游山玩水醉翁之意在营销
旅游业的蓬勃发展，为游览营销提供了良好的社会条件。中药OTC药品往往因其药材的地理特性，流传着一段段历史传说或奇闻逸事，使营销与旅游之间有着天然的内在融通，游览与营销的有机结合也就顺理成章了。o|@q&, 百拇医药
OTC药品生产企业的市场营销策略正面临一场嬗变：营销重心在普遍下移，从媒体广告、产品的品质包装至流通渠道，最后大家都高喊着“决胜在终端”。但随着终端竞争的日益残酷，终端策略也纷纷失效。于是市场的核心——消费者又成了企业关注的焦点。如何了解他们？如何打动他们？如何把握他们？笔者认为，游览营销不失为OTC药品生产企业值得一试的营销新策略。o|@q&, 百拇医药
游览营销所带来的好处显而易见。首先，这种营销方式突破了厂家与顾客的隔阂，使二者能够有效沟通，企业能够应顾客所求而在营销策略上更加有的放矢。比如，企业在组织游览营销时，可以主动利用特定的空间和时间，有效展示企业文化，以诚感人，以情动人，以优服人，把游览过程变成培养顾客感情、确立双方信任的平台。而这种公关优势在平常单纯的药品交易过程中是难以具备的。o|@q&, 百拇医药
其次，有利于确立品牌优势。企业组织顾客实地参观，由于是亲眼所见，顾客对企业产品的感受特别真切，也就很容易成为其产品的忠迪颜吆鸵逦裢平?br>者。忠实的消费群体和良好的口碑传播，就为产品确立品牌优势提供了良好基础。目前，“养生堂”、“浙江天皇药业”等一些企业已经在游览营销上进行了有益尝试。o|@q&, 百拇医药
第三，有利于提高效益。客户是企业利润的源泉。游览营销有利于将一次性交易者转变为长期客户(甚至终身客户)。而忠诚客户的大量存在，既抵抗了其他企业的竞争，也为企业节省了招徕新客户的成本，同时还能因其无偿的口碑宣传而为企业增加销售收入。因此，游览营销从短期或个别客户的投入看，似乎成本不菲，但从长远和整体上着眼，却非常有利于企业效益的提高。o|@q&, 百拇医药
▲案例：1999~2003年这5年间，天皇药业先后组织了300批目标对象约4000人次到其天台山药材基地参观游览。其投入可能不菲。但是，5年来，该企业销售额每年均以40%以上的速度快速递增，2003年的单品销售额突破了2.8亿元。而其营销费用却连年下降，2003年的媒体费用不到销售额的1%。o|@q&, 百拇医药
第四，有利于挽救危机。企业在经营中难免会遇到个小风小浪。而企业在进行游览营销时面对消费者的真诚坦白却往往能成为挽救危机的上策。o|@q&, 百拇医药
▲案例：1994年，新闻媒体对国内某龟鳖产品进行曝光，人们看到了“一只甲鱼一锅汤，几个农民搞包装”的场面，一时间龟鳖制品信誉扫地，行业生存岌岌可危。而海南养生堂却逆流而上，全力推出龟鳖丸，还精心组织了“海南寻真”活动，邀请了435名消费者和社会各界代表，赴海南养生堂生产基地实地考察，以求“眼见为实”。此举被业内誉为“向消费者亮底，从消费者角度出发，沟通企业与消费者的绝好行为”。养生堂实际就是利用游览营销，化危机于无形，为企业发展创造了有利的舆论环境。o|@q&, 百拇医药
第五，有利于企业经营模式的现代化。o|@q&, 百拇医药
游览营销中形成的详细的客户资料，能为企业实施客户关系管理(即CRM)提供必要的基础。CRM是一种以客户为中心的新型企业运行机制。企业凭着客户个性化的详细资料，可以顺利实施企业的顾客满意(CS)战略，实施从争取市场份额转向取得客户份额，从完成一项短期交易转向开发顾客的终身价值，从而实现企业从传统经营模式到以电子商务为基础的现代营销模式的转变。o|@q&, 百拇医药
文/王林君(王林君 )
OTC药品生产企业的市场营销策略正面临一场嬗变：营销重心在普遍下移，从媒体广告、产品的品质包装至流通渠道，最后大家都高喊着“决胜在终端”。但随着终端竞争的日益残酷，终端策略也纷纷失效。于是市场的核心——消费者又成了企业关注的焦点。如何了解他们？如何打动他们？如何把握他们？笔者认为，游览营销不失为OTC药品生产企业值得一试的营销新策略。o|@q&, 百拇医药
游览营销所带来的好处显而易见。首先，这种营销方式突破了厂家与顾客的隔阂，使二者能够有效沟通，企业能够应顾客所求而在营销策略上更加有的放矢。比如，企业在组织游览营销时，可以主动利用特定的空间和时间，有效展示企业文化，以诚感人，以情动人，以优服人，把游览过程变成培养顾客感情、确立双方信任的平台。而这种公关优势在平常单纯的药品交易过程中是难以具备的。o|@q&, 百拇医药
其次，有利于确立品牌优势。企业组织顾客实地参观，由于是亲眼所见，顾客对企业产品的感受特别真切，也就很容易成为其产品的忠迪颜吆鸵逦裢平?br>者。忠实的消费群体和良好的口碑传播，就为产品确立品牌优势提供了良好基础。目前，“养生堂”、“浙江天皇药业”等一些企业已经在游览营销上进行了有益尝试。o|@q&, 百拇医药
第三，有利于提高效益。客户是企业利润的源泉。游览营销有利于将一次性交易者转变为长期客户(甚至终身客户)。而忠诚客户的大量存在，既抵抗了其他企业的竞争，也为企业节省了招徕新客户的成本，同时还能因其无偿的口碑宣传而为企业增加销售收入。因此，游览营销从短期或个别客户的投入看，似乎成本不菲，但从长远和整体上着眼，却非常有利于企业效益的提高。o|@q&, 百拇医药
▲案例：1999~2003年这5年间，天皇药业先后组织了300批目标对象约4000人次到其天台山药材基地参观游览。其投入可能不菲。但是，5年来，该企业销售额每年均以40%以上的速度快速递增，2003年的单品销售额突破了2.8亿元。而其营销费用却连年下降，2003年的媒体费用不到销售额的1%。o|@q&, 百拇医药
第四，有利于挽救危机。企业在经营中难免会遇到个小风小浪。而企业在进行游览营销时面对消费者的真诚坦白却往往能成为挽救危机的上策。o|@q&, 百拇医药
▲案例：1994年，新闻媒体对国内某龟鳖产品进行曝光，人们看到了“一只甲鱼一锅汤，几个农民搞包装”的场面，一时间龟鳖制品信誉扫地，行业生存岌岌可危。而海南养生堂却逆流而上，全力推出龟鳖丸，还精心组织了“海南寻真”活动，邀请了435名消费者和社会各界代表，赴海南养生堂生产基地实地考察，以求“眼见为实”。此举被业内誉为“向消费者亮底，从消费者角度出发，沟通企业与消费者的绝好行为”。养生堂实际就是利用游览营销，化危机于无形，为企业发展创造了有利的舆论环境。o|@q&, 百拇医药
第五，有利于企业经营模式的现代化。o|@q&, 百拇医药
游览营销中形成的详细的客户资料，能为企业实施客户关系管理(即CRM)提供必要的基础。CRM是一种以客户为中心的新型企业运行机制。企业凭着客户个性化的详细资料，可以顺利实施企业的顾客满意(CS)战略，实施从争取市场份额转向取得客户份额，从完成一项短期交易转向开发顾客的终身价值，从而实现企业从传统经营模式到以电子商务为基础的现代营销模式的转变。o|@q&, 百拇医药
文/王林君(王林君 )