药店:不容忽视的营销舞台
■开展促销活动，在北京和上海最好选择周末进行，在武汉准周末的星期五也可，在深圳则不分周末和工作日都可以进行。$3;^}9/, 百拇医药
■深圳是最重视保健和减肥的城市，钙制剂和维生素的销量排名都超过其他城市，且口服避孕药成为钲诘谖逦蛔畛┫罚逑至四昵岢鞘姓感碌南牙?br>念和消费特点。$3;^}9/, 百拇医药
■消费者更喜欢在闹市区药店购买维生素、钙制剂等营养保健型的产品，而像解热镇痛药、胃药这样应急的药品，消费者会在社区药店就近购买。$3;^}9/, 百拇医药
■感冒药是各城市中最畅销的产品，维生素是各城市中增长率最大的产品。$3;^}9/, 百拇医药
药店是药品销售的重要渠道。近年来，由于药品经营的法律、法规逐渐完善，药店的经营管理不断加强，经营水平不断提高，进而强化了药店渠道的地位。正因为此，药店渠道成为制药企业开展营销的越来越重要的平台，他们在这方面不断加大投入力度，以期获得高额回报。$3;^}9/, 百拇医药
受中国医药报委托，致联市场研究公司于2004年4月开展了有关社区药店的系列调查。本调查报告为目前药店渠道的经营状况和企业在零售渠道开展促销活动的状况。$3;^}9/, 百拇医药
调查覆盖北京、上海、武汉和深圳4个城市，共121家药店，其中地处社区的药店91家,占75%；地处闹市区的药店30家，占25%。$3;^}9/, 百拇医药
◆客流量：闹市区大于社区$3;^}9/, 百拇医药
在4个被调查城市中，闹市区药店的客流量普遍大于社区药店的客流量(见图1)，北京的闹市区和社区的客流量差距比较小，客流量小的社区药店占了近一半，有47.9%，200~500人客流量的药店占了47.8%，500~1000人的客流量段只有4.3%。$3;^}9/, 百拇医药
上海和武汉的社区和闹市区药店之间客流量的差距比较大，多数上海和武汉的社区药店的客流量集中在50~200人的范围内，超过70%；闹市区药店的客流量分布则比较广，客流量在200～1000人的药店的比例比较高，200人以下的药店不足10%，1000人以上的药店均为12.5%。在4个城市中，深圳药店的客流量是最大的，日客流量均超过200人，闹市区药店的客流量更超过500人，超过1000人的药店比例高达28.6%，使深圳药店的客流量在4个城市中名列前茅。$3;^}9/, 百拇医药
◆北京上海周末客流大，深圳客流均衡\gu, 百拇医药
客流量在一个星期之内也会发生一些变化，有的城市变化比较明显，有的城市则没有太大的差别(见图2)\gu, 百拇医药
在深圳，无论是社区还是闹市区药店，85%以上的药店在一周之内均保持一个稳定的客流量，而且社区和闹市区药店没有太大差别。其他城市则与深圳不尽相同。北京的药店多在周末迎来客流高峰，只有13%的社区药店能在一周之内保持稳定的客流。上海60%以上的药店在周末迎来客流高峰；31.8%的社区药店和12.5%的闹市区药店一周之内客流量没有变化；4.5%的社区药店和25%的闹市区药店在工作日迎来客流高峰。存在这种现象的闹市区药店多于社区药店，差距高达20个百分点。武汉也有30%以上的药店工作日(主要在周五)的客流量超过周末的客流量，社区和闹市区药店差别不大；60%以上的社区药店一周之内客流量没有变化，只有不足10%的社区药店周末的客流量达到高峰；而周末达到客流高峰的闹市区药店高达37.5%。\gu, 百拇医药
这些数据给我们的启示是，在北京和上海适合周末开展药店的促销活动，在深圳则可以不分周末和工作日，在武汉准周末的星期五也是值得注意的客流高峰。\gu, 百拇医药
◆北京武汉的社区药店、上海深圳的闹市区药店购药高峰在晚间\gu, 百拇医药
从每天的客流高峰的时间段来看(见图3)，上海的闹市区药店的客流高峰时间相对集中，多数在16~18时和20~22时；在这两个时间段之外，北京的闹市区药店在14~16时也会迎来一个购药高峰；深圳的闹市区药店迎来第一个购药高峰的时间比北京早，提前到12~14时；武汉闹市区药店的购药高峰期比较分散，从早上10时至晚上20时，都可能出现购药高峰期，说明各个药店的差别比较大。\gu, 百拇医药
社区药店的情况比闹市区药店复杂一些，北京社区药店的购药高峰分布在从下午2~6时和晚上8~10时的几个时间段，其中6~8时段的比例最大；上海社区药店的购药高峰时间段分布和北京类似，购药高峰在4~8时的比例高达78%；56%的武汉社区药店的购药高峰在晚上6~8时；深圳的社区药店和闹市区药店类似从中午12时就迎来了购药高峰，到晚上8时客流量趋于平缓。\gu, 百拇医药
比较各个城市的情况，购药高峰出现在晚上8~10时的药店中，北京和武汉出现在社区药店，而上海和深圳出现在闹市区药店，显示了不同城市的消费者的消费习惯的差异。
◆消费者喜在闹市区药店购买营养保健产品，在社区┑旯郝蛴币┢?br> 在4个被调查城市中，总体来看最畅销的前5类产品，按顺序是：感冒药、咳嗽药、维生素、解热镇痛药和胃药。在不同的城市，畅销药品的品种是有差别的(见表1)。ty3\+%, http://www.100md.com
表1：不同城市最畅销的前五类产品───────────────────────────排序 北京 上海 武汉 深圳───────────────────────────第一感冒药 感冒药 感冒药 感冒药第二咳嗽药 咳嗽药 咳嗽药 钙制剂第三解热镇痛药维生素 胃药工 维生素第四胃药 解热镇痛药 维生素 减肥产品第五维生素 减肥产品 皮肤病药 皮肤病药、口服避孕药 ───────────────────────────ty3\+%, http://www.100md.com
在4个城市中感冒药都是排在了第一位，和北京相比，在上海减肥产品替代胃药进入前5名，而在武汉皮肤病药挤入了前5名。深圳和其他3个城市相比显示了特有的风格，钙制剂名列第二，口服避孕药和皮肤病药并列第五名，这说明深圳是最重视保健和减肥的城市，钙制剂和维生素的排名都超过其他城市，而且口服避孕药成为深圳第五位最畅销产品，体现了年轻城市崭新的消费理念和消费特点。ty3\+%, http://www.100md.com
畅销药品在不同类型的药店的分布是有差异的(见表2)。社区药店的前5位畅销产品分别是感冒药、咳嗽药、解热镇痛药、维生素和胃药。在闹市区药店，维生素提前到第三位，解热镇痛药降到第四，同时，钙制剂替代胃药进入前5名。上述数据显示出消费者更喜欢在闹市区药店购买维生素、钙制剂等营养保健型的产罚窠馊日蛲匆⑽敢┱庋钡囊┢罚颜呋嵩谏缜┑昃徒郝颉?br>这样的结果对制药企业的营销方针具有一定的启示，不同种类药品的生产企业应该区别对待不同性质的药店渠道，在铺货和开展促销活动的时候，有所侧重。ty3\+%, http://www.100md.com
表2：不同类型药店前5名最畅销药品───────────────────────────排序 社区药店 闹市区药店───────────────────────────第一 感冒药 感冒药第二 咳嗽药 咳嗽药第三 解热镇痛药 维生素第四 维生素 解热镇痛药第五 胃药 钙制剂───────────────────────────
◆感冒药和维生素开展促销活动比例最高/ip, http://www.100md.com
通过调查企业在4个城市的药店开展促销活动的情况，可以发现感冒药和维生素在药店里开展促销活动的比例最高(见图4)，而感冒药是各城市中最畅销的产品，维生素是各城市中增长率最大的产品。5类产品中解热镇痛剂的促销比例最低，而在4个城市中解热镇痛剂只在北京和上海进入了前5名，在其它城市都没有进入前5名。/ip, http://www.100md.com
在药店，企业采取了丰富多彩的促销手段向消费者介绍自己的产品(见图5)。最常见的促销方式是橱窗广告柜台立牌和柜台模型，吊旗和买赠也是经常采用的促销方式。感冒药采用较多的是吊旗、柜台立牌和橱窗广告，显示出进入市场成熟期的感冒药，主要品牌已经各据一方，采用一些醒目的、引人注目的提示性广告来稳定自己的市场面。对维生素而言，虽然橱窗广告和柜台立牌也占据了很大比例，但是采用最多的是买赠，显示了处于成长期的维生素产品群雄争霸的特点，每个品牌都希望通过买颜吒嗟某⑹曰幔云诮⒊て诘钠放?br>忠诚度。从促销的比重不难看出，感冒药和维生素是市场竞争比较激烈的两类产品，置身其中的企业都不能忽视药店这个重要的营销渠道和舞台。/ip, http://www.100md.com
◆感冒药所处位置最好/ip, http://www.100md.com
药品陈列的位置对药品的销售有至关重要的影响，调查显示，在7类最畅销的产品中，感冒药占据了最好的陈列位置(见图6)。有32%的感冒药占据了柜台上层的位置，另有14%和11%的感冒药居于柜台中上层和货架中上层的位置。/ip, http://www.100md.com
解热镇痛药和感冒药非常类似，占据的位置和比例也是比较好的，但是解热镇痛药位于柜台上层位置的比例低于感冒药，为24%。维生素在药店里分布在货架上层(19%)、中上层(13%)、柜台上层(13%)和柜台中上层(10%)。/ip, http://www.100md.com
胃药的陈列位置没有感冒药和解热镇痛药醒目，18%的胃药在柜台上层，18%在柜台中上层，12%在货架中上层。/ip, http://www.100md.com
皮肤药占据最醒目位置的比例仅次于感冒药和解热镇痛药，有20%的皮肤药在柜台上层这个醒目位置，其次，在柜台中上层和货架中上层的比例均为11%，另有12%的皮肤药位于货架的中下层。/ip, http://www.100md.com
头痛药所处位置并不特别醒目，12%位于货架上层，11%位于货架中下层。/ip, http://www.100md.com
减肥产品的13%位于视力容易看到的货架中下层，另有11%位于货架中上，也是比较容易看到的地方，还有14%位于货架上层。
显而易见，越是畅销的产品越是处于比较好的陈列位置。.jlw*, 百拇医药
加深对药店的了解有助于企业在零售的终端及时发现问题和解决问题，更有效地调整销售策略。通过调查我们可以看出，不同的城市和不同类型的药店在客流量、客流高峰时间以及客流高峰日方面都有一定的差异。不同城市中，因为地区和气候的差异，位居前5名的畅销产品也有一些差别，特别是深圳，显示出和其他城市比较大的差别。有关药店的促销活动和陈列的调查，同样支持畅销产品的促销和陈列好于非畅销产品的促销和陈列的假设，说明加大在药店的促销投入能给企业带来好的收益。同时产品越畅销也越吸引药店销售该产品，这个“鸡生蛋”和“蛋生鸡”的现象在药店渠道同样令人深思。.jlw*, 百拇医药
本调查由本报委托致联市场研究公司完成。未经允许，不得转载。欢迎药品生产、经营企业与本报协办此栏目，联系电话：010-62213355-2186。.jlw*, 百拇医药
图1.不同城市和不同类型的药店的客流量比较.jlw*, 百拇医药
图2.不同城市不同类型的药店的一周中最大客流量日的分布.jlw*, 百拇医药
图3.不同城市不同类型药店的最大客流量时间段分布.jlw*, 百拇医药
图4不同种类药品在药店有无促销的比例.jlw*, 百拇医药
图5不同种类的药品所采用的促销方式.jlw*, 百拇医药
图6不同种类药品在药店所处的位置
■深圳是最重视保健和减肥的城市，钙制剂和维生素的销量排名都超过其他城市，且口服避孕药成为钲诘谖逦蛔畛┫罚逑至四昵岢鞘姓感碌南牙?br>念和消费特点。$3;^}9/, 百拇医药
■消费者更喜欢在闹市区药店购买维生素、钙制剂等营养保健型的产品，而像解热镇痛药、胃药这样应急的药品，消费者会在社区药店就近购买。$3;^}9/, 百拇医药
■感冒药是各城市中最畅销的产品，维生素是各城市中增长率最大的产品。$3;^}9/, 百拇医药
药店是药品销售的重要渠道。近年来，由于药品经营的法律、法规逐渐完善，药店的经营管理不断加强，经营水平不断提高，进而强化了药店渠道的地位。正因为此，药店渠道成为制药企业开展营销的越来越重要的平台，他们在这方面不断加大投入力度，以期获得高额回报。$3;^}9/, 百拇医药
受中国医药报委托，致联市场研究公司于2004年4月开展了有关社区药店的系列调查。本调查报告为目前药店渠道的经营状况和企业在零售渠道开展促销活动的状况。$3;^}9/, 百拇医药
调查覆盖北京、上海、武汉和深圳4个城市，共121家药店，其中地处社区的药店91家,占75%；地处闹市区的药店30家，占25%。$3;^}9/, 百拇医药
◆客流量：闹市区大于社区$3;^}9/, 百拇医药
在4个被调查城市中，闹市区药店的客流量普遍大于社区药店的客流量(见图1)，北京的闹市区和社区的客流量差距比较小，客流量小的社区药店占了近一半，有47.9%，200~500人客流量的药店占了47.8%，500~1000人的客流量段只有4.3%。$3;^}9/, 百拇医药
上海和武汉的社区和闹市区药店之间客流量的差距比较大，多数上海和武汉的社区药店的客流量集中在50~200人的范围内，超过70%；闹市区药店的客流量分布则比较广，客流量在200～1000人的药店的比例比较高，200人以下的药店不足10%，1000人以上的药店均为12.5%。在4个城市中，深圳药店的客流量是最大的，日客流量均超过200人，闹市区药店的客流量更超过500人，超过1000人的药店比例高达28.6%，使深圳药店的客流量在4个城市中名列前茅。$3;^}9/, 百拇医药
◆北京上海周末客流大，深圳客流均衡\gu, 百拇医药
客流量在一个星期之内也会发生一些变化，有的城市变化比较明显，有的城市则没有太大的差别(见图2)\gu, 百拇医药
在深圳，无论是社区还是闹市区药店，85%以上的药店在一周之内均保持一个稳定的客流量，而且社区和闹市区药店没有太大差别。其他城市则与深圳不尽相同。北京的药店多在周末迎来客流高峰，只有13%的社区药店能在一周之内保持稳定的客流。上海60%以上的药店在周末迎来客流高峰；31.8%的社区药店和12.5%的闹市区药店一周之内客流量没有变化；4.5%的社区药店和25%的闹市区药店在工作日迎来客流高峰。存在这种现象的闹市区药店多于社区药店，差距高达20个百分点。武汉也有30%以上的药店工作日(主要在周五)的客流量超过周末的客流量，社区和闹市区药店差别不大；60%以上的社区药店一周之内客流量没有变化，只有不足10%的社区药店周末的客流量达到高峰；而周末达到客流高峰的闹市区药店高达37.5%。\gu, 百拇医药
这些数据给我们的启示是，在北京和上海适合周末开展药店的促销活动，在深圳则可以不分周末和工作日，在武汉准周末的星期五也是值得注意的客流高峰。\gu, 百拇医药
◆北京武汉的社区药店、上海深圳的闹市区药店购药高峰在晚间\gu, 百拇医药
从每天的客流高峰的时间段来看(见图3)，上海的闹市区药店的客流高峰时间相对集中，多数在16~18时和20~22时；在这两个时间段之外，北京的闹市区药店在14~16时也会迎来一个购药高峰；深圳的闹市区药店迎来第一个购药高峰的时间比北京早，提前到12~14时；武汉闹市区药店的购药高峰期比较分散，从早上10时至晚上20时，都可能出现购药高峰期，说明各个药店的差别比较大。\gu, 百拇医药
社区药店的情况比闹市区药店复杂一些，北京社区药店的购药高峰分布在从下午2~6时和晚上8~10时的几个时间段，其中6~8时段的比例最大；上海社区药店的购药高峰时间段分布和北京类似，购药高峰在4~8时的比例高达78%；56%的武汉社区药店的购药高峰在晚上6~8时；深圳的社区药店和闹市区药店类似从中午12时就迎来了购药高峰，到晚上8时客流量趋于平缓。\gu, 百拇医药
比较各个城市的情况，购药高峰出现在晚上8~10时的药店中，北京和武汉出现在社区药店，而上海和深圳出现在闹市区药店，显示了不同城市的消费者的消费习惯的差异。
◆消费者喜在闹市区药店购买营养保健产品，在社区┑旯郝蛴币┢?br> 在4个被调查城市中，总体来看最畅销的前5类产品，按顺序是：感冒药、咳嗽药、维生素、解热镇痛药和胃药。在不同的城市，畅销药品的品种是有差别的(见表1)。ty3\+%, http://www.100md.com
表1：不同城市最畅销的前五类产品───────────────────────────排序 北京 上海 武汉 深圳───────────────────────────第一感冒药 感冒药 感冒药 感冒药第二咳嗽药 咳嗽药 咳嗽药 钙制剂第三解热镇痛药维生素 胃药工 维生素第四胃药 解热镇痛药 维生素 减肥产品第五维生素 减肥产品 皮肤病药 皮肤病药、口服避孕药 ───────────────────────────ty3\+%, http://www.100md.com
在4个城市中感冒药都是排在了第一位，和北京相比，在上海减肥产品替代胃药进入前5名，而在武汉皮肤病药挤入了前5名。深圳和其他3个城市相比显示了特有的风格，钙制剂名列第二，口服避孕药和皮肤病药并列第五名，这说明深圳是最重视保健和减肥的城市，钙制剂和维生素的排名都超过其他城市，而且口服避孕药成为深圳第五位最畅销产品，体现了年轻城市崭新的消费理念和消费特点。ty3\+%, http://www.100md.com
畅销药品在不同类型的药店的分布是有差异的(见表2)。社区药店的前5位畅销产品分别是感冒药、咳嗽药、解热镇痛药、维生素和胃药。在闹市区药店，维生素提前到第三位，解热镇痛药降到第四，同时，钙制剂替代胃药进入前5名。上述数据显示出消费者更喜欢在闹市区药店购买维生素、钙制剂等营养保健型的产罚窠馊日蛲匆⑽敢┱庋钡囊┢罚颜呋嵩谏缜┑昃徒郝颉?br>这样的结果对制药企业的营销方针具有一定的启示，不同种类药品的生产企业应该区别对待不同性质的药店渠道，在铺货和开展促销活动的时候，有所侧重。ty3\+%, http://www.100md.com
表2：不同类型药店前5名最畅销药品───────────────────────────排序 社区药店 闹市区药店───────────────────────────第一 感冒药 感冒药第二 咳嗽药 咳嗽药第三 解热镇痛药 维生素第四 维生素 解热镇痛药第五 胃药 钙制剂───────────────────────────
◆感冒药和维生素开展促销活动比例最高/ip, http://www.100md.com
通过调查企业在4个城市的药店开展促销活动的情况，可以发现感冒药和维生素在药店里开展促销活动的比例最高(见图4)，而感冒药是各城市中最畅销的产品，维生素是各城市中增长率最大的产品。5类产品中解热镇痛剂的促销比例最低，而在4个城市中解热镇痛剂只在北京和上海进入了前5名，在其它城市都没有进入前5名。/ip, http://www.100md.com
在药店，企业采取了丰富多彩的促销手段向消费者介绍自己的产品(见图5)。最常见的促销方式是橱窗广告柜台立牌和柜台模型，吊旗和买赠也是经常采用的促销方式。感冒药采用较多的是吊旗、柜台立牌和橱窗广告，显示出进入市场成熟期的感冒药，主要品牌已经各据一方，采用一些醒目的、引人注目的提示性广告来稳定自己的市场面。对维生素而言，虽然橱窗广告和柜台立牌也占据了很大比例，但是采用最多的是买赠，显示了处于成长期的维生素产品群雄争霸的特点，每个品牌都希望通过买颜吒嗟某⑹曰幔云诮⒊て诘钠放?br>忠诚度。从促销的比重不难看出，感冒药和维生素是市场竞争比较激烈的两类产品，置身其中的企业都不能忽视药店这个重要的营销渠道和舞台。/ip, http://www.100md.com
◆感冒药所处位置最好/ip, http://www.100md.com
药品陈列的位置对药品的销售有至关重要的影响，调查显示，在7类最畅销的产品中，感冒药占据了最好的陈列位置(见图6)。有32%的感冒药占据了柜台上层的位置，另有14%和11%的感冒药居于柜台中上层和货架中上层的位置。/ip, http://www.100md.com
解热镇痛药和感冒药非常类似，占据的位置和比例也是比较好的，但是解热镇痛药位于柜台上层位置的比例低于感冒药，为24%。维生素在药店里分布在货架上层(19%)、中上层(13%)、柜台上层(13%)和柜台中上层(10%)。/ip, http://www.100md.com
胃药的陈列位置没有感冒药和解热镇痛药醒目，18%的胃药在柜台上层，18%在柜台中上层，12%在货架中上层。/ip, http://www.100md.com
皮肤药占据最醒目位置的比例仅次于感冒药和解热镇痛药，有20%的皮肤药在柜台上层这个醒目位置，其次，在柜台中上层和货架中上层的比例均为11%，另有12%的皮肤药位于货架的中下层。/ip, http://www.100md.com
头痛药所处位置并不特别醒目，12%位于货架上层，11%位于货架中下层。/ip, http://www.100md.com
减肥产品的13%位于视力容易看到的货架中下层，另有11%位于货架中上，也是比较容易看到的地方，还有14%位于货架上层。
显而易见，越是畅销的产品越是处于比较好的陈列位置。.jlw*, 百拇医药
加深对药店的了解有助于企业在零售的终端及时发现问题和解决问题，更有效地调整销售策略。通过调查我们可以看出，不同的城市和不同类型的药店在客流量、客流高峰时间以及客流高峰日方面都有一定的差异。不同城市中，因为地区和气候的差异，位居前5名的畅销产品也有一些差别，特别是深圳，显示出和其他城市比较大的差别。有关药店的促销活动和陈列的调查，同样支持畅销产品的促销和陈列好于非畅销产品的促销和陈列的假设，说明加大在药店的促销投入能给企业带来好的收益。同时产品越畅销也越吸引药店销售该产品，这个“鸡生蛋”和“蛋生鸡”的现象在药店渠道同样令人深思。.jlw*, 百拇医药
本调查由本报委托致联市场研究公司完成。未经允许，不得转载。欢迎药品生产、经营企业与本报协办此栏目，联系电话：010-62213355-2186。.jlw*, 百拇医药
图1.不同城市和不同类型的药店的客流量比较.jlw*, 百拇医药
图2.不同城市不同类型的药店的一周中最大客流量日的分布.jlw*, 百拇医药
图3.不同城市不同类型药店的最大客流量时间段分布.jlw*, 百拇医药
图4不同种类药品在药店有无促销的比例.jlw*, 百拇医药
图5不同种类的药品所采用的促销方式.jlw*, 百拇医药
图6不同种类药品在药店所处的位置