商业占1~2%，医院占30%，剩下的利润则不知道去了哪儿。浙江省内某知情人士向记者透露，很大一部分无从统计的利润流进了医疗机构相关负责人和医生的口袋。现有药品销售通路只是把极少的利润留给了医药工业和商业，长此下去，将十分不利于医药行业的健康发展，这是本届药交会上众多医药工商业企业“当家人”的共识。t;^v+, 百拇医药
■工商困境何以破解t;^v+, 百拇医药
药品销售通路是连接药品生产厂商与使用者的最直接通道,销售通路是否畅通影响着药品销售情况的好坏。因此，不管是工业企业还是商业企业，把握通路也就把握住了药品销售的命脉，而制定和实施有效的通路策略是把握通路的关键。
那么，到底是什么因素造成时下通路混乱的呢？o8$5k, 百拇医药
有资深人士向记者介绍，在计划经济条件下，工业和商业分工明确，工业只管生产，商业只负责销售。而市场经济体制下，为了促销产品，各大企业纷纷在各地设立自己的办事处。由于涉及到销售的许可问题，各地办事处多挂靠当地商业公司。如果生产企业自己组建通路的话，则意味着大量的成本投入和较长的回报周期，而交给商业企业去销售又只能获取较低的利润回报。对于商业企业来说，他们一般拿到的是低利润的品种，而“做医院”却又需要高额的销售费用。在销售网络构建上，一般的商业公司根本没有能力建立全国性网络，即使是在专门的用药领域也难以做到，特别是进入医院必须依靠当地商业。商业公司之间不得不相互依靠，频繁调货。于是，在销售通路上，商业和工业面对的都是双重困境。o8$5k, 百拇医药
本届药交会上，以往完全依靠自己组建网络销售药品的江苏扬子江药业第一次招募代理商。对此，市场专家评论说，要想进一步做大，工业企业必须依靠商业企业，扬子江药业就是一个很好的例子。选择与部分地区的商业企业合作，这有利于工业公司低成本地快速拓宽自己的销售通路。o8$5k, 百拇医药
华药集团董事长常幸反问记者：“在很多地方，工业为什么必须通过商业才能进入医院？”o8$5k, 百拇医药
多位市场经理也向记者反映，在很多地方，当地的商业公司已经和医院形成了利益分配的伙伴关系，以至要进当地医院就必须要通过当地的商业公司，甚至在东北某些地区，完全是由医生在充当关键角色。医生主导了进药的主要环节，最后他们要做的只是找家商业公司开出合法的单据。现有的药品招标体系并不能根本解决问题，反而有更多的压力需要医药工业企业负载。在此情形下，工业要想直接进医院显然要付出艰苦的努力。o8$5k, 百拇医药
通路到底为什么混乱？工业说商业分散，约13000家药品批发企业太多了，而批发企业则说医院难进。山东新华制药高层人士明确地说，通路混乱跟医疗体制改革滞后有关，也跟医药市场尚处于由计划经济向市场经济转型的过渡时期有关。o8$5k, 百拇医药
■先下手者胜算几成o8$5k, 百拇医药
国家食品药品监督管理局市场司相关人士指出，混乱的药品销售通路在影响中国医药市场健康稳定发展的同时，也给市场监督增恿四讯龋嗣袢褐诘挠?br>药安全构成了隐患。针对“有些地方，医药工业为什么只有通过当地商业才能进入当地医院”的问题，他指出，《药品管理法》第三十四条的规定：“药品生产企业、药品经营企业、医疗机构必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品；但是，购进没有实施批准文号管理的中药材除外。”《药品流通监督管理办法(暂行)》的第五条规定：“药品生产企业只能销售本企业生产的药品”，第六条规定：“药品生产企业设立的办事机构不得进行药品现货销售活动。办事机构必须接受所在地药品监督管理部门的监督管理。办事机构所为活动，由设立该办事机构的企业承担法律责任。”
由此可见，工业直接销售药品进医院并没有法律法规上的障碍。只是在实际市场行为中，工业企业产品直接进医院会遭遇投入成本太大等因素制约。药品销售通路的调整将更大程度依赖市场的调节机制，即优势资源将逐步向强大资本转移。随着医药卫生三项制度改革的深入推进，市场领域内通路资源将重新配置。jo?%@, 百拇医药
中国医药商业协会常务副会长朱长浩指出，供应链管理已成为中国医药商业领域的一大热点话题，而药品销售通路正是其中的重点。当前整个医疗改革进程滞后于医药市场的发展，在现有市场环境下，过多医药商业企业的存在，决定了在今后一段时间内通路混乱问题还无法从根本上解决。但国外先进经验告诉我们，工业、商业各擅其长，建立专业化、扁平化、高效率的药品销售通路才是未来发展的主流方向。“皮包公司肯定会垮掉”，朱长浩笑语。jo?%@, 百拇医药
中国化学制药工业协会秘书长周燕则认为，如此错综复杂的通路结构必然带来高成本的销售和管理费用。现在大部分企业至少同时走两条路，一是在利润比较薄弱的普药领域，利润薄弱导致操作空间比较小，生产企业宁愿将产品交给商业去做医院或者药店；新品种由于潜在市场和利润空间比较大，值得生产企业投入较大的财力自己铺设通路。jo?%@, 百拇医药
长沙双鹤医药有限责任公司副总经理邓传雄表示，2002年，工业办商业热潮在全国涌现，至今已有部分脱颖而出，如西部几大公司、长沙双鹤、郑州华北等，但相当多的还不尽如人意。工业企业办商业的初衷是由于其在国内市场具有品牌优势。工业资本实力雄厚，想通过涉足商业来打通销售渠道，增加影响力，从而进一步扩大市场份额，其优点在于有品牌优势、资金优势和一部分网络资源，劣势在于工商虽都属医药行业，但其经营运作，特别是在营销方式、物流配送认可理念上存在相当大的差异。所以多数工办商效果不尽如人意，仍处于摸索阶段，近期难对几大商业巨头形成威胁。jo?%@, 百拇医药
尽管如此，医药商业企业并未放慢成长壮大的步伐。据中国医药集团国药控股有限公司副总经理魏玉林介绍，作为国内最大的流通企业之一，国药控股过去主要从事调拨和医院业务，针对药品销售通路出现的最新趋势，今后将在批发领域偏重做品种的总代理、总经销，为工业企业提供全方位的一体化服务方案。国药控股还将在更大程度上重视商业终端，预计今年其麾下的连锁药店将突破1000家，未来两年有望突破3000家。在此基础上，国药控股将加大资本扩张力度，预计今年其新收购企业的销售总额将达到20亿元。jo?%@, 百拇医药
文/本报记者 蔡戈(蔡戈 )
■通路混战一损俱损t;^v+, 百拇医药
“部分药品的出厂价只占批发价的20%，太畸形了!”华北制药集团董事长常幸对记者说。由于历史原因和利益驱动，国内大部分药品生产企业必须借助商业公司才可以进入当地医院，这就使行业内的“20扣”等成为人所共知的黑幕。制药企业的利润基本要通过“20扣”之内扣除生产成本来进行核算，而“20扣”之外占药品批发价80%的利润就消耗在了药品销售通路中。“药品销售通路实在是太混乱了!”常幸如此感叹道。t;^v+, 百拇医药
在走访了中国医药集团、石药集团、上药集团等数十家大中企业的市场部人士后，记者了解到，中国药品销售通路的构成要素包括自有网络的大型药品生产企业、自有网络的大型药品批发企业、各地区域性药品批发企业、大型连锁药店和单体药店、各级医疗机构等。以抗生素类药品从出厂到患者手中的过程为例，复杂的销售通路是，由生产厂家供货到全国总经销，全国总经销调拨到省级总经销，省级总经销转到地区总经销，地区总经销再转到当地的医院或药店；相对简单的销售通路则是，由生产厂家供货给大流通药批，药批直接到药店，或者由生产企业直接供货给大型连锁药店。如此多层次多路径的通路客观上也造成令业内人士忌惮的“窜货”。t;^v+, 百拇医药
是药品批发企业把80%的利润通吃了吗？浙江省医药行业协会对医药行业的利润分配进行专项调查的结果显示，在当前医药利润体系中，医药工业占8~9%的份额，医药商业占1~2%，医院占30%，剩下的利润则不知道去了哪儿。浙江省内某知情人士向记者透露，很大一部分无从统计的利润流进了医疗机构相关负责人和医生的口袋。现有药品销售通路只是把极少的利润留给了医药工业和商业，长此下去，将十分不利于医药行业的健康发展，这是本届药交会上众多医药工商业企业“当家人”的共识。t;^v+, 百拇医药
■工商困境何以破解t;^v+, 百拇医药
药品销售通路是连接药品生产厂商与使用者的最直接通道,销售通路是否畅通影响着药品销售情况的好坏。因此，不管是工业企业还是商业企业，把握通路也就把握住了药品销售的命脉，而制定和实施有效的通路策略是把握通路的关键。
那么，到底是什么因素造成时下通路混乱的呢？o8$5k, 百拇医药
有资深人士向记者介绍，在计划经济条件下，工业和商业分工明确，工业只管生产，商业只负责销售。而市场经济体制下，为了促销产品，各大企业纷纷在各地设立自己的办事处。由于涉及到销售的许可问题，各地办事处多挂靠当地商业公司。如果生产企业自己组建通路的话，则意味着大量的成本投入和较长的回报周期，而交给商业企业去销售又只能获取较低的利润回报。对于商业企业来说，他们一般拿到的是低利润的品种，而“做医院”却又需要高额的销售费用。在销售网络构建上，一般的商业公司根本没有能力建立全国性网络，即使是在专门的用药领域也难以做到，特别是进入医院必须依靠当地商业。商业公司之间不得不相互依靠，频繁调货。于是，在销售通路上，商业和工业面对的都是双重困境。o8$5k, 百拇医药
本届药交会上，以往完全依靠自己组建网络销售药品的江苏扬子江药业第一次招募代理商。对此，市场专家评论说，要想进一步做大，工业企业必须依靠商业企业，扬子江药业就是一个很好的例子。选择与部分地区的商业企业合作，这有利于工业公司低成本地快速拓宽自己的销售通路。o8$5k, 百拇医药
华药集团董事长常幸反问记者：“在很多地方，工业为什么必须通过商业才能进入医院？”o8$5k, 百拇医药
多位市场经理也向记者反映，在很多地方，当地的商业公司已经和医院形成了利益分配的伙伴关系，以至要进当地医院就必须要通过当地的商业公司，甚至在东北某些地区，完全是由医生在充当关键角色。医生主导了进药的主要环节，最后他们要做的只是找家商业公司开出合法的单据。现有的药品招标体系并不能根本解决问题，反而有更多的压力需要医药工业企业负载。在此情形下，工业要想直接进医院显然要付出艰苦的努力。o8$5k, 百拇医药
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国家食品药品监督管理局市场司相关人士指出，混乱的药品销售通路在影响中国医药市场健康稳定发展的同时，也给市场监督增恿四讯龋嗣袢褐诘挠?br>药安全构成了隐患。针对“有些地方，医药工业为什么只有通过当地商业才能进入当地医院”的问题，他指出，《药品管理法》第三十四条的规定：“药品生产企业、药品经营企业、医疗机构必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品；但是，购进没有实施批准文号管理的中药材除外。”《药品流通监督管理办法(暂行)》的第五条规定：“药品生产企业只能销售本企业生产的药品”，第六条规定：“药品生产企业设立的办事机构不得进行药品现货销售活动。办事机构必须接受所在地药品监督管理部门的监督管理。办事机构所为活动，由设立该办事机构的企业承担法律责任。”
由此可见，工业直接销售药品进医院并没有法律法规上的障碍。只是在实际市场行为中，工业企业产品直接进医院会遭遇投入成本太大等因素制约。药品销售通路的调整将更大程度依赖市场的调节机制，即优势资源将逐步向强大资本转移。随着医药卫生三项制度改革的深入推进，市场领域内通路资源将重新配置。jo?%@, 百拇医药
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中国化学制药工业协会秘书长周燕则认为，如此错综复杂的通路结构必然带来高成本的销售和管理费用。现在大部分企业至少同时走两条路，一是在利润比较薄弱的普药领域，利润薄弱导致操作空间比较小，生产企业宁愿将产品交给商业去做医院或者药店；新品种由于潜在市场和利润空间比较大，值得生产企业投入较大的财力自己铺设通路。jo?%@, 百拇医药
长沙双鹤医药有限责任公司副总经理邓传雄表示，2002年，工业办商业热潮在全国涌现，至今已有部分脱颖而出，如西部几大公司、长沙双鹤、郑州华北等，但相当多的还不尽如人意。工业企业办商业的初衷是由于其在国内市场具有品牌优势。工业资本实力雄厚，想通过涉足商业来打通销售渠道，增加影响力，从而进一步扩大市场份额，其优点在于有品牌优势、资金优势和一部分网络资源，劣势在于工商虽都属医药行业，但其经营运作，特别是在营销方式、物流配送认可理念上存在相当大的差异。所以多数工办商效果不尽如人意，仍处于摸索阶段，近期难对几大商业巨头形成威胁。jo?%@, 百拇医药
尽管如此，医药商业企业并未放慢成长壮大的步伐。据中国医药集团国药控股有限公司副总经理魏玉林介绍，作为国内最大的流通企业之一，国药控股过去主要从事调拨和医院业务，针对药品销售通路出现的最新趋势，今后将在批发领域偏重做品种的总代理、总经销，为工业企业提供全方位的一体化服务方案。国药控股还将在更大程度上重视商业终端，预计今年其麾下的连锁药店将突破1000家，未来两年有望突破3000家。在此基础上，国药控股将加大资本扩张力度，预计今年其新收购企业的销售总额将达到20亿元。jo?%@, 百拇医药
文/本报记者 蔡戈(蔡戈 )